卓越的大客户开发与关系维护 【课程简介】 培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总,在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的饮料设备制造与销售公司)任营销副总裁,拥有丰富销售经验,课程强调体系化与实战化,系统理论结合实战案例,并为特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。 【课程对象】企业营销经理、营销人员 【课程时长】2天(6小时/天) 【课程特色】 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维,实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 【课程大纲】 第一章 大客户开发的战略设计与策略 一、 选好路——检视区域,理性分析 1、 区域CT透视――定制区域框架 横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage): 纵向1T(行业及环境趋势trad) 2、整体过滤分类――细分目标行业 1)重点行业 2)次重点行业 3)潜在行业 二、找准点——寻找突破,有效切入 1、依据“MAN”法则定行业: 1)Money:行业购买的资金力 2)Authority:行业客户购买的决策力 3)Need:行业客户的需求力 2、 横纵结合寻找切入突破面: 1)首选突破面(需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订 单可能性大) 2)次突破面 (需求量小,资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购) 三、树榜样――持续公关,双赢结盟 1、 如何选榜样客户? 1)傍区域明星 2)找大型项目 3)做系统突破 2、 如何树榜样客户? 1)商务、技术公关拿订单 2)持续跟进再结合作联盟 3)反聘重要人员顾问指导 四、做延伸――顺点延伸,以点代面 1、以产品延伸形成持续购买面 2、以行业延伸形成行业优势面 3、以客户延伸形成资源信息面 五、要持续——持续跟进、稳步提升 1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚 2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾 第二章 目标客户的锁定与项目跟进 一、目标客户的选择与分析 1. 目标客户选择的途径 2. 质量型目标客户标准 3. 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 锁定并接近关键决策人 三、客户内部信息收集与分析 1、客户背景信息 2、客户内部采购流程分析 3、客户的个人信息 4、客户内部不同部门需求信息 经验分享:影响大客户购买决策的9个因素 经验分享:如何锁定并接近关键决策人 经验分享:理想内线的三个标准 案例分享:女老总终于露出了笑容 四、如何增进客情关系开发深度关系营销 1、关系营销的三大基础 1)技术营销 2)服务营销 3)价值营销 2、关系营销三步曲 1)得共鸣 2)送人情 4)拿成果 经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则 经验分享:让客户欠下您人情的7大关键 经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系 讨论:如何给客户送礼 3、与客户建立深度人际关系的四个关键 1)主动 2)信任 3)分享 4)坚持 经验分享:客户正当的个人需求分析与满足 案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略 五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作 1、客户需求心理分析 1)客户心理需求的冰山模型 2)不同内部客户的心理需求 2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧 1)决策者 2)使用者 3)把关者 4)教练者 案例分析:忽视技术把关人的后果 心得分析:小人物办大事 心得分享:通过关系营销提升招投标成功率 心得分享:如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户 第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略 一、大客户关系管理的本质 1、客户关系误区 2、客户关系内涵 1)信任是基础 2)利益是关键 3)忠诚是目的 4)服务是保障 二、优质客户服务策略 1、服务营销及其价值 2、成为项目技术专家与营销专家 3、成为客户系统解决方案的提供者 案例:IBM的顾问式营销成功 案例:光荣公司的客户服务策略 案例:大成公司的顾问式营销 案例:如何加强客户关系管理实现再次销售 心得分享:客户投诉处理与关系维护
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