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闫治民:政府型大客户销售实战技能提升训练

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政府型大客户销售实战技能提升训练
【课程特色】
1.    闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。
2.   闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
【培训目标】
理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别
掌握与政府型大客户交流与沟通技巧
掌握对政府型大客户的实战销售技巧
提升与政府型大客户的关系维护能力
【课程对象】销售经理
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一章  政府型大客户销售概述
讨论:政府型大客户项目采购有什么规律?影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么?
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例:与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例:某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享:政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例:政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质
1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位
2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
案例:我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的
三、政府型大客户营销模式创新
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式
案例分析:王明的困惑
第二章 政府大客户的开发与沟通实效策略
一、政府型大客户销售的谋划
1、政府型大客户销售流程7个阶段:
2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤
3、政府型大客户销售的8件武器
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1.    客户内部组织结构形式
2.    客户内部业务流程模式
3.    锁定并接近关键决策人
心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
1)电话约见
2)直接拜访
情景模拟:如何成功约见客户
经验分享:我给客户打电话的经验
2、拜访客户的准备
1)时间上的准备
2)观念上的准备
3)形象上的准备
4)工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
1)建立信任
2)挖掘需求
3)产品说明
4)业务成交
经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
1)分析型
2)权威型
3)合群型
4)表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法
3、最具实战性的销售2大工具
1)深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)
2)针对政府客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)
4、政府客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解政府客户异议的8个方法
五、客户合作意向的积极讯号
1、   非言辞的讯号
2、   言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
第四章 政府大客户关系营销与客情维系技巧
一、中国式政府大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
1)中西方人性分析
2)中国式大客户销售特征
案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
1)信任
2)利益
3)双赢
3、政府大客户销售中的客户关系误区
1)把交情等同于客情
2)没有关系做不成业务
3)搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
1)亲密关系;
2)面对面关系;
3)品牌关系;
4)疏远关系;
5、客户关系推进三步曲
1)得共鸣
2)送人情
3)拿成果
心得分享:让客户欠下你人情的7个关键
心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享:客户的正当个人需求把握与满足
案例:IBM政府客户销售成功之道给我们的启发

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