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《打造金牌经销商》 【课程背景】 1. 部分市场是否因为经销商的能力而运营不善 2. 部分区域经销商是否成长缓慢，严重制约厂家市场的拓展 3. 经销商的营销业绩总是受制于部分销售能人，销售能人同时也是经销商营销团队的定时炸弹 4. 经销商营销的成功经验是否难以复制 5. 经销商营销团队是否严重缺失营销的科学认知，仅凭经验经营区域市场 6. 经销商营销目标分解是否总是讨价还价，抱怨很多 7. 经销商的营销目标是否达成率低，营销总结总是借口很多 8. ………………… 【培训目标】 1. 颠覆认知：根本转变经销商营销管理人员对营销团队管理的认知 2. 达成共识：帮助经销商管理人员达成营销管理的认知与行动共识 3. 掌握技术：让经销商掌握并运用高效营销管理的实战技术与工具 4. 找准问题：帮助经销商找准高效营销管理实战的关键问题与障碍 5. 解决难题：帮助经销商运用营销工具现场演练解决实际营销难题 6. 人才培养：统一认知抓关键动作管理，快速培养经销商管理人才 7. 业绩突破：快速实现经销商业绩瓶颈突破，快速打造金牌经销商 【培训对象】 1. 厂商营销管理人员 2. 厂商营销骨干人员 3. 经销商董事长、总经理 4. 经销商管理人员骨干 【培训讲师】 袁军——精细化（精益）管理落地与营销业绩突破实战讲师资深教练 【培训特色】 三“从” 四“得”两“快” 1. 从实战落地出发、从问题解决出发、从业绩突破出发（实战实用） 2. 课程内容学员听得懂、记得住、练得会、用得了（深入浅出） 3. 课程内容落地快、实际效益转换快（产出效益） 【培训模式】 1. 实战操练现场成果：实战理论讲授＋实战案例剖析＋实战研讨演练＋实际问题解决＋现场生成成果＋实战课题转换 2. 课题转换持续辅导（时间另行安排，费用另计）：建立课题库＋创建课题改进组＋持续跟踪辅导 【培训课时】 1. 2天＋X模式（浓缩版） 2. 3天＋X模式（完整版） （课时说明：X为针对企业实际工作的实战演练与辅导，具体天数与次数根据企业的实际需要安排，X也可以安排在晚上时间，每个晚上按半天课时计算） 【培训要求】（两天以上课程） 1. 人员以小组为单位展开培训与实战研讨演练效果为最佳 2. 每个小组人员数量9－11人为最佳 3. 小组人员由来自类似市场的人员构成为最佳 4. 所有参训人员全程参加培训效果最佳 【培训教具】 1. 条幅：悬挂印有培训主题的条幅 2. 三角桌牌：印有学员名字的桌牌 3. 其他：投影仪、无线话题（两支）、音频线、白板、白板笔 两天以上课程 4. 纸张：A1大白纸（每个小组每天用量2－4张）及A4纸1包 5. 笔：红、蓝两色白板笔（每个小组2支）及圆珠笔若干支 6. 胶泥：办公橡皮泥胶（每个小组1条，少量） 7. 办公方便贴：76*100mm黄色、红色办公方便贴（每个小组2袋，针对3天以上课时安排） 【培训大纲】 《打造金牌经销商》 模块一 经销商管理的现状问题分析 引导案例 1. 企业管理欠认知 a) 个体户思维横行 b) 营销观念未建立 c) 系统思考是盲区 2. 市场运营很粗放 a) 科学分析是空白 b) 目标管理凭感觉 c) 计划没有变化快 d) 年度结果总落空 3. 团队建设不匹配 a) 目标导向不清晰 b) 人力资源难匹配 c) 团队建设跟不上 d) 销售能手频流失 4. 业绩瓶颈难突破 a) 政策解读不到位 b) 业绩障碍不清楚 c) 问题解决没思路 d) 过程管理全失控 5. 业务人员少支持 a) 经销商需求不清晰 b) 巡查拜访走形式 c) 问题解决没方案 d) 经销商辅导缺能力 e) 经销商管理成空话 实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排） 实战研讨与演练 1. 经销商小组研讨并共识：需要什么样的厂商业务人员，在营销工作中 2. 厂商业务人员小组研讨并共识：我们应该如何管理经销商，经销商需要我们提供什么样的帮助与支持 现场成果： 1. 无 课题转换： 1. 无 模块二 金牌经销商打造的管理技术 引导案例 1. 经销商健康成长奥秘 2. 什么是绩效改进技术 a) 绩效改进的发展历程 b) 绩效改进技术的模型 c) 绩效改进技术的十大原则 3. 对经销商成长的价值 4. 改进技术的实战解读 a) 区分症状原因与问题 b) 问题解决的四大前提 c) 绩效改进的实战地图 5. 