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张阳《谈判心理》

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《谈判心理》
【课程背景】
如果你在生活中从未遇到过棘手的谈判,那你一定属于非常幸运的极少数人。奇怪的是,这种几乎每天都会发生的事情却让大多数人心生胆怯,感到措手不及。谈判可能是我们生活中最让人担忧的事情之一——甚至想想都犯怵,似乎眼前只有失利的可能而毫无胜算。而且,我们会把“谈判”当成“对峙”,大脑中的“战或逃”机制常常会让我们选择溜之大吉。
我们的生活中充满了各种谈判的故事。一个朋友告诉我他在加勒比海享受梦寐以求的一周假期时,同行的度假者因得知他“得了便宜”而排挤他。这是对于议价情况的本能恐惧——即便我们不是当事人,也会感到畏惧。许多人都担心自己外行的表现会让他人比我们在交易中得到更多。这些担心让谈判给人一种风险巨大的感觉。
好在对于这种让人夜里无法入睡的事情,我们可以通过学习简单的技巧和如何进行更好的谈判来应对。谈判是一项历经百年磨砺的沟通艺术,它融合了对人类心理和博弈论的理解。同时,它能够快速让经验不足的人相形见纠。行之有效的谈判方法具备简明清晰、易于使用,最后双方的谅解达成共识是水到渠成之事。
我们要学会站在巨人的肩膀上,将一些最为活跃的智者的专业知识和简单真实的案例结合起来,用浅显易懂的方式将其呈现在课程中。事实上,关于谈判并没有全新的秘方,我们只需要向前人总结的经验致敬。学者们研究并总结了前人的劳动成果,张老师用一种简单的方式讲述出来。
张老师曾经受训央企培训部深入学习沟通,通过很好的沟通能够鼓舞人心,并可以提供给我们只要做好准备,运用几个简单的技巧就可以让我们的谈判结果大不相同。
    谈判,本就是可以实现双赢。
【培训目标】
   
1、提升谈判能力,实现谈判成功,及我说的你听的懂。
2、说话能够恰到好处,谈判沟通将话说到点子上。
3、能运用语言来影响他人的心理,使对方说出所担心、顾虑等,并加以解决。
4、谈判中运用心理学帮助我们更好地了解他人的心理,从而实现更好的谈判对策。
【授课方式】
讲授、研讨、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】
公司管理人员,销售精英、公司客服、店面销售一线员工
课时】    1天(6小时/天)
【课程内容】
第一章   让你的谈判策略结构化
你是否真想谈判
区分谈判和讨价还价
谈判前的自查清单
第二章   步骤一:准备进行合作性谈判
平等第一
区别销售和谈判
4P:在谈判之前要问的实际问题
转换态度:先要在乎
“先大我,后小我”
心理准备的自查清单
第三章   步骤二:准备一份计划
了解变量的力量
完整“购物清单”的价值
使用三步骤WIN矩阵
触及红线便抽身离开
其他选项:除了进行这个交易,是否还有别的选择
有效准备工作清单
第四章   步骤三:了解合作伙伴的视角
了解协议的绿色区域
创建协议的绿色区域
超越对方的梦想
从对方视角进行准备的自查清单
第五章   步骤四:讨论
“如果”的力量
改善用心倾听的机会
提问:询问开放性问题
苏格拉底式提问:原因背后的原因
封闭性问题
停顿的力量
关于提问技巧和默契的解释
达成共识并建立合作性的态度
讨论阶段的自查清单
第六章   步骤五:提案
书面语的力量
陈述利益所在:“怎么做”背后的“为什么”
提出行动号召
有效提案的自查清单
第七章   步骤六:议价
“如果”的魔力
同意进行议价
积极倾听及运用沉默来达成协议
缓慢小步行动
保持合作
时钟嘀嗒:避免截止日期的压力
叫暂停
提防夸大或贬低
保持让双方处于协议区
议价的自查清单
第八章   步骤七:达成协议
执行中的协议
通过“搁置”达成协议
我需要律师来帮忙拟订合同吗
协议的自查清单
第九章   理解人类的操作系统
这对于谈判有何意义
带着意识谈判
了解操作系统的自查清单
第十章   了解人格特征,创建更好的谈判
找到你的火花:性格的原型和不同方面
人格的八个方面
四种人格原型:你的谈判色彩风格
灵活的价值
了解并在谈判中使用人格特征的自查清单
第十一章  谈判的七个步骤在家庭中的运用
步骤一至三 在家进行谈判的准备
步骤四 讨论:倾听和被倾听
步骤五 提出解决方案
步骤六 讨价还价
步骤七 达成协议
家庭谈判的自查清单
第十二章  避免某些谈判者常用的圈套
吹毛求疵:“科伦坡套路”
示弱
红鲱鱼
更高的权威
不情愿的买家/卖家
劣中选优
“好警察”/“坏警察”
避免圈套的自查清单
付出越多就能收获更多吗

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