《赢在全面——对公客户营销“六方流”》 从今天起,我们必须要重新思考,因为时代变了! 讲师的作用是什么?他们不可能替我们工作,但他们可以替我们思考! 【课程对象】 本课件适合中高级客户经理、地市分行业务部门负责人、分管行长使用。 【课程时长】 1.5天(6小时/天) 【课程目标】 l 依靠综合能力提升,应对金融业O2O时代的挑战; l 用定向提升思维强化对公客户经理的新职能; l 高频次互动全面强化客户经理营销方法,锻造强悍队伍。 【前言】 市场调查:银行理财与非银行理财大PK 思考:新金融时代,客户会选择什么? 市场的变化——客户群的变化——营销模式的变化 靠“脸”吃饭的时代结束了!唯有综合能力的提升,才能赢下市场! 【目录】 一、O2O时代,客户经理的新定位 二、六——六字营销法则 三、方——方案营销 四、流——流程管理 五、案例分析与互动 【课程大纲】 一、O2O时代,客户经理的新定位 1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层) 课堂互动1:O2O的断层实测 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、客户经理,路在何方? 课堂互动2:营销PK服务 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果) 二、六——六字营销法则 1、客户关系的基础 课堂互动3:你测试过客户与你的关系吗? 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、对公客户“六字营销法则” 案例:福利彩票中心主任的问候 三、方——方案营销 1、什么是方案营销 课堂互动4:财务总监的选择。 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、方案营销快速提升技巧 案例:一份方案化解一场危机 四、流——流程管理 1、什么是流程管理 课堂互动5:我们有没有通用业务流程? 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、流程管理的核心难点在哪里? 课堂互动6:流程中,哪里容易有纠纷? 3、决定流程管理的关键——沟通 4、有效沟通秘技123 课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择) 结论:有效沟通的关键在于取得信任! 秘技1——言之有物 重点:信息 案例:我的第三方存管业务营销 一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。 秘技2——言而有信 重点:守信 案例:银行业务中的朝令夕改 一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用! 秘技3——信而有恒 重点:坚持 五、案例分析与互动 案例1:大客户营销的切入点在哪里? 案例2:935万元错帐风波
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