高效研讨会议的规则 a) 一发言 b) 两追求 c) 三不许 d) 四机会 e) 五限时 实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排） 实战研讨与演练 1. 经销商小组梳理实际营销管理工作中的遇到的难题 2. 厂商业务人员小组梳理经销商管理中遇到的难题 3. 把别人的问题转换成自己的问题 4. 把演绎的问题转换成事实的描述 现场成果： 1. 无 课题转换： 1. 无 模块三 夯实金牌经销商打造的基石 引导案例 1. 共同愿景引领经销商发展 a) 共同的愿景对组织的影响 b) 澄清核心团队共同的愿景 2. 共识目标促进经销商成长 a) 共识要从纸上谈兵开始 b) 目标设定的SMART法则 c) 从作战地图到目标共识 d) 从SWOT分析到目标共识 e) 目标共识必须遵循流程 3. 锁定目标达成的关键要素 a) 营销的价值链梳理与分析 b) 营销的经营价值公式梳理 c) 营销目标与关键成功要素 4. 经销商执行力的严重误导 a) 只要结果必然得不到好结果 b) “没有任何借口”才是借口 c) 只要结果是领导无能的表现 5. 聚焦目标达成的关键问题 a) 聚焦问题是目标达成的关键点 b) 聚焦问题是经销商成长的关键 c) 聚焦问题必须掌握的聚焦工具 d) 建立目标达成的关键的问题库 6. 解决问题是成长的助推器 a) 不能解决问题就不能成长 b) 解决方案寻找的工具运用 c) 解决方案分析的工具运用 d) 解决方案决策的工具运用 实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排） 实战研讨与演练 1. 澄清并共识经销商核心团队的愿景，按目标确定流程，科学确定年度营销目标（现场模拟实战） 2. 运用SWOT分析工具客观分析经销商的内外部状况，形成科学的区域营销策略 3. 分析经销商区域市场目标达成的关键要素及要素指标 4. 经销商组织的经营管理中的问题为什么此起彼伏、解决不完 5. 运用问题聚焦工具清晰聚焦营销目标达成的关键问题并形成部分关键问题库 6. 对2－3个关键问题运用工具产生多样性解决方案，并有效决策最佳解决方案 现场成果： 1. 经销商区域市场SWOT的分项清单（部分） 2. 经销商区域市场营销策略决策成果（部分） 3. 经销商区域市场年度营销目标基本形成 4. 经销商区域市场目标达成的关键成功要素及要素指标 5. 经销商区域市场营销目标达成的关键问题库（部分） 6. 经销商区域市场2－3个关键问题的最佳解决方案 课题转换： 1. 把经销商区域市完整SWOT分析及营销策略转换成课题 2. 把经销商区域市其他关键问题及问题解决方案转换成课题 3. 指定责任部门与责任人针对课题开展工作，明确输出成果与时间节点 4. 统一上报并汇报讲解 模块四 关键动作打造出金牌经销商 引导案例 1. 金牌经销商与关键动作管理 a) 什么是关键动作管理 b) 关键动作管理的价值 2. 准确转换有效提取关键动作 a) 解决方案必须完整动作转换 b) 运用转换工具提取关键动作 3. 行动计划保障关键动作落地 a) 为什么计划总是没有变化快 b) 行动计划必须匹配相关资源 c) 关键动作如何转换行动计划 4. 严格过程监控实现金牌打造 a) 明确责任人 b) 明确督导人 c) 盯时间节点 d) 抓输出成果 e) 立奖惩分明 5. 关键动作管理持续打造金牌 实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排） 实战研讨与演练 1. 关键动作管理对金牌经销商打造的价值是什么？ 2. 运用动作转换工具将2－3个解决方案进行完整动作转换，并提取关键动作 3. 为什么经销商实际工作中总会出现计划没有变化快 4. 把2－3个解决方案转换成可落地、可跟踪的行动计划表，并且明确责任人、督导人、关键时间节点与输出成果 现场成果： 1. 2－3个解决方案的完整动作过程，及提取的关键动作 2. 有明确责任人、督导人、关键时间节点与输出成果的2－3个解决方案的行动计划表 3. 学员掌握动作转换技术，具备制定行动计划的能力，具备行动计划的管控能力 课题转换： 1. 把其他解决方案的行动计划制作转换成课题 2. 指定责任部门与责任人针对课题开展工作，明确输出成果与时间节点 3. 统一上报并汇报讲解 课程全程重点回顾
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