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《大客户维护与销售》
【课程目标】 学习、掌握客户开发和维护的策略和系统方法 有效、系统的挖掘客户需求、动机，并引导客户期望 系统化的学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率 梳理竞争的类型，学习、掌握相应的策略和方法 通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩
【课程目录大纲】 模块一：回归买点，发掘需求 产品卖点与客户买点 ü 销售不是卖事实，而是卖认知 ü 如何找到真实有效的客户买点 ü 产品卖点与客户买点的转化 ü 给予客户买点的销售六步
销售升级：从交易型向顾问型转变 ü 顾问型销售的六大关键词与行动措施 ü 不同阶段的客户关注曲线 ü 我们认为客户关心的 VS 客户实际真正关心的 ü 不同用户的真实关注要素 ü 人都希望听到自己想听的而不是对方想说的 ü 提问的技巧：六种多样化的提问方式 ü 区分需求与需求背后的动机
系统挖掘客户需求 ü 客户关注点：需求+期望+动机 ü 客户未来发展规划 ü 组织疼痛链分析 ü 个人动机解析 ü 如何引导客户期望
模块二：吃透买家，成为盟友 销售的平衡 ü 销售工作的平衡：任务与人际 ü 如何做到设身处地：杜彬方法 ü 客户需求的平衡：任务与个人 ü 如何建立有效的客户关系 ü 销售行为模式八维评估 ü 八大销售行为模式的客户印象反馈
如何与客户对话 ü 如何有效面对四种不同性格特征的客户 ü 对话的层级 ü 传统的组织机构图：预算线 ü 分析客户的购买方式 ü 客户购买中的正式角色与非正式角色 ü 三种不同的买家购买方式 ü 三种不同的买家职务类型特点 ü 在客户内部拓展全面关系
客户关系开发 ü 客户关系开发模型图 ü 客户角色及对项目影响的能力分析 ü 意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度 ü 客户的行为风格分析 ü 对客户相应的覆盖程度 ü 如何有效的利用我们的优势针对性的开发客户 ü 案例：陷入僵局怎么办 ü 工具：客户移情图在销售中的应用
模块三：赢得客户的销售诀窍 体验式销售技巧 ü 万能销售沟通法：5C沟通法 ü 决定成交与否的客户360度深度需求 ü 客户拜访四阶段 ü 成交前如何巩固客户信心 ü 大客户维护与销售中如何应用“故事体验” ü 演练：产品介绍的表述如何到位 ü 表述到位的NFB三结构法与特征+利益模式
价值呈现与解决方案 ü 价值呈现模型 ü 如何有效的设计解决方案 ü 解决方案价值量化及呈现 ü 解决方案创新架构及模型 ü 四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析 ü 增值服务模型及相应案例分析、研讨
成功的谈判策略 ü 以双赢为中心的四大谈判方式 ü 着眼于利益，而非立场 ü 区分实质性问题与关系问题 ü 如何说服他人 ü 开局、中场、终局的谈判策略
模块四：决定成败的竞争策略 竞争策略 ü 竞争的现状及趋势分析 ü 竞争策略模型图解析 ü 竞争策略分析四维图解析 ü 常用竞争策略解析及案例分析 ü 竞争策略流程图 ü 竞争策略实施注意要点
模块五：学以致用--学员实战问题研讨与最佳实践分享
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