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搞定大客户 主讲：赵全柱 大客户销售历来是企业最为重视的环节，因为大客户为企业带来的是大订单。所以，企业间大客户（优质客户）的竞争自然相当惨烈，这就注定要求业务人员有“非同寻常”的本领。在短期内迅速提升大客户销售的一系列技能便成了每一家公司梦寐以求的大事，带着这样的期待让我们一同走进本课程。 【课程价值】 1、掌握大客户公关的核心流程以及应对策略 2、提升大客户销售的成功几率与成交业绩 3、提升销售人员的软实力 【适合对象】大客户销售人员、工业品营销人员 【培训课时】6-12小时（1-2天） 【课程特色】 知识回归本质、技巧全是干货 【课程纲要】 一、大客户销售的特征 1、八大鲜明特征 2、相应特征下的对策 二、销售人员软实力打造 1、什么决定着我们的销售结果 2、思维定式的力量与模型 3、积极主动是成功金律之首是软实力的驱动 4、积极主动的8字诀：让我试试/马上行动 5、思考力-问题分析能力：5WHY分析法 6、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱 三、新客户开发思路与方法 1、客户开发的整体理念：鱼塘理论 2、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里 四、找对客户关键人 1、一个案例引发的6种业务拓展模式 2、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权 3、不是所有的采购流程老板都参与 4、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色 5、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略 五、客户公关策略与层面 1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作） 见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好/全身而退 2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉） 寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致 3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功） 基础要求/重要因素/特别要求—如何了解个性需求/细节/用心 六、客户信任关系的建立 1、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估 2、建立信任的必学5式：专业精神/有效聆听/情感账户/礼品馈赠/网络互联 3、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁 七、客户需求挖掘与价值呈现 1、需求的定义、分类、来历 2、挖掘需求的工具之一：SPIN 3、SPIN的策划与工具表单 4、挖掘需求的工具之二：4P 5、4P的策划与工具表单 6、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点 7、价值呈现之FABE的终极使用 8、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗 八、销售进程管控 1、大客户销售的4大销售结果 2、客户进展推进的8大步骤流程 九、价格谈判策略与应对 1、商务谈判的核心 2、谈判之前的重要工作：竞争优势分析/价值流图分析 3、降价7大原则 4、价格谈判的铁三角 5、价格谈判的5种策略 十、客户关系维护 1、买卖双方的6层距离 2、客户维护的6大重要目的 3、客户流失的权威分析之3大原因 4、关注原理：关注客户现在关注的 5、客户维护的6勤工作 6、送给销售人员的一首歌：《常到客户那儿看看》
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