《大客户营销实战技能情景训练》 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、 闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 4、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升; 【培训目标】 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息 对大客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧 掌握专业的招投标实战技巧 掌握把握招投标进程各环节 掌握招投标中的客户关系 有效维护客户关系实现持续销售 掌握经销商渠道拓展与KA业务管理能力 【课程对象】大客户销售人员 【课程时长】2天(6小时/天) 【课程大纲】 第一章 大客户的开发与沟通实效策略 一、大客户销售的谋划 1、大客户销售流程7个阶段: 2、大客户销售的推进流程10大步骤 3、大客户销售的8件武器 4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合 案例:深度协销----某生产企业与经销商的联合营销 二、客户信息调查与关键决策人锁定 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 锁定并接近关键决策人 心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 1)电话约见 2)直接拜访 情景模拟:如何成功约见客户 经验分享:我给客户打电话的经验 2、拜访客户的准备 1)时间上的准备 2)观念上的准备 3)形象上的准备 4)工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 四、高效的客户沟通与谈判策略 1、太极沟通模式 1)建立信任 2)挖掘需求 3)产品说明 4)业务成交 经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白 经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则 2、客户性格类型分析与沟通技巧 1)分析型 2)权威型 3)合群型 4)表现型 情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟) 经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法 3、最具实战性的销售2大工具 1)深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟) 2)针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术 情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟) 4、客户销售谈判中的10个应变策略 5、化解客户异议的8个方法 6、招投标中的谈判技巧 五、客户合作意向的积极讯号 1、 非言辞的讯号 2、 言辞的讯号 情景模拟:项目谈判过程对抗演练 第二章 成功的招投标实战技巧训练 一、招投标信息收集 1、要收集哪些信息 2、如何快速获得招投标信息 情景案例:小人物办大事 情景案例:如何找到线人及标准 情景案例:如何高于竞争对手15%价格成功中标 二、招投标中会出现的三大风险 1、关系风险 2、技术风险 3、竞争风险 情景案例:200万投标失败的教训 经验分享:如何通过关系营销提升中标率 情景案例:忽视技术把关人的后果 三、如何做好投标现场商务演示 1、商务演示的失误点有哪些 2、做好商务演示的关键点有哪些 案例:一次失败的商务演示 案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单 情景模拟现场训练:招投标现场的商务演示与答辩 规则要求: 1、以小组为单位完成此预演项目 2、小组长组织策划招投标主题和内容 3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员 4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问 5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施 第三章 大客户管理与客户关系维护技巧 一、中国式大客户销售与客户关系本质 1、什么是中国式大客户销售 1)中西方人性分析 2)中国式大客户销售特征 案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 1)信任 2)利益 3)双赢 3、大客户销售中的客户关系误区 1)把交情等同于客情 2)没有关系做不成业务 3)搞定老一搞定一切 4、客户关系的四个层次 1)亲密关系; 2)面对面关系; 3)品牌关系; 4)疏远关系; 5、客户关系推进三步曲 1)得共鸣 2)送人情 3)拿成果 心得分享:让客户欠下你人情的7个关键 心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系 心得分享:客户的正当个人需求把握与满足 二、开展服务营销提升客户关系 1、服务营销的威力 2、服务营销的三大理念 1)客户满意 2)关系营销 3)超值服务 案例:IBM的顾问式营销成功 案例:大成机械的顾问式营销 案例:如何加强客户关系管理实现再次销售
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