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张晓毅《赢在全面——对公客户营销“六方流”》

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赢在全面——对公客户营销“六方流”
从今天起,我们必须要重新思考,因为时代变了!
讲师的作用是什么?他们不可能替我们工作,但他们可以替我们思考!
【课程对象】
本课件适合中高级客户经理、地市分行业务部门负责人、分管行长使用。
【课程时长】 1.5天(6小时/天)
课程目标
l  依靠综合能力提升,应对金融业O2O时代的挑战;
l  用定向提升思维强化对公客户经理的新职能;
l  高频次互动全面强化客户经理营销方法,锻造强悍队伍。
前言
市场调查:银行理财与非银行理财大PK
思考:新金融时代,客户会选择什么?
市场的变化——客户群的变化——营销模式的变化
靠“脸”吃饭的时代结束了!唯有综合能力的提升,才能赢下市场!
目录
一、O2O时代,客户经理的新定位
二、六——六字营销法则
三、方——方案营销
四、流——流程管理
五、案例分析与互动
【课程大纲】
一、O2O时代,客户经理的新定位
1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层)
课堂互动1:O2O的断层实测
归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。
2、客户经理,路在何方?
课堂互动2:营销PK服务
归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。
案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果)
二、六——六字营销法则
1、客户关系的基础
课堂互动3:你测试过客户与你的关系吗?
归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。
2、对公客户“六字营销法则”
案例:福利彩票中心主任的问候
三、方——方案营销
1、什么是方案营销
课堂互动4:财务总监的选择。
归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。
2、方案营销快速提升技巧
案例:一份方案化解一场危机
四、流——流程管理
1、什么是流程管理
课堂互动5:我们有没有通用业务流程?
归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。
2、流程管理的核心难点在哪里?
课堂互动6:流程中,哪里容易有纠纷?
3、决定流程管理的关键——沟通
4、有效沟通秘技123
课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择)
结论:有效沟通的关键在于取得信任!
秘技1——言之有物
重点:信息
案例:我的第三方存管业务营销
一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。
秘技2——言而有信
重点:守信
案例:银行业务中的朝令夕改
一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用!
秘技3——信而有恒
重点:坚持
五、案例分析与互动
案例1:大客户营销的切入点在哪里?
案例2:935万元错帐风波

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