《赢在全面——大客户营销秘籍》 从今天起,我们必须要重新思考,因为时代变了! 讲师的作用是什么?他们不可能替我们工作,但他们可以替我们思考! 【课程对象】 本课件适合地市分行业务部门负责人、分管行长、支行行长使用 【课程时长】 1.5天(6小时/天) 【课程目标】 l 用奥卡姆剃刀法则寻找对公大客户开发及营销的脉络 l 通过银企深度合作样板案例解析个性化营销策略 l 掌握客户营销六字法则,避免出现战术性错误 l 强化全员的内、外部沟通能力,打造整体营销格局 l 高达11次的课堂互动,高强度提升参训人员的能力值 【目录】 一、赢在聚焦,大客户快速开发及营销 二、赢在主动,让你成为客户喜欢的人 三、赢在沟通,打造专属于你的工作圈 四、赢在方案,个性化营销策略的落地 五、赢在训练,案例分析与互动演练 【前言】 1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层) 课堂互动1:O2O的断层实测 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、大客户经理,路在何方? 课堂互动2:营销PK服务 案例:我的零成本营销模式(上) 归纳总结:详尽分析“赢在全面,大客户营销的未来”的重要性,明确客户营销三要素:产品、价格、服务 【课程大纲】 一、赢在聚焦,大客户快速开发及营销 1、什么是聚焦?(什么是奥卡姆剃刀法则?) 课堂互动3:客户究竟需要什么?(多项选择) 2、聚焦,可以为你带来什么? 案例:我的零成本营销模式(下) 3、聚焦营销的实施步骤:搜集信息——找出痛点——步步为“赢” 案例:X市环保排污费征收项目 归纳与总结:现场进行 课堂互动4:你目前营销的痛点是什么? 归纳与总结:现场进行 二、赢在主动,让你成为客户喜欢的人 1、客户关系的基础是什么?(信息——信用——信任) 课堂互动5:你测试过客户与你的关系吗? 归纳与总结:现场进行 2、对公客户“六字营销法则”详解 案例:福利彩票中心主任的问候 课堂互动6:是“做”重要还是“坐”重要? 归纳与总结:现场进行 三、赢在沟通,打造专属于你的工作圈 1、有效沟通秘技abc 课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择) 归纳与总结:有效沟通的关键在于取得信任! 秘技a——不说废话 重点:信息 案例:我的第三方存管业务营销 一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。 秘技b——说到做到 重点:信用 案例:银行业务中的朝令夕改 一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用! 秘技c——恕己恕人 重点:信任 课堂互动8:你相信你的团队吗?如何提升你的团队? 归纳与总结:现场进行(什么是80:20法则和25分钟工作法?) 2、内、外部沟通有不同吗? 归纳与总结:现场进行 四、赢在方案,个性化营销策略的落地 1、什么是方案营销?为什么要走方案营销的路? 课堂互动9:财务总监的选择(现场选两位学员参与) 归纳与总结:现场进行 2、方案营销快速提升技巧 案例:X烟草公司销售管理提升方案 归纳与总结:现场进行 3、落地是方案执行的痛点 课堂互动10:我们对公开户的时间有多长? 归纳与总结:现场进行 4、流程是落地的先决条件 课堂互动11:流程中,哪里容易有纠纷?你怎样解决? 归纳与总结:现场进行 五、赢在训练,案例分析与互动演练 1、X 集团公司公私联动项目案例分析 2、互动演练 你准备如何拟定专属于你的大客户营销管理计划? 归纳与总结:现场进行
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