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何叶:一网打尽——电话销售业绩突破“爆破营销”六步法

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一网打尽——电话销售业绩突破“爆破营销”六步法
课程背景:
电销团队业绩如何突破?电销团队业绩突破“爆破营销”六步法,六层解密电话销售流程,助你步步为赢:
独特视角剖析“电话销售技巧”
全新理念解密“电话销售流程”
电话销售凭什么让对方接受,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备,如何开场方能吸引客户不挂电话?吸引客户之后如何引导提问激发客户需求?介绍产品如何一针见血言简意赅?客户有异议如何化解?如何高效促单?
电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象?课程通过客户在选择心理。跟踪众多的真实,鲜活案例,提炼出“以客户心理学”角度切入,从客户需求特点出发,剖析6阶段的购买选择心理,全新突破电话销售瓶颈!
结合电话销售的“找、挖、切、攻”的流程化训练,图示工具化总结提升!一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命!
《电销团队业绩突破“爆破营销”六步法》已成为行业的标杆课程,多次获客户满分高分,曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖!
本课程从解读打造电销团队自身正能量出发,帮助电销人员克服电话销售心理障碍,发现自身的极致潜能,建立积极黄金职业心态、同时解析销售失败的核心原因,调整思维、拓宽思路,迅速有效提升团队凝聚力、执行力及销售力!全方位打造销售新团队销售人员正能量系统!
课程收益:
●建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”,提高电话成交成功率
●学会剖析客户的6段选择心理变化规律,引导客户需求,突破电话销售瓶颈
●掌握成交谈判五大技巧,刺激客户购买动机,熟练利用压力曲线抢先成交
●掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧,提升电话销售业绩
课后工具:【课程结束后落地可执行工具】
价值1:电销思维创新“上提下压、左迎右合”工具
价值2:高效电话销售开场“三好人”开场法工具
价值3:产品价值展示“说四层”FABE工具
价值4:客户需求开发的“问四层”提问工具
价值5:客户异议化解四步曲工具
价值6:主动促单“五给成交法”成交工具
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:电话销售主管、电话销售人员
课程方式:
01-多元化互动式教学,70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明,30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练),从电话销售6个流程场景模拟,层层解码,让学员感性+理性全方位感悟电话销售精髓。
02-理论讲授+案例剖析+小组互动研讨+情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。
03-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
课程模型:

课程大纲
第一步:售前准备——3W分析,提升电话销售成交率
导入视频,感悟:销售VS营销
一、3W分析——我是谁?他是谁?怎么办?
二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 犹豫期
5. 冷静期
6. 临界期
三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”
销售准备→销售开场→激发需求→价值传递→异议化解→主动促单
第二步:接近客户——高效电话销售开场
一、电话销售开场破冰,如何应对客户“自我保护”的防火墙
1. 避开客户“自我保护”的“触发点”
1)问候方式让客户产生怀疑
2)自我介绍让客户产生负面联想
3)未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力
4)未开发需求情形下的强势推销方式
5)未建立信赖感的前提下问高压力的问题
二、疫情期高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区
1. 说好话
2. 做好事
3. 好借口
课堂感悟:电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候
课堂训练:电话销售开场的3个经典开局讨论
第三步:了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变(SPIN的怀柔对话术)
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 问表层——引导了解客户可能隐藏问题
3. 找伤口——聚集到问题产生的核心伤口
4. 撒把盐——扩大伤口的影响度
5. 给方案——针对伤口给予的治疗解决方案
案例感悟:看视频,感悟高效SPIN提问术
课堂训练:如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
第四步:介绍产品——一针见血言简意赅(产品方案设计)
1. 产品特征优势利益分析设计
2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3. 预防客户异议的方法技巧
4. 产品的FABE解决方案呈现
课堂训练:如何在电话中设计好企业产品的FABE
第五步:有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练:客户常见异议如何应对?
第六步:高效促单——谈判术提升促单技巧
一、五给促单成交法
1. 获得客户承诺的技巧
2. 先小后大成交法同意接触法
3. 尝试使用法
4. 假设成交法
5. 给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
2. 异议库的整理
课程总结
1. 重点知识回顾
2. 互动:问与答-就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评

使用道具

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