|
《海外客户开发与维护》 【课程目标】 外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标： Ø 掌握国际市场营销所需要的必备知识, Ø 提升应对市场变化综合分析和策划能力; Ø 掌握客户开发的工具； Ø 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法; Ø 分层分类地制定有针对性的客户政策; Ø 系统地提升市场开发的方法与技巧； 【课程对象】 外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员 【课程时间】 2天(12课时)。 1天（6课时）：内容较多，一天版需企业根据实际情况选择重点。 【讲师】岳云峰 【课程大纲】 第一节 国际贸易新环境与自贸区 【本节要点】 了解最新的国际贸易环境及自贸区的相关政策；识别当前国际贸易的机遇，为开拓国际市场提供总体框架。 1、 国际贸易秩序及当代国际贸易的特点 2、 国际贸易新环境 Ø 自贸协定 Ø 自贸区 Ø 关税区及海关监管 Ø FTZ与TFZ的区别 3、 国际贸易壁垒 4、 后WTO时代两个主要的国际谈判 5、 当代国际金融秩序 6、 “一带一路”战略 7、 国际贸易新政策 Ø 财政政策 Ø 海关政策 Ø 质检政策 Ø 电商政策 Ø 外贸综合服务平台政策 第二节 海外客户特征分析 【本节要点】 识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。 1. 如何化解出口商的传统被动局面？ 2. 美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式 3. 日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式 4. 中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式 5. 澳新在国际采购中有何特点及应对方式 6. 东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式 7. 非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式 8. 海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？ 9. 客户差异的原因分析 10. 在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？ 第三节 海外客户层级与客户关注 【本节要点】 与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。 1. 谁是优秀的潜在客户？如何界定？ 2. 客户的分类模式 3. 采购商在什么时候对价格不敏感 4. 采购商在什么情况下关注价格 5. 海外大客户购买决策分析 6. 不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？ 7. 均匀订单与独立大单对公司的作用是什么？ 第四节 客户双向叛逃及应对策略 【本节要点】 为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？ 1. 客户叛逃原因有哪些？ 2. 客户叛逃有无征兆？ 3. 避免我司客户叛逃的策略有哪些？ 4. 客户叛逃后该如何应对？ 5. 对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？ 6. 试订单怎样炼出来的？ 7. 如何从共享客户，走向独享客户？ 第五节 海外客户谈判策略和有效沟通技巧 【本节要点】 怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。 1. 海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？ 2. 有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？ 3. 涉外沟通谈判注意事项 4. 海外客户的开发与管理 5. 确定海外客户的跟进策略 6. 如何解决价格分歧 7. 国际谈判八大筹码及运用 Ø 筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力 Ø 筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户 Ø 筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手 Ø 筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面 Ø 筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境 Ø 筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位 Ø 筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利 Ø 筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局
8. 国际谈判策略制定 Ø 寻找共同点 Ø 内/外部因素影响 Ø 角色策略 Ø 时间策略 Ø 议题策略 Ø 报价/ 催款策略 Ø 权力策略 Ø 让步策略 Ø 地点策略
第六节 参展策略 【本节要点】 展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？ 1. 您做好参展定位了么 2. 优秀的展厅布局与设计 3. 您准备好参展所需的材料了么 4. 参展样品方面有无特殊安排 5. 交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排 6. 展会中客户的角色有无不同 7. 展会互动有无区别 8. 展会后期催单与跟进需要哪些关键点
| 
