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《赢在体系——“川”营销管理体系》 从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！ 讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！ 【课程对象】 本课件适合总行行长、分行行长、各级中高级管理人员使用 【课程目标】 l 探寻“百年银行”的永续发展之路 l 化繁为简，掌握“三管齐下，川流不息”的银行经营思路 l 运用11个推演原理避开银行经营中的常犯之错 【前言】 你是否感觉到业务越来越难做？ 你是否感觉到管理越来越复杂？ 你是否感觉到员工越来越不行？ 有问题不可怕，可怕的是找不到问题的根源和解决问题的方法。 【目录】 一、4家银行经验累积的系统化解决框架 二、“川”营销管理详细解读及推演 三、“川”营销管理的实战 【课程大纲】 一、4家银行经验累积的系统化解决框架 1、4家银行从业经历中发现的共性问题 案例：X行网上银行操作中的一个小BUG 2、杜邦分析法在营销中的神奇作用 案例：X财富管理公司的营销体系搭建 3、什么是系统化解决？ 课堂互动1：员工营销业绩上不去的深层原因探究 归纳与总结：现场进行 二、“川”营销管理详细解读及推演 （一）总纲：一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息。 1、“道生一” “你给客户满意的产品，客户付钱养活你。做企业就是要对得起客户，要恪守住不变的诚信”（任正非） 课堂互动2：你曾经让客户真正地满意过吗？ 归纳与总结：现场进行 2、“一生二” 一旦一家银行创立，它就时刻处于两种方向的交互作用中（“阴阳两气”），一个是为客户服务，一个是为股东和员工服务，这也就是所谓的“一生二”。 案例：“一生二”的四种不和谐表现（“阴阳两气”失衡） 3、“二生三” 能够明白“阴阳两气”对银行经营发展的具体影响，我们就可以通过对两种气的增减制定出针对不同市场、不同区域、不同人群、不同业务、不同网点的营销管理方法，而这些方法总体上是为“三件事”服务的。一、业务；二、管理；三、人才。这就是“二生三”在在银行经营中的基本含义。 4、“三生万物” 一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，就会在现实工作中催生出“百家齐放、百家争鸣”的局面，出现“三生万物”的勃勃生机；一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，我们这家银行就可以实现“三管齐下，川流不息”，它的发展之路可以如大河一样奔流不息，永续发展。 （二）基本框架： 1、业务： （笔画示意图） 遵循的原则：首划为业，直而外拓。 课堂互动环节3：两组数字的背后 A银行网点：100个客户，10亿元营业收入，3%息差； B银行网点：1000个客户，10亿元营业收入，2.5%息差。 大家觉得这两家机构的优劣势分别是什么？1年以后呢？10年以后呢？谁能实现长久的发展？ 2、管理： （笔画示意图） 遵循的原则：次划为管，上下一气。 案例：最有效的信息传递方法（百度知道给我们的启示） 3、人才： （笔画示意图） 遵循的原则：尾划为人，厚德载物。 案例：20%与80%的新解读。 （三）实施要领：三划共谋，不可偏废。 课堂互动环节2：三划不协调会出现什么后果？ （四）“川”营销管理的11个推演 1、首划偏，不成字； 2、次划偏，成祸端； 3、尾划偏，人心散； 4、首划短，难成事； 5、次划短，散而乱； 6、尾划短，无后力。 7、首尾短偏，则成小（不受欢迎）； 8、首尾相连，则成个（孤家寡人）； 9、一短一长，难为冠冕（无缘夺冠）； 10、首尾长直，直入三流（平淡无奇）； 11、中横为断，三十开外（断层危机）。 三、“川”营销管理的实战 1、拿到总行表彰的第三方存管业务营销 要点归纳： 业务：直而外拓 管理：上下一气 人才：厚德载物 2、我如何在半年时间将同业存款做到100亿？ 要点归纳： 业务：直而外拓 管理：上下一气 人才：厚德载物 篇尾经典解读：约法三章 “与父老约，法三章耳：杀人者死，伤人及盗抵罪。” 后指泛指订立简单的条款，以资遵守。——汉•司马迁《史记•高祖本纪》 简单有效的营销管理原则（企业精神）： “与同仁约，法三章耳：绩优者奖，管理及用人得当者有功”。 真正强大的企业精神往往并不复杂，或许只有一句话而已，但这句话却可以让每一个员工依据自身的特点找到可以发力的点，从而形成合力，排山倒海，这就不得不让人感叹什么叫”一句顶一万句”了!
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