厅堂营销案例式学习 课程背景: 近年来随着利率化的推进,银行竞争进入白热化状态,与此同时,各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地,转化为具体操作,却是实际工作中存在的一大难题;另一方面,学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。 在此背景下,根据多年网点辅导的经验,将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习,一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析,提炼实操话术,加以落地;同时,在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系,提升培训高度。 课程收益: 四有“新”人: ● 有实景案例:课程中所有案例均来自各大银行网点,趣味生动 ● 有理论高度:从案例分析中提炼理论体系,使学员掌握方法 ● 有实践话术:根据案例提炼不同场景下具体实用话术 ● 有操作工具:提炼案例背后的工具,强化落地效果 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等 课程形式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳。 课程大纲 第一讲:需求激发,行外吸金 案例:磁条卡变成“吸金卡” 一、如何巧妙吸引客户行外资金 1. 磁条卡升级术 2. 账户升级术 3. 定期凑“大额” 情景模拟:如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金 二、激发客户需求 SPIN技巧 引入案例:电影《非诚勿扰》片段 1. 激发客户需求的关键点分析 2. SPIN技巧分析 3. 厅堂一句话营销话术 小组讨论:根据网点客户情况、产品体系,讨论一句话激发客户需求 第二讲:寻找“漏点”,挽留存款 案例: 转变思路,巧妙挽留公司工程款 一、厅堂堵漏四字诀 1. 问:问明客户的资金用途或去向 2. 留:通过利益说明挽留客户资金 3. 少:通过利益说明挽留客户资金 4. 回:通过利益说明挽留客户资金 二、厅堂堵漏常见场景的应对话术 1. 问 1)遇到转账汇款给别人的客户…… 2)遇到转到自己他行卡上的客户…… 3)遇到取现金的客户…… 2. 留 1)遇到转去他行“凑整”的客户 …… 2)遇到转账到其他银行投资理财的客户 …… 3)遇到取现去消费的客户…… 3. 少 1)遇到确有“刚需”的客户…… 2)遇到大额取现的客户…… 4. 回 1)遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户…… 2)遇到信息不全的客户…… 情景演练:如何挽留汇生意货款客户的存款…… 第三讲:巧用等待,批量开发 一、网点常见较少客户焦虑等待的方法 1. 减少客户焦虑等待是等候营销的前提 2. 网点常见的减少客户焦虑等待的方法 二、运用厅堂微沙龙,巧妙批量开发 1. 什么是厅堂微沙龙 2. 厅堂微沙龙的操作流程与话术 情景演练:根据网点客户与产品情况,设计厅堂微沙龙的操作流程与话术,并进行模拟演练。 第四讲:电话邀约,厅内外拓 一、厅内外拓(存量激活)的成效由什么决定? 1. 厅内外拓(存量激活)的前提前期准备 2. 厅内外拓(存量激活)的策略 二、厅内(存量激活)的流程 1. 厅内外拓的关键动作 2. 电话邀约流程与话术 小组讨论:请以小组为单位,选择某一类型的存量客户,设定激活目标,设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术,并现场演练。 第五讲:营销面谈,流程话术 一、迅速建立信任与好感 1. 开场白的要点 2. 开场白流程与话术 二、简单高效的产品介绍 1. 产品介绍的SCBC话术 小组讨论:根据SCBC模板,设计产品介绍话术 三、客户异议处理 1. 异议处理 2. 常见客户异议处理 四、交易促成 1. 快速促成的话术示例 第六讲:定向吸引,特定客户 案例:如何在厅堂吸引股市资金回流的客户 一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲 1. 抓入口 2. 勤关心 3. 绑三方 4. 要资金 二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用 1. POP卖点广告在网点中的运用 2. 网点荧光板、营销台卡的设计技巧 小组演练:根据网点产品及客户特点,设计一款针对特定客户群体的营销台卡 第七讲:岗位配合,联动营销 案例:临柜的对公客户是怎样变成个人客户? 一、对公客户转变为个人客户的关键点 1. 创造氛围 2. 熟练讲解 3. 联动营销 二、联动营销的工具运用 1. 特殊叫号法 2. 贵宾客户体验法 3. 联动小蜜蜂 4. 潜在客户推荐表 三、联动营销的注意事项及相应话术 1. 注意保护客户隐私 2. 适当推崇和包装 3. 介绍的顺序 情景演练:模拟演练厅堂联动营销
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