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闫治民《大客户营销实战技能情景训练》

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《大客户营销实战技能情景训练》
【课程特色】
1、   闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、   闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、   闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
4、   案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;
【培训目标】
能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
对大客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的大客户销售实战工具和技巧
掌握专业的招投标实战技巧
掌握把握招投标进程各环节
掌握招投标中的客户关系
有效维护客户关系实现持续销售
掌握经销商渠道拓展与KA业务管理能力
【课程对象】大客户销售人员
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一章 大客户的开发与沟通实效策略
一、大客户销售的谋划
1、大客户销售流程7个阶段:
2、大客户销售的推进流程10大步骤
3、大客户销售的8件武器
4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合
案例:深度协销----某生产企业与经销商的联合营销
二、客户信息调查与关键决策人锁定
1.    客户内部组织结构形式
2.    客户内部业务流程模式
3.    锁定并接近关键决策人
心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
1)电话约见
2)直接拜访
情景模拟:如何成功约见客户
经验分享:我给客户打电话的经验
2、拜访客户的准备
1)时间上的准备
2)观念上的准备
3)形象上的准备
4)工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
1)建立信任
2)挖掘需求
3)产品说明
4)业务成交
经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
1)分析型
2)权威型
3)合群型
4)表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法
3、最具实战性的销售2大工具
1)深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)
2)针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)
4、客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解客户异议的8个方法
6、招投标中的谈判技巧
五、客户合作意向的积极讯号
1、   非言辞的讯号
2、   言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
第二章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例:小人物办大事
情景案例:如何找到线人及标准
情景案例:如何高于竞争对手15%价格成功中标
二、招投标中会出现的三大风险
1、关系风险
2、技术风险
3、竞争风险
情景案例:200万投标失败的教训
经验分享:如何通过关系营销提升中标率
情景案例:忽视技术把关人的后果
三、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例:一次失败的商务演示
案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
情景模拟现场训练:招投标现场的商务演示与答辩
规则要求:
1、以小组为单位完成此预演项目
2、小组长组织策划招投标主题和内容
3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员
4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
第三章 大客户管理与客户关系维护技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
1)中西方人性分析
2)中国式大客户销售特征
案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
1)信任
2)利益
3)双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
1)把交情等同于客情
2)没有关系做不成业务
3)搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
1)亲密关系;
2)面对面关系;
3)品牌关系;
4)疏远关系;
5、客户关系推进三步曲
1)得共鸣
2)送人情
3)拿成果
心得分享:让客户欠下你人情的7个关键
心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享:客户的正当个人需求把握与满足
二、开展服务营销提升客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念
1)客户满意
2)关系营销
3)超值服务
案例:IBM的顾问式营销成功
案例:大成机械的顾问式营销
案例:如何加强客户关系管理实现再次销售

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