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《海外市场拓展及客户渠道建立》 （实战版） 前言 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？ 如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？ 如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？ 选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？ 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？ 海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？ 海外客户销售隐藏哪些风险？如何处理海外销售的渠道冲突难题？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。 课程收益： 学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤； 学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户； 掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素； 客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率； 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键； 海外渠道客户冲突的化解，学习预防客户销售风险。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 一. 海外市场拓展策略规划 1. 导言： 海外营销变革挑战 传统出口业务的困境和挑战 石化行业海外营销机遇和挑战 海外营销转型升级策略解析 2. 海外业务突围 —“销售前移” “坐商”—“行商” 从2P营销到5P营销 销售前移的变革要点 销售前移4阶段8步骤 3. 海外市场调研4个要点 海外市调视觉：PEST+5P 海外市调主干：PI3C 海外线下调研5种方式 4. 海外市场拓展策略拟定 立足“我的领地”，心中有数 海外市场SWOT分析和营销策略 海外区域市场拓展商务计划简报 练习：海外区域市场商务拓展计划 二，海外高价值客户拓展利器 1. 海外产品推广8大工具 请进来，走出去 海外标杆营销 产品培训营销 学术会议营销 海外专家营销 借势海外媒体 海外事件营销 海外社交媒体 2. 海外社交媒体营销 Linked in高级营销 海外营销4项标配 企业/个人自媒体推广 3. 高价值客户立体搜索 搜索引擎初排查 海关数据找线索 社交媒体沟通 海外专家助力 案例：印度市场工业品拓展案例 4. 海外“3+2”立体营销 案例：海外“3+2”立体营销 三，海外市场“渠道掘金” 1. 海外渠道结构/要素分析 海外渠道角色分析 渠道客户洞察：横向/纵向 影响渠道商合作7个要素 海外渠道开发策略及趋势 2. 如何制定差异化客户渠道政策？ 渠道开发趋势：3项关注，2个不取 海外渠道设计的“三板斧”策略 海外渠道通路设计/检测5个原则 3. 海外渠道客户考察选择 海外代理/分销商选择误区 海外客户渠道的甄别和分析 选择海外经销商的9个要素 目标代理商选择“高/低”要诀 海外客户选择风险及防范 练习：海外渠道建设及客户选择 第二天 四，海外客户3+5商务提案 1. 海外客户提案SACCG法则 PPT：企业/产品介绍-英文 Sample & Field Test：样机/测试 Spec：产品主要指标 Leaflet & Video：单页/视频 Q&A：客户常见问题及解答 练习：海外企业及产品推介技能 2. “3步走”客户提案策略 客户谈判“3步走”意义 关键人物及客户运营调研 需求转化提升为产品方案 拟制商业策略内部/侧面验证 3. 海外客户提案的5项要素 “5要素”组合提案内容 客户三种需求的挖掘方式 营销经理容易犯的几个错误 海外经理需要突破的三道防线 练习：海外客户2+5商务提案模拟 五、海外客户沟通谈判技巧 海外客户沟通谈判的挑战？ 客户引进新业务的9个理由 海外客户5种类型及沟通策略 客户谈判常见问题化解6招 海外客户沟通成功9个关键 六、海外市场启动步骤 1， 海外市场启动步骤 拿到订单只是开始 市场启动，推拉结合 海外市场启动三步骤 海外市场启动八个要素 2， 海外终端客户 “激活” 产品海外上市的挑战 如何激活客户卖场（现场） 工业品标杆4项内容 “卖场激活”3个指标
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