政府型大客户销售实战技能提升训练 【课程特色】 1. 闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2. 闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 【培训目标】 理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别 掌握与政府型大客户交流与沟通技巧 掌握对政府型大客户的实战销售技巧 提升与政府型大客户的关系维护能力 【课程对象】销售经理 【课程时长】2天(6小时/天) 【课程大纲】 第一章 政府型大客户销售概述 讨论:政府型大客户项目采购有什么规律?影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么? 一、政府型大客户销售的特点 1、集体意见高层决策 2、高层意见主导结果 案例:与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局 3、流程复杂官僚作风 案例:某IT产品企业政府型客户销售心得分享 4、需求复杂多样 心得分享:政府型客户与企业型客户需求区别 5、价值关系双导向 案例:政府型客户销售的3Q困惑 二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质 1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位 2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质 案例:我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的 三、政府型大客户营销模式创新 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析:王明的困惑 第二章 政府大客户的开发与沟通实效策略 一、政府型大客户销售的谋划 1、政府型大客户销售流程7个阶段: 2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤 3、政府型大客户销售的8件武器 二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 锁定并接近关键决策人 心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 1)电话约见 2)直接拜访 情景模拟:如何成功约见客户 经验分享:我给客户打电话的经验 2、拜访客户的准备 1)时间上的准备 2)观念上的准备 3)形象上的准备 4)工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 3、五种提高意外拜方访效率的方法 四、高效的客户沟通与谈判策略 1、太极沟通模式 1)建立信任 2)挖掘需求 3)产品说明 4)业务成交 经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白 经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则 2、客户性格类型分析与沟通技巧 1)分析型 2)权威型 3)合群型 4)表现型 情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟) 经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法 3、最具实战性的销售2大工具 1)深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟) 2)针对政府客户的最具杀伤力的FABEEC销售术 情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟) 4、政府客户销售谈判中的10个应变策略 5、化解政府客户异议的8个方法 五、客户合作意向的积极讯号 1、 非言辞的讯号 2、 言辞的讯号 情景模拟:项目谈判过程对抗演练 第四章 政府大客户关系营销与客情维系技巧 一、中国式政府大客户销售与客户关系本质 1、什么是中国式大客户销售 1)中西方人性分析 2)中国式大客户销售特征 案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 1)信任 2)利益 3)双赢 3、政府大客户销售中的客户关系误区 1)把交情等同于客情 2)没有关系做不成业务 3)搞定老一搞定一切 4、客户关系的四个层次 1)亲密关系; 2)面对面关系; 3)品牌关系; 4)疏远关系; 5、客户关系推进三步曲 1)得共鸣 2)送人情 3)拿成果 心得分享:让客户欠下你人情的7个关键 心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系 心得分享:客户的正当个人需求把握与满足 案例:IBM政府客户销售成功之道给我们的启发
|