顶尖销售和商务谈判 主讲:杨阳 【课程意义】: 新世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用;谈判技巧与知识的掌握和科学运用,将有助于企业经营顺利开展;尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中,商务谈判的正负作用更明显;在经济交流和关系越来越复杂的今天,谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式; 杨阳讲师的《顶尖销售和谈判技巧》模式为你带来新的营销模式…… 【课程收益】: l 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力; l 按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比; l 帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧; l 提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重; l 通过老师的精彩讲解,培养学员成为优秀的谈判高手。 【课程特色】: 1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际 5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训 【授课形式】 : 1、 课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 4、 情景演练 5、短片播放 6、图片展示 【参加对象】:本课程适合于中层管理者 【课纲】 第一部分:如何成为顶尖的销售人员 一、 顶尖销售人员的四张王牌 1) 明确的目标 2) 良好的心态 3) 专业的表现 4) 大量的行动 二、 销售能力的标准 1) 全面地了解销售信息和处理信息; 2) 真正的了解客户深层的需求; 3) 适应多种客户的风格,解决销售中的问题,适宜地处理反馈意见; 4) 不卑不亢地向客户要求承诺。 第二部分:顶尖销售技能 一、八大类型客户的应对妙招 a) 类型一:从容不迫型客户 b) 类型二:不爱讲话的客户 c) 类型三:能言善道的客户 d) 类型四:犹豫的客户 e) 类型五:,,,,,,,,,, ,,,,,,,,,,,,,,,,, 二、大客户销售:放短线钓大鱼的艺术 a) 将以自我为中心的销售方式转变为以客户为中心 b) 先入为主,用小订单开启大订单 c) 有的放矢,找到订单决策者 d) 多点开花,充分利用人际关系网 三、销售没有终结:真正的功夫在订单成交后 a) 用持续沟通与客户保持紧密联系 b) 老客户带来新客户,让客户为你销售 c) 高质量的售后服务赢得更多客户 第三部分:商务谈判艺术 一、销售与谈判的关系 1) 谈判的准备事项清单 2) 确定谈判目标 3) 谈判开局:好的开始是成功的一半 4) 弄清底牌——我方利益 vs. 对方利益 5) 谈判时常用的策略和技巧:蚕食策略,多次争取、死缠乱打、红白脸等 二、 怎样有效地控制谈判的进程 1) 录像观摩:谈判艺术 2) 五种谈判的常见错误 3) 如何面对谈判中的拉锯战
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