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《国际市场营销经理人成长训练营》 【讲师】岳云峰 【训练营介绍】 外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。在每个阶段，由于从业人员的学历、学识、技能、社会阅历、乃至主观能动性的不同，在具体业务中，会表现为以下几种阶段类型： 一、刚涉足国际贸易的新人 二、已涉足国际贸易营销领域的进门者 三、具备比较丰富经验的职业经理人 四、海外客户的朋友与顾问 针对每阶段国际贸易从业人员的差异，本训练营提供不同阶段的知识点和技能，具体如下： 【课时】 差异化定制（2~8天），请酌情选择适合内容 【课纲】 一阶段、海外营销人员业务素养与能力提升 【说明】如果您不太理解客户，希望客户上门送单；当有意向订单时，谈判的内容除了价格却没有太多的共同话题；客户提出的其他问题您也经常让您措手不及，那么您应该有必要花多一些时间来了解本阶段内容。 一、 国际贸易专业知识素养 （1~1.5H） Ø 产品的专业能力 Ø 海外客户基本特征扫描 Ø 国际惯例会怎样影响产品价格 Ø 风险来源辨识 Ø 风险控制 Ø 国际贸易法律保护 *备注：本节包含以下部分内容，但不完全包含： ① 《国际贸易术语INCOTERMS®2010理解与应用》（6H） ② 《国际结算工具与风险控制》（12H） ③ 《UCP600重要条款解读与应用》（6H） 二、 海外客户服务能力(2~3H) Ø 海外营销中的服务欠缺 Ø 服务意识提升，摆脱服务生的意识 Ø 如何避免过度服务 Ø 客户服务的多维度思考 Ø 国际营销服务过程的把控 Ø 国际营销服务的关键点 三、 国际商务沟通与谈判技能(3~6H) 1.有效沟通 Ø 涉外沟通注意事项 Ø 涉外沟通禁忌 Ø 沟通策略化 Ø 沟通阶段化 Ø 沟通精确化 Ø 沟通精准化 2.海外业务谈判 Ø 为什么中国的出口谈判大部分都变成谈价格？ Ø 怕与客户谈价格的原因是什么？ Ø 作为出口方，一定要降价么？ Ø 作为进口方，欢迎卖方无条件降价么？ Ø 解决价格分歧的技巧 Ø 您在谈判中展示的能力是随机的，还是经过策划的？ Ø 谈判怎样策略化
【综合工具】国际谈判八大筹码运用及演练 Ø 筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力 Ø 筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户 Ø 筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手 Ø 筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面 Ø 筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境 Ø 筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位 Ø 筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利 Ø 筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局 四、 营销工具的使用（可选） 1. 国际营销沟通信函标准化：涉外商务信函写作（6H） 2. 定制的涉外商务信函模板（6-12H） 二阶段、海外营销职业经理人成长（可选，6-12H） 【说明】如果您有能力把握一定数量的客户订单，在国际营销方面有一定建树，有时却感觉在综合配合方面有所困惑，认为公司同事无法有效配合您；当您面对客户，做出同样的努力，期望同样的回报时，却发现回报完全不同，成功的结果自己无法掌握时，那您可能需要多关注本章节内容。 一、 团队素养 1. 如何打造与企业文化相适应的海外营销团队 2. 在独立作业时怎样与团队成员配合 3. 怎样发现海外客户的团队配合状况 4. 如何与海外客户内部其他人员建立联系 5. 内部团队沟通与管理 二、 客户分析与适应力培养 1. 客户类型分析能力 2. 展示与场景设计能力 3. 维持老客户的方法 4. 开发新客户的能力 5. 怎样挖掘竞争对手的客户 6. 怎样防止客户叛逃 三阶段、海外客户的朋友与顾问（可选，12-18H） 【说明】客户选择我们的主要因素是因为有业务需要，他们在按他们的订单来与我们合作，而不是与我们共同开辟市场；我们与客户接洽时，经常不懂他们的表情、不懂他们的动作举止、不懂他们的内心活动，我们可能无法真正了解我们的客户；面对客户的责难时，我们只能一味解释，而无法引导客户来按照其他的思维去思考时… 您有必要多了解以下内容： 一、 客户亲和力建设 1. 成为海外客户的朋友的意识 2. 成为海外客户朋友的能力 Ø 怎样避免无话可聊 Ø 如何面对冷场 Ø 怎样增进共识 3. 如何应对突发事件 Ø 客户挑剔 Ø 客户问责 Ø 面对危机 Ø 化解危机 Ø 变危机为机遇 二、 海外客户文化理解 详见《跨文化沟通与管理》(12H)
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