步步为赢——大客户开发与关系管理 课程背景: 销售难!难销售:! 茫茫人海,优质客少! 拜访开发新客户,一说就烦,不给机会! 老客户关系一般,想挖掘提升为大客户,努力营销,卖点塑造,总说不要! …… 新客户如何开发? 老客户关系管理该怎么做? 为什么以上销售难题对于销冠都不是难题? 销售冠军成交起来为什么总是那么如鱼得水? 如何向销冠学习新大客户的开发及老客户管理经验,步步为赢,帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维及流程工具! 步步为赢,你也可以掌握销冠“不销而销”的成交六大秘籍!实现从“小白”到“销冠”的完美跨越! 步步为赢,帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维流程工具!实现从“普通”到“销冠”的完美跨越 课程收益:【课程结束后落地可执行工具】 价值1:顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具 价值2:新客户高效销售开场“三好人”开场法工具 价值3:新老客户产品价值展示“说四层”工具 价值4:新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具 价值5:客户异议化解四步曲工具 价值6:主动促单“五给成交法”成交工具 价值7:老客户关系维护管理的6大影响力 课程对象:市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管 课程时间:2-3天,6小时/天 课程方式: 01-多元化互动式教学,理论讲授+案例剖析+小组互动研讨+情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。 02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。 课程大纲 导言案例:看真实拜访视频,从小周拜访开发客户的情景案例,感悟“传统开发”与“顾问式客户开发”的本质区别 1)销售准备、销售开场、开发需求 2)价值传递、异议化解、主动促单 第一步:读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备 一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析 1. 盲目期 2. 注意期 3. 欲望期 4. 犹豫期 5. 冷静期 6. 临界期 二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思维准备 案例:向胡歌学销售 1. 向上拉高沟通内涵 2. 向下引导客户感觉 3. 左迎右合客户需求 工具:“上提下引、左迎右合”思维模型 情景演练:从销冠真实场景案例,感悟“不销而销”精髓 三、拜访客户前的信息准备 1. 拜访客户前的3W分析 2. 透视客户选择象限 3. “我是谁、他是谁、怎么办”三大准备 4. 找到我方要求的柱子 5. 360度客户画像:价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户 6. 成功邀约客户的3P原则 情景演练:高效应用3P工具邀约大客户 第二步:打破盲目期的平衡——销冠“不销而销”的开场 一、你靠什么让客户信赖你 情景案例:买VS卖 工具分享:客户深度沟通的“上提下压、左迎右合” 二、“三好”开场,步步吸引打造共鸣磁场 1. 说好话 2. 做好事 3.好借口 情景演练:步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练 第三步:挖掘注意期的需求:销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术 一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】 1. 了解客户需求的提问问题设计 2.客户需求不明确的选择心理分析 3.利用优势设计问题来“探询”客户需求 4.引导客户对产品优势产生需求 案例讨论:看视频,讨论小周的拜访沟通存在什么问题? 二、老客户隐形需求挖掘 1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点 2. 顾问式销售关键销售流程控制点 案例讨论:企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】 第四步:挖掘欲望期的价值——让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术 一、言简意赅“说四层”,一针见血深挖产品价值 1. 凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则 2. 说产品的“特点、优点和利益点” 3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用 课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】 1. 客户现状与问题分析 2. 产品的FABE解决方案呈现 3. 客户未来问题解决展现 4. 销售工具(DM)的展示技巧 情景演练:如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】 第五步:化解犹豫冷静期的异议——有的放矢化异议 一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他 1. 客户初期顾虑忽略法 2. 客户中期顾虑缓冲法 3. 客户后期顾虑反问法 二、功能异议不可怕——能说会道化解它 1. “人无我有”转移法 2. “人有我特”转移法 3. “人特我异”转移法 4. 优势掩盖迎合法 5. 化解客户异议的“四字经”工具 案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对? 现场演练:现场演练化解客户异议四步法 第六步:临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快 一、“五给成交法”主动收口,完美促单 1. 制造静态热销推力:给信心成交法 2. 制造动态热销推力:给价值成交法 3. 制造利益推力:给诱惑成交法 4. 制造障碍推力:给障碍成交法 5. 制造潜在推力:给行动成交法 情景演练:主动促单“五给成交法”成交工具高效应用 二、高效客户关系管理——高效客户关系管理的6大影响力秘密武器 1. 互惠式让步 2. 承诺和一致性的惯性催眠 3. 社会认同原理引导客户 4. 喜好一致性原理 5. 权威 6. 稀缺原理影响客户 课程总结:销冠“不销而销”六大成交秘籍复盘总结 1. “3W场”赢气场 2. “三好人”找共鸣 3. “问四层”激需求 4. “说四层”挖价值 5. “四层说”化异议 6. “五给法”促成交 课程总结 1. 重点知识回顾 2. 互动:(问与答)就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
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