《商业银行小微信贷业务营销新思维与营销沟通技巧》 时长:6课时 讲师:仪青涛 [课程背景] 个人信贷业务是商业银行的战略选择,其市场巨大但又面临较大的风险,在风险防控的前提下拓展业务对小微金融实践者提出了较高要求。在营销过程中,谈判无处不在,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是客户经理必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。如何能成为个人信贷业务真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在营销活动中应对自如呢?答案呼之欲出,即需要专业的谈判技能训练。 [课程目标] 1.透析零售业务发展策略,为零售信贷业务标准化产品及流程体系提供指导; 2.通过典型案例及陌拜演练,为客户经理提供谈判技巧; 3.通过批量营销的典型案例及现场互动,为优秀客户经理产品设计打开思路。 [授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨 [授课对象]商业银行高级管理人员、零售条线中高级管理人员、个人信贷客户经理。 [课程大纲] 第一部分 小微金融思维导论 一、良好的小微金融 二、小微金融几个版权观点分享 三、小微金融战略定义解析 1.一般银行定义 2.问题与困惑 3.小微金融的战略视角 四、主要商业银行小微金融发展比较 五、小微金融的商业可持续问题 1.什么是商业可持续 2.商业可持续发展的目标体系 3.面临的困难与突破 第二部分 小微金融营销与创新 一、什么是小微产品 1.客户界定标准 2.产品导向标准 3.客户经理体验标准 4.风险控制标准 二、如何进行营销设计 1.标准化思维 ①标准就是效率 ②标准就能降成本 ③标准就能提高满意度 2.问题导向思维 ①客户需求是什么 ②客户经理需求是什么 ③管理的需求是什么 ④新产品解决哪些问题 三、营销创新的源泉 1.银行的优势与不足 2.大金融学习 ①融资租赁的思路与方法 ②互联网金融思维运用 3.产品效率监控 4.风险实践验证 四、小微信贷标准化业务效能提升实践案例 1.效率提升类 2.客户便利类 3.额度提升类 4.收益提升类 五、大数据背景下小微金融创新策略选择 1.营销导向 2.创新视野 3.创新工作新思维 第三部分 小微金融营销与创新实践与案例 一、客群在哪里 (一)大数据线索 1.存量资源 2.数据中介 3. 媒介资源 4.典型客群:电动车B类、C类端;商超的核心数据-烟草 (二)客户爆炸 1.客户数据利用 2.客户资源利用 3.发掘典型客户价值:物流客户 二、怎样实现精准营销 (一)客群归纳 1.盈利模式 2.客户特性 3.数据整理 (二)营销实践 1.失败的可能情形 2.营销步骤 三、标准数据场景案例 1.商超类 2.按揭房产类 3.电商类 四、非标准场景批量营销案例 1.网约车 2.养殖户 3.专业市场业户 4.设备按揭 5.加盟商 第四部分 优势谈判技巧运用 一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略 1.优势谈判的基本原则、关键要素 2.以双赢为目标的合作策略 3.优势谈判过程VS 常规谈判流程 4.优势谈判的价值态势分析 5.商业银行个贷客户经理角色定位 6.个贷客户经理的专业修炼 7.课堂测试:销售谈判情境模拟测试 二、优势销售谈判的专业沟通技巧 1.塑造成功谈判者的专业形象 2.客户信息收集、整理与分析 3.“关系”对销售谈判的重要性 4.如何赢得客户的信任 5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 – 三、优势销售谈判流程与技巧 1.开局技巧 2.谈判中期技巧 3.谈判终局技巧 第五部分 客户拜访及维护技巧 一、陌拜与自我价值修炼 二、客户拜访准备 1.心理 2.物资 3.衣着 三、电话及拜访演练及问题处理 1.打电话技巧 2.客户拜访技巧 四、陌拜失败因素
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