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政企大客户公关技巧 主讲：赵全柱 对于政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这样的期待让我们一同走进本课程。 【课程价值】 1、提升客户有效拜访成功几率与良好沟通能力。 2、有效挖掘客户需求、发掘客户商机。 3、提升销售人员的软实力与谈判能力。 【适合对象】政府集团大客户销售人员 【课程特色】 ◎ 风趣、幽默、生动、全案例解析 ◎ 授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理” ◎ 实战、实用，即学即用，效果立竿见影 【培训课时】 6小时（1天） 【课程纲要】 一、政企大客户销售的特征 1、八大鲜明特征 2、相应特征下的对策 二、销售人员软实力打造 1、大客户销售人员的心历路程 2、销售人员灵性打造三部曲 三、客户拜访前的准备工作 1、销售人员的状态之精气神 2、自我形象塑造之仪容、仪表、仪态 3、销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片 4、客户资料与面见对象资料的准备 5、拜访达成目标的清晰与确定 6、拜访前的望闻问切 四、客户拜访沟通技巧 1、找对人 A、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权 B、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色 C、找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略 2、说对话 A、专业度的表达/背会 B、先察言观色 C、开场寒暄与赞美 D、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问 E、产品价值的塑造之FABE法则 F、销售谈资/同频率+9大沟通主题 G、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策 H、收场白的设计 3、听对音 A、聆听分类/从听而不闻到移情聆听 B、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈 4、办对事 A、角色定位—专家/学生/朋友 B、情感账户— “存款”与”透支” C、关注现在—霍桑实验 D、用心做事—用心做事才可以把事情做好 五、挖掘客户需求寻找有效商机 1、获得商机最有效的方法是挖掘需求 2、个人需求的挖掘/52句话术与互动策划 3、需求的定义、分类、来历 4、挖掘需求的工具之一：SPIN 5、SPIN的策划与工具表单 6、挖掘需求的工具之二：4P 7、4P的策划与工具表单 8、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点 六、价格谈判策略与应对 1、商务谈判的核心 2、谈判之前的重要工作 A、竞争优势分析 B、价值流图分析 3、价格谈判的铁三角
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