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闫治民:卓越的客户开发、沟通与谈判

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卓越的客户开发、沟通与谈判
【课程特色】
1、   闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、   闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、   闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
4、   案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;
培训目标
提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力
掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力
掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧
全面提升销售业绩和市场竞争优势
【课程对象】
企业营销人员
【课程时长】
Ø     1天(6小时/天)
Ø      
课程大纲
第一章 客户开发之目标客户的锁定与跟进
一、目标客户的选择与分析
1.   目标客户选择的途径
2.   质量型目标客户标准
3.   目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.   客户内部组织结构形式
2.   客户内部业务流程模式
3.   锁定并接近关键决策人
三、客户内部信息收集与分析
1、客户背景信息
2、客户内部采购流程分析
3、客户的个人信息
4、客户内部不同部门需求信息
经验分享:影响客户购买决策的9个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
案例分享:女老总终于露出了笑容
四、客户需求分析与应对技巧
1、客户需求心理分析
1)客户心理需求的冰山模型
2)不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
1)决策者
2)使用者
3)把关者
4)教练者
案例分析:忽视技术把关人的后果
心得分析:小人物办大事
第二章 高效的客户沟通与谈判技巧
一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧
1、初步接触的客户8个心理分析
2、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务
1)讨论:客户信任我们的到底是什么?客户为什么不信任你?
2)客户信任的树模型
3)经验分享:赢得客户信任的10大方法
4)经验分享:12种创造性的开场白
3、客户性格及心理分析与沟通技巧
1)权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
2)分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
3)合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
4)表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
5)情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练
二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧
1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑
1)背景询问      SITUATION
2)难点询问      P ROBLEM
3)暗示询问       I MPLICATIONS
4)需求--满足询问   N EED PAYOFF
实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问
1)销售人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
2)客户为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。
2、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
经验分享:产品介绍中常犯的八个错误
总结:激发客户购买冲动的六大法则
情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣(10分钟之内)
三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练
1、成功双赢谈判6个沟通技巧
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
6、谈判中的价格谈判策略
1)报价四个策略
2)讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
3)高报价的六个原因
4)还价七个策略
经验分享:如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
案例:某工业产品的价格谈判策略
7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1)客户异议期的四大心理
2)解除客户异议的七大方法
3)销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧
情景模拟:灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议(10分钟之内)
8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
1)客户成交的时心理活动分析
2)客户合作意向的积极信号
3)双赢成交5大策略
4)推动成效的6大方法
情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

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