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开好局起好步，赢战2021开门红 课程背景： 有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财 有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子 我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低 我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权 我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几 我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁 所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！ 作为零售银行管理者和营销人员，怎样抓住两节期间及一季度营销旺季，实现开门红？是各家银行在每年初着手安排的重点工作。年末冲刺和春季营销策划活动不是某一个支行的单打独斗，而是上下层级间协同和网点间岗位协同，形成具有一定同业影响力的综合营销活动。在全行上下形成氛围，统一思想、明确目标，不管是个人存款还是对公存款都要坚持抢先、抓早的原则。必须精心策划、充分预热、形成氛围、迅速行动，确保年末冲刺和来年业务发展“开门红”，争取全年工作主动。 本课程内容是一个有高度、有广度、有温度，涵盖分行、支行、网点，涉及前台、后台，以及产品、客户、服务的综合营销服务方案。在资源层面、服务层面、客户层面、员工层面、竞赛指标、考核层面，按照时间节点要求，逐项跟进、细化、落实。抢占个人存款、中间业务、客户数量全面提升，实现系统内进位、同业份额提升的目标。引导分行、支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，充分利用金融科技和大数据，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。 课程收益： ■ 通过精心策划、快速行动，达到开门红的效果，确保年末冲刺和来年业务上台阶 ■ 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法 ■ 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：分行主管行长、分管条线老总，支行行长等 课程方式： ■ 讲师讲解(强调重点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知) ■ 案例分享(融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟) ■ 情景推演(引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的) ■ 视频观看(营销案例视频片段欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟) 课程大纲 第一讲：明确旺季营销目标，实现进位提升 一、充分预热，形成氛围 1. 开门红旺季营销四个重点实现 2. 开门红旺季营销三个关键因素 3. 开门红旺季营销四项具体措施 4. 开门红旺季营销四项过程管理 二、聚焦问题，提升管理 1. 因为那些“全员营销”，而乱了阵脚 2. 盲目追崇“交叉营销”，而误入歧途 3. 忽视服务“弃号客户”，而舍近求远 4. 只关注“营销业绩”，而没有过程管理 5. 只注重“眼前任务”，而忽视客户储备 6. 只想着“产品营销”，而忽视合作共赢 7. 服务、管理、营销、发展方面的问题 8. 梳理其他方面走过的弯路和失误 三、环境引导，提升服务 1. 开展营销环境整治活动 2. 深化、固化6S现场管理 3. 新春营销环境打造，网点布局优化、调整 四、以终为始，目标明确 1. “终”就是想到哪里去，要达到什么样的目标 2.“始”就是从源头抓的方法和具体的实施路径 3. 梳理岗责，确定目标 4. 厅堂营销的精细化管理 1）主题营销活动 2）服务营销七步曲 3）大堂财富讲堂 5. 厅堂管理的精细化管理 1）日事日清 2）一刻瞬间 3）岗位联动 4）站位铁三角 5）有效巡视 6）现场最真 7）弹性排班 8）预排变动 9）关注变动 10）电话扫描 五、梳理产品，工具提质 梳理本行线上、线下产品，确定营销指引、建立精准营销模型 梳理《产品手册》、《营销手册》、《操作手册》，并分析三者的区别，解决员工不会营销问题 六、挖掘潜力，发挥优势 1. 支行最大潜力点的挖掘 2. 强行与弱行结对子帮扶 3. 团队成员强、弱项梳理 七、调整模式，提高效能 1. 旺季营销之第一式——提高效能 2. 旺季营销之第二式——调整模式 3. 旺季营销之第三式——调整柜口 4. 旺季营销之第四式——各司其职 5. 旺季营销之第五式——把握节奏 6. 旺季营销之第六式——切合实际 八、活动组织，确保成效 1. 开展网点大排名、网点PK赛、个人营销业绩“龙虎榜”等活动…… 2. 倡议分行在开门红期间，在全行员工中开展“某某银行人用某某银行产品”营销竞赛活动 3. 三大走进战略措施。走进园区类客户、走进场景类客户、走进商圈异业联盟类客户 第二讲：明确综合营销思路，确定营销重点 一、组建综合营销团队，开展协同营销 1. 组建柔性综合营销团队 2. 明确综合营销团队职责 3. 多渠道获取客户信息 4. 多渠道获取客户信息案例 【主要解决】层级协同、上下联动，综合营销的问题 二、签署合作框架协议，锁定合作关系 1. 银政合作框架协议 2. 银企合作框架协议 3. 银校合作框架协议 4. 银医合作框架协议 【主要解决】建立长期合作关系，对接业务发展的问题 三节、抓政府类客户营销，发挥带动作用 1. 政府类客户的类型 2. 政府类客户的营销 3. 政府类客户营销案例 【主要解决】政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题 四、抓园区类客户营销，提升获客能力 1. 园区类客户的类型 2. 园区类客户大数据获取 3. 园区类客户的营销案例 4. 明确扫园区营销的方法 【主要解决】如何批量营销园区类客户的问题 五、批量营销场景客户，做实公私联动 1. 构建场景和营销四个体系 2. 创新八大“金融+”合作平台 3. 抓取场景类客户信息 4. 开展零售业务批发做 【主要解决】商户、客户、银行三方合作共赢的问题 六、加强商圈客户营销，建立异业联盟 1. 建立“总对总”营销机制 2. 必须加快外部数据引入 3. 建立商圈异业合作联盟 4. 构建商圈营销合作案例 【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展 七、全面梳理存量客户，做到画像精准 1. 全面梳理存量客户 2. 落实客户管户责任 3. 政府类客户营销案例 4. 确认达到预期目标 【主要解决】存量客户资源价值发挥不到位的问题 八、推动生态场景建设，调整工作重心 1. 工作重心调整 2. 工作态度调整 3. 管理思路调整 4. 营销行为调整 【主要解决】综合营销过程中的思路和方法问题 九、强化资源板块分析，摸清客户资源 1. 居民社区金融生态圈构建与营销 2. 商业街区金融生态圈构建与营销 3. 商业综合体金融生态圈构建与营销 4. 大中型企业金融生态圈构建与营销 5. 工业园区金融生态圈构建与营销 6. 涉农业务金融生态圈构建与营销 7. 旅游产业金融生态圈构建与营销 8. 银政合作金融生态圈构建与营销 9. 银医合作金融生态圈构建与营销 10. 银校合作金融生态圈构建与营销 【主要解决】不同板块金融需求差异、实施分类营销 十、绘制金融生态图谱，落实营销责任 1. 金融生态图谱的绘制方法 2. 金融生态图谱数据的加载 3. 金融生态图谱的资源数据 4. 金融生态图谱同业的标注 【主要解决】培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径 附注：培训课后百日跟踪行动 1. 课后一个月填写与学习内容相关落地应用表 2. 课后两个月以2-3个实际案例呈现落地情况 3. 课后三个月总结个人收获并写一篇心得体会 4. 上述三项培训机构或老师将持续跟踪三个月
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