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大客户关系管理与谈判实战技能 【培训目标】 充分认识加强大客户管理的重要意义 掌握高效的大客户选择、沟通和谈判策略 全面提升与大客户的沟通水平和大客户谈判技能 【课程对象】 企业总经理、营销总监、区域经理 企业一线营销人员 【课程时长】 2天， 每天6标准课时 【课程特色】 1. 有高度、有深度、有广度 2. 深度剖析,创新思维，实效策略 3. 案例丰富,生动化教学 4. 前瞻性、可操性、实效性 【课程大纲】 第一章 企业与大客户关系现状分析 1. 企业与大客户关系现状 2. 对立型厂商关系 3. 主仆型厂商关系 4. 松散型厂商关系 5. 双赢型厂商关系 二、大客户的地位分析 1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化 2. 大客户的地位是无可替代的 3. 企业依靠大客户经营的时代会长期存在 4. 市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢 三、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要 1. 以往的厂商关系大多是交易型的 2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立 3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系 4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系 5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。 四、加强大客户关系管理的重要意义 1、大客户的概念、特征（大客户不一定是销量大的大客户） 2、大客户的地位（80/20原则） 3、大客户的管理原则 4、大客户的管理难点 5、大客户存在问题的反思 第二章 大客户选择与开发 一、大客户的选择标准 1. 兴趣 2. 激情 3. 观念 4. 能力 5. 资金 6. 网络 7. 人员 二、 大客户的开发流程 1. 市场调研 2. 市场细分 3. 目标市场 4. 市场定位 5. 目标大客户 6. 大客户拜访 7. 大客户沟通 8. 大客户谈判 9. 交易实施 10.管理服务 三、五种提高意外拜方访效率的方法 四、约见大客户的方法 五、接近大客户的主要方法 六、拜访大客户的最佳时间 七、访后分析的程序 第三章 高效的大客户沟通策略 一、言语沟通策略 1. 直言、 2. 委婉、 3. 模糊、 4. 沉默、 5. 幽默、 6. 含蓄。 二、非言语沟通策略 1. 目光、 2. 衣着、 3. 体势、 4. 声调、 5. 礼物、 6. 时间 、 7. 微笑。 三、大客户性格类型分析与营销技巧 1、分析型 2、权威型 3、合群型 4、表现型 四、大客户沟通的开场技巧 五、十二种创造性的开场白 第四章 高效的大客户谈判策略 一、大客户谈判难点分析与原则 二、大客户谈判模型设计（流程） 三、大客户谈判的5W1H技巧 四、与大客户谈判的注意事项 五、谈判让步十六招 六、处理大客户异议的十大技巧 七、大型分销商的谈判策略 案例分析：边打边谈---某品牌与大型分销商的成功谈判策略 情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演大客户和厂商谈判人员，实景情模拟以下内容：区域、品种、价格、促销 第四章 与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略 一、增强双方的沟通与信任 1、诚信是建立伙伴关系的基础 2、营销即是沟通 二、明确双方合作的基础和前提 1. 志趣相投，利益相关 2. 优势互补，资源共享 3. 公平公正，平等对话（天下齐同） 4. 利润的最大化（短期、长期） 5. 利益的最大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 1. 上帝？信徒！ 2. 外人？家人！ 3. 工具？伙伴！ 4. 利用？利益！ 5. 敌人？朋友！ 四、加强大客户管理的十大策略 1、大客户档案管理 2、大客户区域管理 3、大客户渠道管理 4、大客户终端管理 5、大客户产品管理 6、大客户政策管理 7、大客户计划管理 8、大客户利润管理 9、大客户团队管理 10、大客户价值管理 案例：某企业卓越的大客户管理策略 五、为大客户提供周到的营销服务 1. 体力服务向智力服务的转型 2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 4. 经营管理（内部管理、市场管理） 5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 6. 售后服务（产品配送、问题处理） 7. 能力提升（组织变革、学习培训） 六、加强客情关系，密切双方感情。 1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引大客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证大客户关系稳固的重要因素。 2. 对大客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证大客户有利可图的前提上，因为大客户与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。 3. 具体方法： 加强回访（业务员、中高层管理者） 及时处理市场问题 政策兑现及时到位 保证大客户利润达到预期 厂商联谊会、座谈会 节日慰问、领导走访、 业务员日常周到服务 优秀大客户评比物质和精神激励等。 七、提高大客户经营能力，实现双赢 1、分析大客户现状 2、提高大客户经营能力是根本 3、企业为大客户提供经营能力提升的智力支持。 八、现代大客户经营创新 1、大客户经营理念与思路创新 2、大客户的经营方法创新 3、大客户激励的方法 4、公司化－大客户经营体制创新
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