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销售话术与营销手册编写课程大纲介绍 【课程老师】周洪超 【课程目的】 通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念，以此精准营销。 【学习方式】 理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑 【课程时间】 二天 【学习对象】 营销员、销售主管、部门经理等人员 【培训效果】 1、树立钢铁般的销售信念； 2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术； 3、提升销售方式技能； 4、建立可复制传承的营销手册。 销售话术与营销手册编写课程大纲 一、 销售信念 1. 世界上最伟大职业——营销 2. 销售是最好的工作 3. 行业营销羊皮卷—信念誓言 二、 如何快速寻找到目标客户 1. 客户画像 2. 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人 3. 自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人 4. 集中攻占与单兵作战 5. 黄石伊莲健身俱乐部——目标客户 « 目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评 三、 销售七大话术提炼与编写 (一) 充分准备 1. 准备客户资料 2. 专业知识准备 3. 准备客户接纳我们的必见理由 4. 设计好见面开场白 « 实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评 (二) 合适接近 1. 充分沟通 2. 沟通原理 3. 说服技巧 4. 聆听的技巧 5. 肯定认同技巧 6. 欣赏和赞美 7. 真诚 8. 相似影响 « 黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评 (三) 建立信赖感 1. 如何建立信赖感？ 2. 信赖证明的准备 3. 站在客户的立场 « 分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评 (四) 深掘需求 1. 了解客户的需求 2. 如何探询需求 3. 发问探寻需求 4. 客户的疑问 5. 边环发问技巧 « 实操练习：制定黄金问句分组PK训练 (五) 处理抗拒 1. 可怕的是你对拒绝的态度 2. 面对拒绝的心态 3. 拒绝的真假问题 4. 拒绝的原因和六大抗拒原理 5. 处理抗拒的思路 6. 解除反对意见 7. 处理拒绝的方法 8. 专业处理反对意见 9. 解除抗拒的套路 10. 顾问建议 11. 电话约访常见的拒绝形式的五类 12. 犹豫的不同表达及处理 13. 价格异议处理 « 实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评 (六) 及时成交 1. 成交步骤——帮助客户成功 2. 成交恐惧与时机 3. 促成中的注意五个要点 4. 及时成交 5. 成交的26种方法 « 实操练习：制定成交训练分组PK (七) 转介绍 1. 要求客户转介绍 2. 转介绍的步骤 3. 客户链与转介绍 « 实操练习：制定转介绍训练分组PK 四、 营销手册编写 (一) 编写营销手册的意义与价值 (二) 编写营销手册的组织管理与程序 (三) 营销手册的框架结构 (四) 营销手册的使用与管理
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