拿下大单
-----冠军大客户销售人员的十项实战修炼 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、 闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 4、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升; 【培训目标】 冠军型销售人员职业素养 精准地进行市场开发和选择优势客户 对客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 掌握实战的客户销售实战工具和技巧 有效维护客户关系实现持续销售 【课程对象】企业销售人员 【课程时长】2天(6小时/天) 【培训形式】 40%知识讲授+30%情景训练+30%成果输出 【课程大纲】 第一项修炼:冠军销售人员的素质修炼 1、冠军销售人员的六大特征 2、冠军销售人员的性格重塑 3、冠军销售人中的博士素养 实战案例:销售冠军小胡的经验分享 实战模型:冠军销售的性格重塑模型 第二项修炼:精准市场开发与客户选择 1、客户开发的流程设计 2、质量型客户选择标准 3、客户信息情报的收集 实战案例:质量型客户的八大标准 实战工具:客户信息收集5张表 第三项修炼:如何成功地约访客户 1、约访客户的方式 2、电话约访的技巧 3、拜访客户的准备 经验分享:拜访客户的工具准备 情景训练:电话约访客户 第四项修炼:如何赢得客户的信任 1、模型:客户信任程度三个层次 2、工具:赢得客户信任十大方法 3、工具:赢得客户共鸣四五法则 实战案例:女老总的笑容 第五项修炼:客户性格分析与沟通 1、权威性客户沟通技巧 2、分析型客户沟通技巧 3、和群型客户沟通技巧 4、表现型客户沟通技巧 实战情景训练:不同客户区分与应对 实战案例:小王如何拿大单 第六项修炼:客户需求分析与应对 1、客户需求的冰山模式 2、客户需求的个人需求 3、客户需求的组织需求 实战模型:客户的需求冰山解读 实战案例:某企业的需求分析 实战模型:客户内部不同采购角色的需求分析与应对 实战案例:忽视技术把关人的后果 第七项修炼:SPIN工具的实战应用 1、背景询问话术设计 2、难点询问话术设计 3、暗示询问话术设计 4、需求满足话术设计 实战案例:SPIN的实战应用话术落地 工具与演练:SPIN工具的情景演练 第八项修炼:产品价值塑造与呈现 1、产品的特色话术设计 2、产品的优点话术设计 3、产品的利益话术设计 4、产品的见证话术设计 工具与演练:产品价值呈现FABEEC工具 实战话术示范:FABEEC工具的实战应用 第九项修炼:客户双赢谈判与成交 1、双赢谈判的内涵本质 2、工具:双赢谈判5W2H工具 3、工具:双赢谈判的应对6大法则 工具:双赢成交的八大方法 情景训练:谈判中的价格谈判技巧 第十项修炼:客户关系管理与维护 1、客户关系的内涵本质 2、客户关系建立的流程 3、客户关系销售三步曲 如何开展服务型销售 工具:客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键 【客户感言】 1、闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部毛家华 2、闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理 3、闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长 4、闫老师:销售的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生 震撼之余,才知专业的力量
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