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区域为王-----如何快速打造强势区域市场 【课程背景】 我们的企业是否有以下这样的困惑？ 市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？ 如何快速开发优质代理商实战深度合作？ 如何快速消化库存，解决动销慢提升销量的问题？ 如何解决渠道冲突提高渠道商毛利率？ 如何解决被二级商不赚钱做其它品牌被绑架问题？ 如何提升企业对代理商掌控力？如何提升销售团队代理商开发与管理方面的技能，改变现状？ 本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。 【课程对象】 企业营销人员 【课程时长】 6标准课时 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升； 【课程大纲】 第一章 渠道为本---区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判 一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商 1、选择渠道商前的5个误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 2、目标渠道商的考察的九个方面 案例：某企业选择渠道商的标准 二、建立信任，促进合作，渠道商的沟通与谈判 1、渠道商深度沟通艺术与技巧 迅速赢得渠道商信任的10大方法 不同类型的渠道商沟通技巧 2、渠道商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计 渠道商需求把控的SPIN问询工具 最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具 实战案例：运用上述工具与渠道商深度沟通，激发合作意愿 ３、高效的渠道商谈判策略 渠道商谈判中的６个应变技巧 促成渠道商合作意愿的5H2W工具 案例分享：与渠道商的进货谈判 第二章 业绩为王---区域市场销量提升路径与方法 一、提升区域市场销量的四大战术路径 1、激情老渠道商的活力 2、创新营销渠道与方法 3、质量型代理商的开发 4、推动终端店销量提升 二、专题研讨：老树开新花---如何激活老渠道商合作激情与意愿 1、影响老渠道商合作意愿原因分析 遗留问题型 安于现状型 客情淡漠型 管理粗放型 见意思迁型 案例：四个西瓜感动代理商 2、分类管理、深度协销---老渠道商的精细化管理与服务 案例：某企业对老代理商的分类管理与激活策略 案例：某企业对不同老代理商的深度协销服务 3、渠道激励，高效库存-----激发老渠道商的进货激情与库存快速消化 合同政策激励法 样板市场激励法 荣誉奖励激励法 销售竞赛激励法 案例：刘老板当会长 第三章 卓越的渠道商管理与服务 一、渠道商管理的本质与策略 1. 一个中心 2. 两个基本点 3. 三项原则 4. 四个目标 二、渠道商的日常业务管理内容与动作 １、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商 案例：某业务员的老三句 ２、日常拜访技巧 案例：一个事件的两个版本 ３、有效掌控下游渠道商七大的方法 ４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务 心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程 心得分享：渠道商的营销服务六个方面 心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货 心得分享：如何帮助代理商优化产品结构提升毛利 心得分享：如何对代理商进行分级管理与服务 案例：某企业的每日拜访流程分析 案例：某企业的每日终端拜访报告分析 案例：终端管理员小常的故事
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