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闫治民:经销商运营管理与业绩倍增训练营

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深度协销 渠道赋能 管理升级  业绩倍增
经销商运营管理与业绩倍增训练营
【课程背景】
我们的企业是否有以下这样的困惑?
市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长?
如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状?
如何加强渠道商管理,提升渠道商运营能力和绩效?
如何加强渠道商团队管理,提升团队执行力?
如何拓展新渠道,提升渠道整体竞争力?
如何快速解决终端动销慢提升销量的?
如何加强终端促销管理与创新,提升促销效果?
如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性?
如何提高流通渠道毛利率?
如何提升终端销售人员销售话术的专业度和成交率?
本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。
【课程对象】
企业渠道营销经理
【课程时长】
两天,12标准课时
【课程特色】
1、    闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、    闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。
3、    案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;
【课程大纲】
第一章 区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位
一、区域经理渠道运营管理思维创新
1、能力比政策更重要:授人以鱼不如授以以渔
2、顾问比教练更重要:光说不练不如当好教练
3、深度营销更加重要:从深度分销到深度营销
二、渠道运营管理管理的本质与策略
1、摆正我们与渠道商的关系
讨论:我们与渠道商是什么关系
2、渠道商服务与管理的基本策略与理念
一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标
三、区域经理在渠道运营中的角色与定位
1、    侦探角色----诊断调研
2、    参谋角色----策略构思
3、    小兵角色----动手参与
4、    后勤角色----服务支持
5、    领导角色----激励引导
6、    朋友角色----情感沟通
7、    教官角色----培训辅导
8、    监工角色----监督管理
案例:大区经理王光的一天工作流程
案例:省区经理刘兴的一天工程流程
第二章 经销商高效能团队建设与执行力提升
一、决定经销商团队效能四大关键
1、一个好模式
案例:经销商的公司化运营与组织建设
2、一个好老板
案例:一个优秀的老板10大方面
3、一个好文化
案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度
4、    一个好机制
案例:如何让员工全力以赴地工作
二、经销商老板的7种典型管理行为方式
1.   教练型管理行为
2.   顾问型管理行为
3.   伙伴型管理行为
4.   魅力型管理行为
5.   专权型管理行为
6.   民主型管理行为
7.   放任型管理行为
讨论:你认识哪种管理行为模式最好?
三、经销商老板提升管理能力的8个方法:
1.    职业形象,充满激情
2.    德为才先,人格魅力
3.    业务扎实,绩效卓越
4.    目标清晰,坚定信念
5.    勇于付出,担当责任
6.    当好教练,授之以渔
7.    擅长沟通,有效激励
8.    结果导向,执行有力
四、经销商老板如何有效招聘和培养下属
1、如何招聘最优秀的员工
Ø  好员工是招进来的
Ø  好员工的标准
实战工具:新员工招聘之DISC测试工具
2、如何有效培养与选拔下属
案例:刘邦为何是知人善任的典范
培养员工的四大关键点
优秀销售人员的10大标准
优秀员工的性格重塑
讨论:评判一个优秀员工是先做人还是先做事?
案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题
五、团队绩效管理与薪酬管控
1、目标制订的SMART系统
现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订
2、团队目标计划的PDCA过程管理法
练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
3、经销商团队薪酬管理与KPI设计
案例:某家电经销商薪酬管理与KPI设计
六、团队精神塑造与员工激励
1、从狼的智慧中学习团队精神
狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群
狼之“团队精神”
狼的个体与整体
2、如何打造团队精神
团队管理者应怎么做
团队成员应怎么做
案例:向李云龙学激励---李云龙的部队为何能打胜仗
案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验
案例:某经销商的年终奖励与喜报激励
角色扮演游戏:经销商召开销售动员会
第三章 下游经销商渠道的拓展、谈判与管理
小组讨论与互动:您是如何开发经销商的,遇到哪些问题和困惑?
