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闫治民:卓越的大客户开发与关系维护

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卓越的大客户开发与关系维护
【课程简介】
培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总,在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的饮料设备制造与销售公司)任营销副总裁,拥有丰富销售经验,课程强调体系化与实战化,系统理论结合实战案例,并为特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。
【课程对象】企业营销经理、营销人员
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程特色】
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维,实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
【课程大纲】
第一章 大客户开发的战略设计与策略
一、 选好路——检视区域,理性分析  
1、 区域CT透视――定制区域框架
横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage):
纵向1T(行业及环境趋势trad) 
2、整体过滤分类――细分目标行业
1)重点行业
2)次重点行业
3)潜在行业   
二、找准点——寻找突破,有效切入  
1、依据“MAN”法则定行业:
1)Money:行业购买的资金力
2)Authority:行业客户购买的决策力
3)Need:行业客户的需求力
2、 横纵结合寻找切入突破面:
1)首选突破面(需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订
单可能性大)
2)次突破面 (需求量小,资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购)
三、树榜样――持续公关,双赢结盟  
1、 如何选榜样客户?
1)傍区域明星  
2)找大型项目
3)做系统突破
2、 如何树榜样客户?
1)商务、技术公关拿订单
2)持续跟进再结合作联盟
3)反聘重要人员顾问指导  
四、做延伸――顺点延伸,以点代面
1、以产品延伸形成持续购买面
2、以行业延伸形成行业优势面  
3、以客户延伸形成资源信息面
五、要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾
第二章 目标客户的锁定与项目跟进
一、目标客户的选择与分析
1.    目标客户选择的途径
2.    质量型目标客户标准
3.    目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.    客户内部组织结构形式
2.    客户内部业务流程模式
3.    锁定并接近关键决策人
三、客户内部信息收集与分析
1、客户背景信息
2、客户内部采购流程分析
3、客户的个人信息
4、客户内部不同部门需求信息
经验分享:影响大客户购买决策的9个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
案例分享:女老总终于露出了笑容
四、如何增进客情关系开发深度关系营销
1、关系营销的三大基础
1)技术营销
2)服务营销
3)价值营销
2、关系营销三步曲
1)得共鸣
2)送人情
4)拿成果
经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则
经验分享:让客户欠下您人情的7大关键
经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系
讨论:如何给客户送礼
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
1)主动
2)信任
3)分享
4)坚持
经验分享:客户正当的个人需求分析与满足
案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略
五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
1)客户心理需求的冰山模型
2)不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
1)决策者
2)使用者
3)把关者
4)教练者
案例分析:忽视技术把关人的后果
心得分析:小人物办大事
心得分享:通过关系营销提升招投标成功率
心得分享:如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户
第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略
一、大客户关系管理的本质
1、客户关系误区
2、客户关系内涵
1)信任是基础
2)利益是关键
3)忠诚是目的
4)服务是保障
二、优质客户服务策略
1、服务营销及其价值
2、成为项目技术专家与营销专家
3、成为客户系统解决方案的提供者
案例:IBM的顾问式营销成功
案例:光荣公司的客户服务策略
案例:大成公司的顾问式营销
案例:如何加强客户关系管理实现再次销售
心得分享:客户投诉处理与关系维护

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