谈定天下——高效双赢商务谈判技能训练 课程背景: 谈判小人生,人生大谈判!商务谈判能力的高低直接决定商务谈判的结果! 谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?! 如何在商务谈判沟通中搞定关键人并快速建立合作关系?如何发挥自己的优势限制对手,在商务谈判中掌握主动,如何在原则基础上最大限度赢? 本课程从商务谈判的信息策略准备、关键人性格分析;商务谈判沟通的听说问;谈判沟通6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判沟通策略及方法 课程收益: ● 掌握关键人性格分析HLLH模型,找到关键人共鸣点 ● 三大准备赢在商务谈判沟通起跑线,获得谈判沟通中的有利地位; ● 掌握商务谈判沟通双赢思维,高效运用双赢沟通谈判技能提升谈判效率 ● 掌握商务谈判沟通的6个流程及6个技能谈判能力 ● 掌握应用“差异化利益”替换“互斥利益”达到“双赢利益”的工具方法 课程对象:商务经理、谈判人员 课程时间:2天,6小时/天 课程方式: 01-多元化互动式教学,理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。 02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。 课程模型:
课程大纲 第一讲:谈判沟通信息及策略准备 问题讨论:为什么会失去谈判主导权? 一、谈判沟通形势分析准备(谈判前的未雨绸缪) 1. 接近客户谈判前的3W分析 2. 我方优势柱子的展示 3. 他方婉拒柱子的“偷梁换柱” 4. SOWT分析法理清我方谈判地位 5. 谈判工具资料的周密准备 案例讨论:利益之争如何应用“差异化利益”来替换“互斥利益”达到双赢 二、初次谈判沟通容易陷入的5大黑洞 1. 准备不足 2. 匆忙让步 3. 无蚕食技巧 4. 施压不力 5. 不懂挂钩术 三、谈判沟通战术的4法准备 1. 资源增加法 2. 交集法 3. 切割法 4. 挂钩法 案例讨论:高效双赢谈判沟通战术4法解析 情景演练:如何掌握谈判沟通的杠杆 第二讲:双赢谈判沟通的“望、闻、问、切”——商务谈判的“听、说、问” 一、高效商务双赢谈判高效双赢谈判沟通之“听” 1. 听三层 1)听表层、听中层——弦外之音 2)听内层——情绪感受 案例讨论:看视频感悟萃取“听三层”精髓 二、高效商务双赢谈判沟通之“说” 问题讨论:如何有理有据,有声有色“说”产品 1. 说四层:说特性、说不同、说利益的FABE工具 2. 能说会道的“上提下压、左迎右合”工具 课堂训练:看视频感悟萃取“说四层”精髓 三、高效商务双赢谈判沟通之“问” 问题讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手,不问不知道 1. 问:三从四问——从“细节、结论、逻辑”突破 2. 四问:往“表层、问题层、影响层、解决层”问四层SPIN工具 课堂训练:看视频感悟如何运用SPIN提问术赢得谈判筹码 第三讲:搞定关键人——关键人画像 一、找到关键人 1. 关键人四角图画像 2. 找到关键人的3W分析 二、关键人性格分析HLLH工具 1. 支配强势型性格冲动表达型性格的高效沟通 2. 冲动表达型性格关键人语言行为特征 3. 和气软弱型性格关键人语言行为特征 4. 严谨冷静型性格的关键人语言行为特征 三、搞定关键人——知己知彼找沟通对方的共鸣区,规避雷区 1. 支配强势型性格的高效谈判沟通 2. 冲动表达型性格的高效谈判沟通 2. 和气软弱型性格的高效谈判沟通 4. 严谨冷静型性格的高效谈判沟通 课堂讨论:看视频,找到关键人的共鸣点 第四讲:商务谈判流程训练
一、开局 问题讨论:如何应对谈判对手的开局 1. 出牌 2. 高开/低开/平开 3. 主客之间如何互换?如何借力使力? 视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术 二、挺局 问题讨论:如何改头换面争取好价钱? 1. 钳子策略 2. 小题大作?还是大题小作? 视频感悟:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术 三、僵局 问题讨论:如何应付威胁? 1. 施压/红、白脸 2. 请示、蚕食 3. 切割、休会 四、让局 问题讨论:如何不再让步? 1. 谈判时如何用好手中的让步资源 2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配? 五、收局 问题讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底 1. 反悔策略 2. 利用“高潮点”进行“搭配”? 情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计
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