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闫治民:基于客户价值导向的营销创新

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基于客户价值导向的营销创新
【课程目标】
熟悉客户为导向的营销背景
掌握客户价值营销的本质与逻辑
提升营销人员危机意识、客户思维和服务观念
掌握客户关系提升和客户价值最大化的策略
实现客户价值与企业营销绩效最大化
【课程特色】
1.   闫老师有12年企业营销实战经历,曾任金星集团营销副总,有10余年咨询
与培训经历,闫老师先后为三一、徐工、长城润滑油、中航工业、金达钼业、安钢集团、远东电缆、凤铝铝业等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务。
2.   闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹,实战才是硬道理”的观点,课程
既有理论高度,又有实战深度,深度剖析,创新思维以提升学员理论修养和创新思维,同时课程策略实效,案例丰富,生动教学,通过丰富案例和工具,提升学员战术能力和行动绩效,集前瞻性、可操性、实效性于一体。
【课程对象】
企业营销负责人
【课程时长】
2天,12小时
【授课方式】
知识讲授
案例分析
讨论互动
头脑风暴
【课程大纲】
第一章 现代营销创新与价值营销的本质
一、思考:新经济时代许多企业经营为什么赚不到钱
1、新经济时代企业营销的环境
2、新经济时代企业竞争的本质
3、新经济时代企业使命与价值
二、市场营销发展的几个阶段
1.    工厂导向型
2.    产品导向型
3.    客户导向型
三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
以产品本身为导向的销售模式
以客户需求为导向的营销模式
案例:IBM的营销之道
四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破
1、传统营销中战争论
案例:中国彩电行业营销战争的悲剧
2、营销的本质是什么
营销的真正目的是培养客户忠诚
市场竞争不是要打败竞争对手取胜
培养客户忠诚的核心是创造客户价值
以客户导向的客户价值最大化才是营销的本质
案例:北欧航空营销之道
五、以客户为导向的服务型营销的价值与意义
1.     服务能力是企业竞争力的核心力
2.     用优质服务创造差异化竞争优势
3.     通过优质营销服务提升购买单价
4.     优质营销服务创造良好品牌口碑
5.     通过优质营销服务实现重复购买
6.     实现客户满意到客户忠诚的转变
第二章 构建基于客户价值导向的营销系统
一、重新定义我们的客户
1、研讨:我们的客户是谁?
2、狭义上的客户
3、广义上的客户
上游供应商
外部相关者
内部员工们
下游渠道商
终端消费者
案例:某轮胎企业的全客户链服务体系建设
小组研讨与实战演练:列出您的广义客户清单并思考如何为他们提供更好服务
二、重新读懂客户价值与客户需求
1、什么是客户价值
案例与研讨:客户需要什么样的服务
2、客户价值的四个层次
客户总价值
客户让渡价值
客户的企业价值
客户的生命周期价值
客户的360度价值
小组研讨与实战演练:您的企业客户价值有哪些还没有开发
3、客户的需求冰山模型与应用
客户的显性需求
客户的隐含性需求
案例:大成机械的深度营销与客户需求最大化
小组研讨与实战演练:您的客户还有那些隐含性需求要挖掘
三、全员服务营销战略实施与战术动作
1、全员营销的误区
全体人员做营销,人人头上有销售指标,人人头上有压力,成为全“怨”营销
其它部门插手营销,人人都想管营销
既然营销人人有责任,大家你相互扯皮和推诿
案例:某工程机械企业销售经理张某的困惑
2、什么是全员服务营销
案例分享:迪斯尼的卫生员给我们的启示
3、如何成功实施全员营销战略
全客户导向
全员工导向
全过程导向
全部门导向
5、全员服务营销战略战术推进系统
案例:某制造型企业全员营销服务战略战术推进方案
小组研讨与实战演练:我们企业如何开展全员营销
二、构建服务营销系统
1、 服务营销的四大理念
2、 服务营销八大策略
3、 服务营销九个战术
4、 服务营销六大关键
5、 服务营销一张表格
案例:金山集团的服务营销体系

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