销售是一门真功夫 主讲:赵全柱 天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。 【课程收益】 1、掌握学习新技能的方法; 2、提升销售成功几率,降低销售失败风险; 3、掌握销售细节、提高销售思考力; 4、学会如何与客户良好沟通,促进彼此信任的建立; 5、掌握并熟练应用挖掘客户需求的工具; 6、学会有效把控销售过程的工具与方法。 【课程优势】 1、授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。 2、告诉你“为什么做?”、“做什么?”,教给你“怎么做?”。 3、课前调研、课中演练、课后测试与辅导。 【课程时长】 6-12小时(1-2天) 【适合对象】 直接负责并承担销售结果的销售工作者 【课程大纲】 前言:提升技能的黄金法则 第一门功夫:心 一、思维定式 1、是什么决定我们的行为与态度 2、思维定式决定结果模型 二、积极主动 1、消极与积极的表现模式 2、积极主动行为结果逻辑与方法 3、提升执行力的8字秘诀 三、思考力 1、问题模型与因果链漏斗模型 2、5WHY分析法模型与工具表 四、销售细节 1、细节的重要性 2、把控细节的5大案例 3、把控细节的8大攻略 4、把控细节的2大工具表单 第二门功夫:眼 一、精气神 1、 眼睛是心灵的窗口 2、如何让自己变得精神、阳光、快乐 3、微笑的力量 二、微表情 1、微表情的指导意义 2、最忌讳的微表情 三、人性观察 1、客户性格分析 2、客户拜访要特别注意那些方面 第三门功夫:耳 1、聆听的5个境界 2、聆听的5个心法与方法 第四门功夫:口 一、专业度---提升专业度关键秘密 二、说 1、赞美的3大关键与技巧 2、同理心沟通公式 3、销售谈资9大方略 4、产品价值描述--FABE 5、产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗 三、问 1、客户需求的分类与来源 2、挖掘客户需求的专业工具——SPIN 3、需求挖掘工具应用案例 4、SPIN四大问题的策划步骤与流程 四、异议防范 1、逆反心理产生的内在原因 2、异议防范技巧 3、异议处理与异议防范的对比案例 4、用价值等式来回顾 第五门功夫:手 1、小动作大失误 2、客户拜访特别注意的3大礼仪 第六门功夫:鼻 1、嗅觉的价值 2、烟味、酒味、香味、药味 第七门功夫:腚 1、男女正确坐姿 2、4种角色定位与4种不同表现 第八门功夫:脚 一、泡---客户公关精神 二、销售行动管理 1、销售结果的4种表现 2、客户晋级与客户暂停的关键区别 3、客户进展分类与把控——销售漏斗 4、销售行动计划的2大工具表单
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