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《海外客户拜访及客户关系管理》 前言 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： l 海外客户拜访8项内容和8个步骤 ，如何顺利“激活”海外市场？ l 如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？ l 针对海外市场的不同客户，如何实施针对性策略，实现海外销售增长？ l 如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？海外问题客户如何应对？ l 如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？ l 如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。 特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。 课程收益： l 掌握海外客户拜访内容和方法，避免客户拜访无功而返； l 学习海外渠道“动销”技能，扶植客户，启动海外市场； l 学习海外客户沟通的5大场景，掌握不同客户应对策略； l 学会激活问题客户，化解渠道冲突和争议，提升销售业绩； l 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7种方式； l 学习Sales角色转换技能，构建和谐、积极海外客户关系。 时间：2天 授课老师：张慧海 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言 海外渠道客户管理误区 l 不想管/不让管/不会管 l 丢渠道/ 丢市场/丢销售 l 海外渠道管理3个阶段 一. 海外客户拜访内容/步骤 1. 海外客户拜访8个内容/目的 l 考察市场——掌握趋势 l 竞争表现——营销策略 l 印证实力——客户定位 l 了解需求——提供方案 l 倾听抱怨——处理异议 l 新的订单——销售回款 l 客户激励——增进关系 l 研究案例——积累战术 2. 海外客户拜访8个步骤 l 客户拜访的常见误区 l 海外客户拜访8步骤 l 有效客户拜访的Tips l 海外客户拜访工作报表 3. 海外客户拜访的5大场景 l 海外市场启动，新客户拜访 l 挖掘市场需求，促进客户成长 l 如何解决渠道客户成长中的问题？ l 海外“问题客户”如何“激活”？ l 如何处理客户授权异议和渠道冲突？ 二. 海外市场启动，新客户拜访 1 海外市场启动步骤 l 海外产品上市问题 l 海外市场启动流程 l 产品上市“8要素” l “扶上马，送一程” 练习：海外渠道客户支持计划 2 出席海外新市场发布会 l 回顾商务计划 l 检视市场策略 l 海外客户/产品发布会 l 企业/产品E3宣讲法 练习：海外客户会议宣讲推介 三. 海外市场激活，促进客户成长 1. 现场拜访，挖掘需求 l 转换身份：一线销售员 l 转换思想：客户销售顾问 l 海外拜访客户“3不，3多” l 立足客户需求，定制方案 案例：激光设备销售经理的经历 2. 如何建立海外销售标杆？ l 海外终端卖场“激活” l “卖场激活”3个衡量指标 l 海外销售标杆的4项内容 l 学习，积累，转化和沉淀 练习：海外销售标杆构建规划 3. 海外渠道 “点/线/面”管理 l 面：海外市场渠道布局 l 线：区域市场销售计划 l 点：客户售点ABC分析 l 打通客户进销存管理循环 四. 成长的烦恼，客户渠道典型问题 1. 典型客户分析：销售较好客户 l 销售较好客户的诉求特征 l 客户解析及相应销售对策 2. 典型客户分析：销售一般客户 l 销售一般客户的诉求特征 l 客户解析及相应销售对策 3. 典型客户分析：销售较差客户 l 销售较差客户的诉求特征 l 客户解析及相应销售对策 4. 市场促进 “5P营销魔方” l “5P靶点”：2个人物聚焦 l 产品导入：1个目标，4个要点 l 价格策略：1个原则，8种选择 练习：海外“5P营销魔方”实践 第二天 五. 海外问题客户，如何 “激活”？ 1. 何为海外“问题”客户？ l 无增长客户 l 纠纷及争议客户 l 中断一段合作 2. 海外问题客户“激活”？ l 深入一线，了解客情 l 深入沟通，做足功夫 l 内外结合，解决问题 l 推拉并用，激活客户 案例：O品牌海外客户“激活” 3. 海外客户争议谈判技巧 l 了解背景，把握人性 l 尊重差异，理解不同 l 追求双赢，展示利益 l 善于造势，乘机拿下 六. 海外渠道客户冲突处理 1. 海外客户渠道冲突表现 l 海外销售授权冲突 l 销售产品及价格冲突 l 如何看待海外渠道冲突？ 2. 海外渠道客户授权技巧 l 独家授权受制与反制效应 l “渐进式”独家授权谈判 l 强弱：如何收回独家授权？ 练习：海外独家销售代理取消谈判 3. 如何处理渠道销售冲突？ l 海外渠道经销商调整策略 l 分化：海外销售冲突处理 l 牵引：海外销售纠纷处理 练习：模拟海外销售纠纷处理 七. 构建积极的海外客户关系 1. 构建海外客户关系意义 l 海外客户关系现实窘境 l 构建积极客户关系意义 l 客户关系管理三结合法 2. 海外业务员角色转变 l 初阶Sales阶段 l 成为海外“桥梁” l 晋升“海外客户大使” 3. 建立积极的海外客户关系 l 打破关系僵局的6要点 l 良好客户关系4个要诀 l 客户关系管理3个禁忌 l 海外客户服务立体营销 4. 海外客户激励7种方式 l 客户激励就一定给钱吗？ l 海外客户激励的原则 l 海外客户激励E3法 l 年度客户激励3结合 练习：年度海外客户激励方案 八. 海外渠道客户风险管理 1. 海外市场环境风险应对 l PEST风险防范 l 汇率及汇兑风险 l 市场准入/关税风险 2. 海外客户信用风险管理 l 客户账期再认识 l 客户欺诈识别及应对 l 海外大客户“三高”风险 4. 海外客户“资产”管理 l 经销商评估综合指标 l 海外客户资产梳理矩阵 l 海外客户运营管理升级 l 海外业务员的5个角色 案例：B铸就俄罗斯第一品牌
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