三招九式赢订单 课程背景: 店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了。 课程目标: ● 获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。 ● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动 作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖” ● 获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段; ● 获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。 ● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用。 课程时间:完整版3天2夜,精简版2天,6小时/天 课程对象:泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等 课程大纲 第一讲:三把神沙定乾坤 一、自己是产品的第一卖点 反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的? 二、信心是产品销售的原动力 反思:客户为什么相信我们? 1. 客户为什么不买? 2. 泛家居建材客户买的什么? 三、意念让你销售无往而不利 反思:我们了解客户的购买心路历程吗? 第二讲:九字真经打天下 上篇:引、停、演 一、引:客户进来不用愁 反思:我们平时是如何引流的? 案例:如何通过迎宾来吸引顾客?(通过话术来迎宾) 1. 初级 2. 中级 3. 高级 4. 骨灰级 5. 第2—3次来 6. 第4次来 7. 预约 案例:不同场景的如何应对? 3. 爱理不理 4. 随便看看 1)初级话术 2)中级话术 3)高级话术 4)骨灰级话术 5. 看了一会就走 案例:运用POP广告吸引顾客 案例:通过陈列来吸引顾客 案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些? 5. 泛家居建材引流六脉神剑 二、停:客户停留机会有 反思:客户为什么转了一圈就走了 案例:通过店铺的软硬件留住顾客 案例:调整好销售前的工作状态 案例:迎客称呼好留人 三、演:产品演示动人心 反思:我们之前是如何做产品展示的? 1. 产品卖点不要有太多的技术术语 案例:某产品的展示 2. 产品卖点不可过多 3. 产品卖点要踩准顾客的痛点 4. 产品卖点提炼要纵横结合 案例:某产品的“纵“”横“提炼 5. 产品卖点最好是产品独有的特点 案例:怎样有效引导顾客感官体验 案例:如何有效引导顾客行动体验 案例:FABE如何用 案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法 中篇:巧、运、时 四、巧:巧解异议把钱收 反思:我们之前是如何化解顾客异议的? 案例:如何处理顾客对产品的异议 1. 品牌异议 2. 质量异议 3. 售后异议 4. 顾客偏好 案例:如何处理顾客对价格的异议 5. 化解价格的11招23式 二、运:多人接待如运球 反思:门店我们平时是如何达成默契的? 案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客 案例:如何应对夫妻顾客 案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客 三、时:接近时机要火候 反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的? 案例:如何运用提问法接近顾客 附:导购员专业提问技巧节选 案例:如何运用示范法接近顾客 案例:怎样运用赞美法接近顾客 1. 从顾客房屋信息找赞美点 1)住的远 2)住的近 3)老小区 4)室内采光好 5)室内采光弱 6)高档小区 7)婚房 2. 从顾客特征找赞美点 1)男 2)女 3)老 4)少 3. 从购房需求找赞美点 1)婚房 2)婚后购房 3)给孩子买房 4)中老年人第一套房 5)中老年人第二套房 案例:如何选择适当的迎客行为 4. 待客礼仪 5. 开场礼仪 6. 引导礼仪 7. 介绍礼仪 8. 座谈礼仪 9. 送客礼仪 下篇:识、解、得 一、识:眼耳并用识来意 反思:我们平时如何识别顾客来意的? 1. 服饰 2. 配饰 3. 鞋子 4. 手表 5. 车钥匙 案例:如何识别顾客对产品的期望 案例:如何识别竞争对手的“间谍” 案例:如何识别顾客是否为准顾客 二、解:成交之前解心忧 反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的? 1. 顾客的年龄性别与购买心理 2. 顾客的类型及应对策略 3. 引导法则(SPIN) 1)挖痛点 2)揭伤口 3)撒盐巴 4)抚伤口 案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号 4. 墨迹价格 5. 聚焦产品 6. 细究功能 7. 征求同行 8. 询问售后 9. 表示友好 10. 深思少语 11. 再次光临 案例:如何应对顾客的质疑 案例:怎样有效促进成交方法 12. 直接建议法 13. 缩小产品法 14. 缩小问题法 15. 请求购买法 16. 自信法 17. 专业法 18. 最佳时间点 19. 假设成交法 三、得:得客户者得天下 反思:我们之前在成交之后做了什么? 案例:如何创造连带销售的机会 案例:如何运用连带销售技巧 案例:怎样让顾客转介绍
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