一网打尽——电话销售业绩突破“爆破营销”六步法 课程背景: 电销团队业绩如何突破?电销团队业绩突破“爆破营销”六步法,六层解密电话销售流程,助你步步为赢: 独特视角剖析“电话销售技巧” 全新理念解密“电话销售流程” 电话销售凭什么让对方接受,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备,如何开场方能吸引客户不挂电话?吸引客户之后如何引导提问激发客户需求?介绍产品如何一针见血言简意赅?客户有异议如何化解?如何高效促单? 电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象?课程通过客户在选择心理。跟踪众多的真实,鲜活案例,提炼出“以客户心理学”角度切入,从客户需求特点出发,剖析6阶段的购买选择心理,全新突破电话销售瓶颈! 结合电话销售的“找、挖、切、攻”的流程化训练,图示工具化总结提升!一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命! 《电销团队业绩突破“爆破营销”六步法》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖! 本课程从解读打造电销团队自身正能量出发,帮助电销人员克服电话销售心理障碍,发现自身的极致潜能,建立积极黄金职业心态、同时解析销售失败的核心原因,调整思维、拓宽思路,迅速有效提升团队凝聚力、执行力及销售力!全方位打造销售新团队销售人员正能量系统! 课程收益: ●建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”,提高电话成交成功率 ●学会剖析客户的6段选择心理变化规律,引导客户需求,突破电话销售瓶颈 ●掌握成交谈判五大技巧,刺激客户购买动机,熟练利用压力曲线抢先成交 ●掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧,提升电话销售业绩 课后工具:【课程结束后落地可执行工具】 价值1:电销思维创新“上提下压、左迎右合”工具 价值2:高效电话销售开场“三好人”开场法工具 价值3:产品价值展示“说四层”FABE工具 价值4:客户需求开发的“问四层”提问工具 价值5:客户异议化解四步曲工具 价值6:主动促单“五给成交法”成交工具 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:电话销售主管、电话销售人员 课程方式: 01-多元化互动式教学,70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明,30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练),从电话销售6个流程场景模拟,层层解码,让学员感性+理性全方位感悟电话销售精髓。 02-理论讲授+案例剖析+小组互动研讨+情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。 03-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。 课程模型:
课程大纲 第一步:售前准备——3W分析,提升电话销售成交率 导入视频,感悟:销售VS营销 一、3W分析——我是谁?他是谁?怎么办? 二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析 1. 盲目期 2. 注意期 3. 欲望期 4. 犹豫期 5. 冷静期 6. 临界期 三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法” 销售准备→销售开场→激发需求→价值传递→异议化解→主动促单 第二步:接近客户——高效电话销售开场 一、电话销售开场破冰,如何应对客户“自我保护”的防火墙 1. 避开客户“自我保护”的“触发点” 1)问候方式让客户产生怀疑 2)自我介绍让客户产生负面联想 3)未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力 4)未开发需求情形下的强势推销方式 5)未建立信赖感的前提下问高压力的问题 二、疫情期高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区 1. 说好话 2. 做好事 3. 好借口 课堂感悟:电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候 课堂训练:电话销售开场的3个经典开局讨论 第三步:了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变(SPIN的怀柔对话术) 1. 了解客户需求的提问问题设计 2. 问表层——引导了解客户可能隐藏问题 3. 找伤口——聚集到问题产生的核心伤口 4. 撒把盐——扩大伤口的影响度 5. 给方案——针对伤口给予的治疗解决方案 案例感悟:看视频,感悟高效SPIN提问术 课堂训练:如何设计SPIN提问【为企业量身打造】 第四步:介绍产品——一针见血言简意赅(产品方案设计) 1. 产品特征优势利益分析设计 2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接 3. 预防客户异议的方法技巧 4. 产品的FABE解决方案呈现 课堂训练:如何在电话中设计好企业产品的FABE 第五步:有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率 一、能说会道化解异议四步曲 1. “人无我有”转移法 2. “人有我特”转移法 3. “人特我异”转移法 4. 优势掩盖迎合法 课堂训练:客户常见异议如何应对? 第六步:高效促单——谈判术提升促单技巧 一、五给促单成交法 1. 获得客户承诺的技巧 2. 先小后大成交法同意接触法 3. 尝试使用法 4. 假设成交法 5. 给障碍成交法 二、电话营销高手的事后工作 1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表 2. 异议库的整理 课程总结 1. 重点知识回顾 2. 互动:问与答-就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评
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