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需求挖掘利器 ——大订单销售必学工具之SPIN—— 主讲：赵全柱 问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？ 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。 【课程收益】 一、分清大小订单的差异，有效分配资源 二、学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划 三、制定成功的产品与服务的销售话术 四、有效提升销售业绩17% 【课程特色】 ◎ 授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。 ◎ 以训练为主（现场演练出话术、课后辅导有评估） 【课程时长】 6小时（1天） 【适合对象】 一线销售精英 【课程要求】 小班授课、分组演练（现场出成绩） 【课程大纲】 一、需求与购买的关系 二、需求的定义与分类 1、定义 2、隐性需求 3、显性需求 三、客户需求的来历 1、从小缺点引发的需求 2、从烦恼与欲望引发的需求 四、挖掘需求的步骤 1、第一步:建立客户信任(信任3式) （1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象 （2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵 （3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子” 2、第二步：提问之SPIN （1）SPIN的来历 （2）S-现状问题的定义与案例 （3）P-困难问题的定义与案例 （4）I-暗示问题的定义与案例 （5）N-需求/效益问题的定义与案例 （6）SPIN的策划与实践 ① S-现状问题的策划与实践 ② P-困难问题的策划与实践 ③ I-暗示问题的策划与实践 ④ N-需求/效益问题的策划与实践 ⑤ SPIN策划路径回顾 3、第三步：产品的能力证实 （1）产品价值描述--FABE （2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗
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