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闫治民:拿下大单 -----冠军大客户销售人员的十项实战修炼

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拿下大单
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冠军大客户销售人员的十项实战修炼
【课程特色】
1、   闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、   闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、   闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
4、   案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升;
【培训目标】
冠军型销售人员职业素养
精准地进行市场开发和选择优势客户
对客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的客户销售实战工具和技巧
有效维护客户关系实现持续销售
【课程对象】企业销售人员
【课程时长】2天(6小时/天)
【培训形式】
40%知识讲授+30%情景训练+30%成果输出
【课程大纲】
第一项修炼:冠军销售人员的素质修炼
1、冠军销售人员的六大特征
2、冠军销售人员的性格重塑
3、冠军销售人中的博士素养
实战案例:销售冠军小胡的经验分享
实战模型:冠军销售的性格重塑模型
第二项修炼:精准市场开发与客户选择
1、客户开发的流程设计
2、质量型客户选择标准
3、客户信息情报的收集
实战案例:质量型客户的八大标准
实战工具:客户信息收集5张表
第三项修炼:如何成功地约访客户
1、约访客户的方式
2、电话约访的技巧
3、拜访客户的准备
经验分享:拜访客户的工具准备
情景训练:电话约访客户
第四项修炼:如何赢得客户的信任
1、模型:客户信任程度三个层次
2、工具:赢得客户信任十大方法
3、工具:赢得客户共鸣四五法则
实战案例:女老总的笑容
第五项修炼:客户性格分析与沟通
1、权威性客户沟通技巧
2、分析型客户沟通技巧
3、和群型客户沟通技巧
4、表现型客户沟通技巧
实战情景训练:不同客户区分与应对
实战案例:小王如何拿大单
第六项修炼:客户需求分析与应对
1、客户需求的冰山模式
2、客户需求的个人需求
3、客户需求的组织需求
实战模型:客户的需求冰山解读
实战案例:某企业的需求分析
实战模型:客户内部不同采购角色的需求分析与应对
实战案例:忽视技术把关人的后果
第七项修炼:SPIN工具的实战应用
1、背景询问话术设计
2、难点询问话术设计
3、暗示询问话术设计
4、需求满足话术设计
实战案例:SPIN的实战应用话术落地
工具与演练:SPIN工具的情景演练
第八项修炼:产品价值塑造与呈现
1、产品的特色话术设计
2、产品的优点话术设计
3、产品的利益话术设计
4、产品的见证话术设计
工具与演练:产品价值呈现FABEEC工具
实战话术示范:FABEEC工具的实战应用
第九项修炼:客户双赢谈判与成交
1、双赢谈判的内涵本质
2、工具:双赢谈判5W2H工具
3、工具:双赢谈判的应对6大法则
工具:双赢成交的八大方法
情景训练:谈判中的价格谈判技巧
第十项修炼:客户关系管理与维护
1、客户关系的内涵本质
2、客户关系建立的流程
3、客户关系销售三步曲
如何开展服务型销售
工具:客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键
【客户感言】
1、闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部毛家华
2、闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3、闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长
4、闫老师:销售的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生
震撼之余,才知专业的力量

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