深度协销 渠道赋能 管理升级 业绩倍增 经销商运营管理与业绩倍增训练营 【课程背景】 我们的企业是否有以下这样的困惑? 市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长? 如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状? 如何加强渠道商管理,提升渠道商运营能力和绩效? 如何加强渠道商团队管理,提升团队执行力? 如何拓展新渠道,提升渠道整体竞争力? 如何快速解决终端动销慢提升销量的? 如何加强终端促销管理与创新,提升促销效果? 如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性? 如何提高流通渠道毛利率? 如何提升终端销售人员销售话术的专业度和成交率? 本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。 【课程对象】 企业渠道营销经理 【课程时长】 两天,12标准课时 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。 3、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升; 【课程大纲】 第一章 区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位 一、区域经理渠道运营管理思维创新 1、能力比政策更重要:授人以鱼不如授以以渔 2、顾问比教练更重要:光说不练不如当好教练 3、深度营销更加重要:从深度分销到深度营销 二、渠道运营管理管理的本质与策略 1、摆正我们与渠道商的关系 讨论:我们与渠道商是什么关系 2、渠道商服务与管理的基本策略与理念 一个中心 两个基本点 三项原则 四个目标 三、区域经理在渠道运营中的角色与定位 1、 侦探角色----诊断调研 2、 参谋角色----策略构思 3、 小兵角色----动手参与 4、 后勤角色----服务支持 5、 领导角色----激励引导 6、 朋友角色----情感沟通 7、 教官角色----培训辅导 8、 监工角色----监督管理 案例:大区经理王光的一天工作流程 案例:省区经理刘兴的一天工程流程 第二章 经销商高效能团队建设与执行力提升 一、决定经销商团队效能四大关键 1、一个好模式 案例:经销商的公司化运营与组织建设 2、一个好老板 案例:一个优秀的老板10大方面 3、一个好文化 案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度 4、 一个好机制 案例:如何让员工全力以赴地工作 二、经销商老板的7种典型管理行为方式 1. 教练型管理行为 2. 顾问型管理行为 3. 伙伴型管理行为 4. 魅力型管理行为 5. 专权型管理行为 6. 民主型管理行为 7. 放任型管理行为 讨论:你认识哪种管理行为模式最好? 三、经销商老板提升管理能力的8个方法: 1. 职业形象,充满激情 2. 德为才先,人格魅力 3. 业务扎实,绩效卓越 4. 目标清晰,坚定信念 5. 勇于付出,担当责任 6. 当好教练,授之以渔 7. 擅长沟通,有效激励 8. 结果导向,执行有力 四、经销商老板如何有效招聘和培养下属 1、如何招聘最优秀的员工 Ø 好员工是招进来的 Ø 好员工的标准 实战工具:新员工招聘之DISC测试工具 2、如何有效培养与选拔下属 案例:刘邦为何是知人善任的典范 培养员工的四大关键点 优秀销售人员的10大标准 优秀员工的性格重塑 讨论:评判一个优秀员工是先做人还是先做事? 案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题 五、团队绩效管理与薪酬管控 1、目标制订的SMART系统 现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订 2、团队目标计划的PDCA过程管理法 练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析 3、经销商团队薪酬管理与KPI设计 案例:某家电经销商薪酬管理与KPI设计 六、团队精神塑造与员工激励 1、从狼的智慧中学习团队精神 狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群 狼之“团队精神” 狼的个体与整体 2、如何打造团队精神 团队管理者应怎么做 团队成员应怎么做 案例:向李云龙学激励---李云龙的部队为何能打胜仗 案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验 案例:某经销商的年终奖励与喜报激励 角色扮演游戏:经销商召开销售动员会 第三章 下游经销商渠道的拓展、谈判与管理 小组讨论与互动:您是如何开发经销商的,遇到哪些问题和困惑? 一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商 小组讨论与互动:评述一个开发经销商的成功和失败案例,从中分享心得体会 1、选择经销商五个常见误区 2、目标经销商的考察的十看动作 案例:某企业选择经销商的标准 二、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通 1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧 讨论:经销商喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话? 现场演练:迅速赢得经销商信任的6大法则 2、经销商性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型 现场演练:不同性格类型的经销商区分与沟通 三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略 讨论:经销商到底想要的是什么? 