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张方金:三招九式赢订单

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三招九式赢订单
课程背景:
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。
你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方?
你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了。
课程目标:
● 获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。
● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动
作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖”
● 获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段;
● 获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。
● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用。
课程时间:完整版3天2夜,精简版2天,6小时/天
课程对象:泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等
课程大纲
第一讲:三把神沙定乾坤
一、自己是产品的第一卖点
反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?
二、信心是产品销售的原动力
反思:客户为什么相信我们?
1. 客户为什么不买?
2. 泛家居建材客户买的什么?
三、意念让你销售无往而不利
反思:我们了解客户的购买心路历程吗?
第二讲:九字真经打天下
上篇:引、停、演
一、引:客户进来不用愁
反思:我们平时是如何引流的?
案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾)
1. 初级
2. 中级
3. 高级
4. 骨灰级
5. 第2—3次来
6. 第4次来
7. 预约
案例:不同场景的如何应对?
3. 爱理不理
4. 随便看看
1)初级话术
2)中级话术
3)高级话术
4)骨灰级话术
5. 看了一会就走
案例:运用POP广告吸引顾客
案例:通过陈列来吸引顾客
案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?
5. 泛家居建材引流六脉神剑
二、停:客户停留机会有
反思:客户为什么转了一圈就走了
案例:通过店铺的软硬件留住顾客
案例:调整好销售前的工作状态
案例:迎客称呼好留人
三、演:产品演示动人心
反思:我们之前是如何做产品展示的?
1. 产品卖点不要有太多的技术术语
案例:某产品的展示
2. 产品卖点不可过多
3. 产品卖点要踩准顾客的痛点
4. 产品卖点提炼要纵横结合
案例:某产品的“纵“”横“提炼
5. 产品卖点最好是产品独有的特点
案例:怎样有效引导顾客感官体验
案例:如何有效引导顾客行动体验
案例:FABE如何用
案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法
中篇:巧、运、时
四、巧:巧解异议把钱收
反思:我们之前是如何化解顾客异议的?
案例:如何处理顾客对产品的异议
1. 品牌异议
2. 质量异议
3. 售后异议
4. 顾客偏好
案例:如何处理顾客对价格的异议
5. 化解价格的11招23式
二、运:多人接待如运球
反思:门店我们平时是如何达成默契的?
案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客
案例:如何应对夫妻顾客
案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客
三、时:接近时机要火候
反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?
案例:如何运用提问法接近顾客
附:导购员专业提问技巧节选
案例:如何运用示范法接近顾客
案例:怎样运用赞美法接近顾客
1. 从顾客房屋信息找赞美点
1)住的远
2)住的近
3)老小区
4)室内采光好
5)室内采光弱
6)高档小区
7)婚房
2. 从顾客特征找赞美点
1)男
2)女
3)老
4)少
3. 从购房需求找赞美点
1)婚房
2)婚后购房
3)给孩子买房
4)中老年人第一套房
5)中老年人第二套房
案例:如何选择适当的迎客行为
4. 待客礼仪
5. 开场礼仪
6. 引导礼仪
7. 介绍礼仪
8. 座谈礼仪
9. 送客礼仪
下篇:识、解、得
一、识:眼耳并用识来意
反思:我们平时如何识别顾客来意的?
1. 服饰
2. 配饰
3. 鞋子
4. 手表
5. 车钥匙
案例:如何识别顾客对产品的期望
案例:如何识别竞争对手的“间谍”
案例:如何识别顾客是否为准顾客
二、解:成交之前解心忧
反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?
1. 顾客的年龄性别与购买心理
2. 顾客的类型及应对策略
3. 引导法则(SPIN)
1)挖痛点
2)揭伤口
3)撒盐巴
4)抚伤口
案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号
4. 墨迹价格
5. 聚焦产品
6. 细究功能
7. 征求同行
8. 询问售后
9. 表示友好
10. 深思少语
11. 再次光临
案例:如何应对顾客的质疑
案例:怎样有效促进成交方法
12. 直接建议法
13. 缩小产品法
14. 缩小问题法
15. 请求购买法
16. 自信法
17. 专业法
18. 最佳时间点
19. 假设成交法
三、得:得客户者得天下
反思:我们之前在成交之后做了什么?
案例:如何创造连带销售的机会
案例:如何运用连带销售技巧
案例:怎样让顾客转介绍

使用道具

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