基于客户价值导向的营销创新 【课程目标】 熟悉客户为导向的营销背景 掌握客户价值营销的本质与逻辑 提升营销人员危机意识、客户思维和服务观念 掌握客户关系提升和客户价值最大化的策略 实现客户价值与企业营销绩效最大化 【课程特色】 1. 闫老师有12年企业营销实战经历,曾任金星集团营销副总,有10余年咨询 与培训经历,闫老师先后为三一、徐工、长城润滑油、中航工业、金达钼业、安钢集团、远东电缆、凤铝铝业等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务。 2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹,实战才是硬道理”的观点,课程 既有理论高度,又有实战深度,深度剖析,创新思维以提升学员理论修养和创新思维,同时课程策略实效,案例丰富,生动教学,通过丰富案例和工具,提升学员战术能力和行动绩效,集前瞻性、可操性、实效性于一体。 【课程对象】 企业营销负责人 【课程时长】 2天,12小时 【授课方式】 知识讲授 案例分析 讨论互动 头脑风暴 【课程大纲】 第一章 现代营销创新与价值营销的本质 一、思考:新经济时代许多企业经营为什么赚不到钱 1、新经济时代企业营销的环境 2、新经济时代企业竞争的本质 3、新经济时代企业使命与价值 二、市场营销发展的几个阶段 1. 工厂导向型 2. 产品导向型 3. 客户导向型 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 以产品本身为导向的销售模式 以客户需求为导向的营销模式 案例:IBM的营销之道 四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破 1、传统营销中战争论 案例:中国彩电行业营销战争的悲剧 2、营销的本质是什么 营销的真正目的是培养客户忠诚 市场竞争不是要打败竞争对手取胜 培养客户忠诚的核心是创造客户价值 以客户导向的客户价值最大化才是营销的本质 案例:北欧航空营销之道 五、以客户为导向的服务型营销的价值与意义 1. 服务能力是企业竞争力的核心力 2. 用优质服务创造差异化竞争优势 3. 通过优质营销服务提升购买单价 4. 优质营销服务创造良好品牌口碑 5. 通过优质营销服务实现重复购买 6. 实现客户满意到客户忠诚的转变 第二章 构建基于客户价值导向的营销系统 一、重新定义我们的客户 1、研讨:我们的客户是谁? 2、狭义上的客户 3、广义上的客户 上游供应商 外部相关者 内部员工们 下游渠道商 终端消费者 案例:某轮胎企业的全客户链服务体系建设 小组研讨与实战演练:列出您的广义客户清单并思考如何为他们提供更好服务 二、重新读懂客户价值与客户需求 1、什么是客户价值 案例与研讨:客户需要什么样的服务 2、客户价值的四个层次 客户总价值 客户让渡价值 客户的企业价值 客户的生命周期价值 客户的360度价值 小组研讨与实战演练:您的企业客户价值有哪些还没有开发 3、客户的需求冰山模型与应用 客户的显性需求 客户的隐含性需求 案例:大成机械的深度营销与客户需求最大化 小组研讨与实战演练:您的客户还有那些隐含性需求要挖掘 三、全员服务营销战略实施与战术动作 1、全员营销的误区 全体人员做营销,人人头上有销售指标,人人头上有压力,成为全“怨”营销 其它部门插手营销,人人都想管营销 既然营销人人有责任,大家你相互扯皮和推诿 案例:某工程机械企业销售经理张某的困惑 2、什么是全员服务营销 案例分享:迪斯尼的卫生员给我们的启示 3、如何成功实施全员营销战略 全客户导向 全员工导向 全过程导向 全部门导向 5、全员服务营销战略战术推进系统 案例:某制造型企业全员营销服务战略战术推进方案 小组研讨与实战演练:我们企业如何开展全员营销 二、构建服务营销系统 1、 服务营销的四大理念 2、 服务营销八大策略 3、 服务营销九个战术 4、 服务营销六大关键 5、 服务营销一张表格 案例:金山集团的服务营销体系
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