1、经销商需求冰山模型 显性需求 潜在需求 现场演练:从老太太买李子看经销商潜在需求 2、成功销售谈判的实战策略与技巧 1)谈判前期的6W2H准备策略 心得分享:谈判中的三大毒计 2)谈判进程中的10个应对工具 现场演练:如何进行价格谈判 3)成功化解经销商异议的8个方法 4)谈判后期的结案8个工具 现场演练:化解经销商异议与成交的实战演练 三、高效的经销商渠道关系和业务管理 1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商 案例:某业务员的老三句 2、日常拜访技巧 案例:一个事件的两个版本 3、有效掌控经销商七大的方法 4、如何为经销商提供周到的营销服务 心得分享:提升经销商运营能力的四大工程 心得分享:经销商的营销服务六个方面 现场演练:经销商日常拜访与问题处理 第四章 门店运营管理、促销管理、销售话术训练 一、决定门店业绩高低的五个关键点 1)店面位置 2)导购素质 3)产品陈列 4)品牌生动化 5)消费者 讨论:以上哪个是最重要的 二、门店运营管理策略 1、强化门店七大作用 促销开展 实现销售 信息收集 渠道凝聚 竞争壁垒 品牌传播 顾客忠诚 讨论:以上哪个是最重要的 2、旗舰门店管理制胜十大策略 三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练 1. 高效时间管理工具 演练:用时间管理工具安排你一天的工作 2. 绩效追踪管理工具 演练:使用绩效追踪工具安排你一周的工作 3. 目标达成管理工具 演练:用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标 4. 问题解决分析工具 演练:用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案 四、促销活动策划与实施管理 1、促销活动的策划流程 市场调研分析 促销目的确定 促销时机确定 促销方式制订 促销预算制订 促销活动报批 案例:某建材品牌的总裁签售方案及执行流程 2、终端促销的主要方式及案例分析 价格促销 赠品促销 人员促销 演艺促销 有奖促销 展示促销 专题研讨:移动互联新零售时代的促销如何玩 3、高效促销活动的执行流程与管理 沟通到位 资源到位 传播到位 人员保障 信息反馈 组织实施 过程监督 效果评估 第五章 终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练 第一步骤:如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣 1、顾客不信任你的原因 2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术 第二步骤:了解顾客的问题、需求和渴望 案例:少女/老太太买房子 3、 有效探寻需求的SPIN工具 现场演练:编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术 现场演练:运用SPIN工具向渠道商发问话术演练 销售人员运用SPIN工具向顾客发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。 顾客为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。 第三步骤:提出解决方案并塑造产品的价值! 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC 现场演练:用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品 销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。 顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。 最精练的产品介绍工具ABDC 现场演练:运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术 销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣,要求步骤清晰、准确。 顾客对销售人员的表达给予积极配合,可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助销售人员完成这一工具演练。 第四步骤:解除顾客异议和反对意见的8大话术演练 第五步骤:快速成交8大方法与话术演练 心得分享:让顾客快速成交的6大法宝 实战演练:根据以上方法编制话术技巧 实战案例:某卫浴产品终端销售话术解析 【客户感言】 闫老师好,我们公司曾请老师讲过狼道营销课程,但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识,结果还是没有狼道,您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练,让学员把知识转化为能力,课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化,那种时刻充满激情、自信,全力以赴,热火朝天地投入到工作中,这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长,真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理 闫老师您好:感谢您给美的电器带来的精彩课程,为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的导购实战技巧》课程圆满结束,客户非常满意,期待我们的下次合作,谢谢。某培训公司业务经理陈小姐 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的营销培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢!澳瑞特培训经理张先生 震撼之余,才知专业的力量
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