卓越的客户开发、沟通与谈判 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、 闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 4、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升; 【培训目标】 提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力 掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力 掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧 全面提升销售业绩和市场竞争优势 【课程对象】 企业营销人员 【课程时长】 Ø 1天(6小时/天) Ø 【课程大纲】 第一章 客户开发之目标客户的锁定与跟进 一、目标客户的选择与分析 1. 目标客户选择的途径 2. 质量型目标客户标准 3. 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 锁定并接近关键决策人 三、客户内部信息收集与分析 1、客户背景信息 2、客户内部采购流程分析 3、客户的个人信息 4、客户内部不同部门需求信息 经验分享:影响客户购买决策的9个因素 经验分享:如何锁定并接近关键决策人 经验分享:理想内线的三个标准 案例分享:女老总终于露出了笑容 四、客户需求分析与应对技巧 1、客户需求心理分析 1)客户心理需求的冰山模型 2)不同内部客户的心理需求 2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧 1)决策者 2)使用者 3)把关者 4)教练者 案例分析:忽视技术把关人的后果 心得分析:小人物办大事 第二章 高效的客户沟通与谈判技巧 一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧 1、初步接触的客户8个心理分析 2、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务 1)讨论:客户信任我们的到底是什么?客户为什么不信任你? 2)客户信任的树模型 3)经验分享:赢得客户信任的10大方法 4)经验分享:12种创造性的开场白 3、客户性格及心理分析与沟通技巧 1)权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧 2)分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧 3)合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧 4)表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧 5)情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练 二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧 1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑 1)背景询问 SITUATION 2)难点询问 P ROBLEM 3)暗示询问 I MPLICATIONS 4)需求--满足询问 N EED PAYOFF 实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范 学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问 1)销售人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。 2)客户为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。 2、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 经验分享:产品介绍中常犯的八个错误 总结:激发客户购买冲动的六大法则 情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣(10分钟之内) 三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练 1、成功双赢谈判6个沟通技巧 2、与态度强硬客户谈判的八条法则 3、谈判让步十六招 4、如何打破商务谈判僵局 5、解决谈判分歧的五种方法 6、谈判中的价格谈判策略 1)报价四个策略 2)讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价? 3)高报价的六个原因 4)还价七个策略 经验分享:如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法 情景模拟:产品的报价策略与价格谈判 案例:某工业产品的价格谈判策略 7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧 1)客户异议期的四大心理 2)解除客户异议的七大方法 3)销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧 情景模拟:灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议(10分钟之内) 8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧 1)客户成交的时心理活动分析 2)客户合作意向的积极信号 3)双赢成交5大策略 4)推动成效的6大方法 情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
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