一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商
小组讨论与互动:评述一个开发经销商的成功和失败案例,从中分享心得体会
1、选择经销商五个常见误区
2、目标经销商的考察的十看动作
案例:某企业选择经销商的标准
二、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通
1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧
讨论:经销商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?
现场演练:迅速赢得经销商信任的6大法则
2、经销商性格类型分析与沟通技巧
权威型
分析型
合群型
表现型
现场演练:不同性格类型的经销商区分与沟通
三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略
讨论:经销商到底想要的是什么?
1、经销商需求冰山模型
显性需求
潜在需求
现场演练:从老太太买李子看经销商潜在需求
2、成功销售谈判的实战策略与技巧
1)谈判前期的6W2H准备策略
心得分享:谈判中的三大毒计
2)谈判进程中的10个应对工具
现场演练:如何进行价格谈判
3)成功化解经销商异议的8个方法
4)谈判后期的结案8个工具
现场演练:化解经销商异议与成交的实战演练
三、高效的经销商渠道关系和业务管理
1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商
案例:某业务员的老三句
2、日常拜访技巧
案例:一个事件的两个版本
3、有效掌控经销商七大的方法
4、如何为经销商提供周到的营销服务
心得分享:提升经销商运营能力的四大工程
心得分享:经销商的营销服务六个方面
现场演练:经销商日常拜访与问题处理
第四章 门店运营管理、促销管理、销售话术训练
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1)店面位置
2)导购素质
3)产品陈列
4)品牌生动化
5)消费者
讨论:以上哪个是最重要的
二、门店运营管理策略
1、强化门店七大作用
促销开展
实现销售
信息收集
渠道凝聚
竞争壁垒
品牌传播
顾客忠诚
讨论:以上哪个是最重要的
2、旗舰门店管理制胜十大策略
三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练
1.    高效时间管理工具
演练:用时间管理工具安排你一天的工作
2.    绩效追踪管理工具
演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作
3.    目标达成管理工具
演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标
4.    问题解决分析工具
演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案
四、促销活动策划与实施管理
1、促销活动的策划流程
市场调研分析
促销目的确定
促销时机确定
促销方式制订
促销预算制订
促销活动报批
案例:某建材品牌的总裁签售方案及执行流程
2、终端促销的主要方式及案例分析
价格促销
赠品促销
人员促销
演艺促销
有奖促销
展示促销
专题研讨:移动互联新零售时代的促销如何玩
3、高效促销活动的执行流程与管理
沟通到位
资源到位
传播到位
人员保障
信息反馈
组织实施
过程监督
效果评估
第五章 终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练
第一步骤:如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣
1、顾客不信任你的原因
2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术
第二步骤:了解顾客的问题、需求和渴望
案例:少女/老太太买房子
3、   有效探寻需求的SPIN工具
现场演练:编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术
现场演练:运用SPIN工具向渠道商发问话术演练
销售人员运用SPIN工具向顾客发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
顾客为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。
第三步骤:提出解决方案并塑造产品的价值!
最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC
现场演练:用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品
销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。
顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
最精练的产品介绍工具ABDC
现场演练:运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术
销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。
顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
第四步骤:解除顾客异议和反对意见的8大话术演练
第五步骤:快速成交8大方法与话术演练
心得分享:让顾客快速成交的6大法宝
实战演练:根据以上方法编制话术技巧
实战案例:某卫浴产品终端销售话术解析
【客户感言】
闫老师好,我们公司曾请老师讲过狼道营销课程,但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识,结果还是没有狼道,您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练,让学员把知识转化为能力,课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化,那种时刻充满激情、自信,全力以赴,热火朝天地投入到工作中,这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长,真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理
闫老师您好:感谢您给美的电器带来的精彩课程,为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的导购实战技巧》课程圆满结束,客户非常满意,期待我们的下次合作,谢谢。某培训公司业务经理陈小姐
闫老师:您给我们的专营店长和导购做的营销培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢!澳瑞特培训经理张先生
震撼之余,才知专业的力量

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