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从优秀到卓越 ——销售精英必备实战技能训练—— 主讲：赵全柱 在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。 【课程收益】 1、内心如何变得更加理性的强大； 2、如何提升在客户面前的第一印象； 3、与客户如何沟通更有力度的描述你产品的价值； 4、如何挖掘客户的需求、如何排除客户异议； 5、如何与客户搞好关系让其信任你、喜欢你； 6、如何做好客户进展管理。 【课程优势】 1、授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。 2、告诉你“为什么做？”、“做什么？”，教给你“怎么做？”。 3、课前调研、课中演练、课后测试与辅导。 【课程时长】 6-12小时（1-2天） 【适合对象】 一线销售人员以及销售主管 【课程大纲】 技能一：如何做到内心理性强大 一、思维定式 1、是什么决定我们的行为与态度 2、思维定式决定结果模型 二、积极主动 1、消极与积极的表现模式 2、积极主动行为结果逻辑与方法 3、提升执行力的8字秘诀 技能二：如何做到客户想见你 一、微笑、声音、快乐 二、男士与女士的“易容术” 三、内涵提升让自己靠谱起来 技能三：如何做到客户想找你 一、说—表达你的价值 1、专业度的表达/背会 2、如何赞美/真诚+具体+持续 3、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问 4、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势 5、销售谈资/同频率+9大沟通主题 6、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策 二、问—挖掘客户需求 1、提问类型/开放式+封闭式 2、无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白 3、提问内容设计：SPIN/4P/策划 三、听—增加心理空气 1、聆听分类/从听而不闻到移情聆听 2、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈 技能四：如何做到客户想信你 一、情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率 二、把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具 三、关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法 四、角色转化——自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师 五、礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达 六、网络互联——如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/态度第一+补救第二+唯快不破 备注：本章节涉及15-20个案例 技能五：如何管好业务进展 一、销售结果的4种表现 二、客户晋级与客户暂停的关键区别 三、客户进展分类与把控——销售漏斗 四、销售行动计划的2大工具表单
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