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仪青涛《商业银行小微信贷业务营销新思维与营销沟通技巧》

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《商业银行小微信贷业务营销新思维与营销沟通技巧》
时长:6课时
讲师:仪青涛
[课程背景]
个人信贷业务是商业银行的战略选择,其市场巨大但又面临较大的风险,在风险防控的前提下拓展业务对小微金融实践者提出了较高要求。在营销过程中,谈判无处不在,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是客户经理必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。如何能成为个人信贷业务真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在营销活动中应对自如呢?答案呼之欲出,即需要专业的谈判技能训练。
[课程目标]
1.透析零售业务发展策略,为零售信贷业务标准化产品及流程体系提供指导;
2.通过典型案例及陌拜演练,为客户经理提供谈判技巧;
3.通过批量营销的典型案例及现场互动,为优秀客户经理产品设计打开思路。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]商业银行高级管理人员、零售条线中高级管理人员、个人信贷客户经理。
[课程大纲]
第一部分  小微金融思维导论
一、良好的小微金融
二、小微金融几个版权观点分享
三、小微金融战略定义解析
1.一般银行定义
2.问题与困惑
3.小微金融的战略视角
四、主要商业银行小微金融发展比较
五、小微金融的商业可持续问题
1.什么是商业可持续
2.商业可持续发展的目标体系
3.面临的困难与突破
第二部分  小微金融营销与创新
一、什么是小微产品
1.客户界定标准
2.产品导向标准
3.客户经理体验标准
4.风险控制标准
二、如何进行营销设计
1.标准化思维
①标准就是效率
②标准就能降成本
③标准就能提高满意度
2.问题导向思维
①客户需求是什么
②客户经理需求是什么
③管理的需求是什么
④新产品解决哪些问题
三、营销创新的源泉
1.银行的优势与不足
2.大金融学习
①融资租赁的思路与方法
②互联网金融思维运用
3.产品效率监控
4.风险实践验证
四、小微信贷标准化业务效能提升实践案例
1.效率提升类
2.客户便利类
3.额度提升类
4.收益提升类
五、大数据背景下小微金融创新策略选择
1.营销导向
2.创新视野
3.创新工作新思维
第三部分  小微金融营销与创新实践与案例
一、客群在哪里
(一)大数据线索
1.存量资源
2.数据中介
3. 媒介资源
4.典型客群:电动车B类、C类端;商超的核心数据-烟草
(二)客户爆炸
1.客户数据利用
2.客户资源利用
3.发掘典型客户价值:物流客户
二、怎样实现精准营销
(一)客群归纳
1.盈利模式
2.客户特性
3.数据整理
(二)营销实践
1.失败的可能情形
2.营销步骤
三、标准数据场景案例
1.商超类
2.按揭房产类
3.电商类
四、非标准场景批量营销案例
1.网约车
2.养殖户
3.专业市场业户
4.设备按揭
5.加盟商
第四部分  优势谈判技巧运用
一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略
1.优势谈判的基本原则、关键要素
2.以双赢为目标的合作策略
3.优势谈判过程VS 常规谈判流程
4.优势谈判的价值态势分析
5.商业银行个贷客户经理角色定位
6.个贷客户经理的专业修炼
7.课堂测试:销售谈判情境模拟测试
二、优势销售谈判的专业沟通技巧
1.塑造成功谈判者的专业形象
2.客户信息收集、整理与分析
3.“关系”对销售谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任
5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 –
三、优势销售谈判流程与技巧
1.开局技巧
2.谈判中期技巧
3.谈判终局技巧
第五部分  客户拜访及维护技巧
一、陌拜与自我价值修炼
二、客户拜访准备
1.心理
2.物资
3.衣着
三、电话及拜访演练及问题处理
1.打电话技巧
2.客户拜访技巧
四、陌拜失败因素

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