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徐毅:狼性团队营销实战技能训练

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狼性团队营销实战技能训练
课程背景:
随着消费环境的改变,市场竞争日益激烈,企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。销售打江山,服务定江山,如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化,所谓“土匪”就是像狼一样,有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。
如何突破营销思维?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户内心需求?如何解决销售过程中的难题?如何快速成交客户却不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节?所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。
课程模型:
课程对象:销售精英、销售主管、销售总监
课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动
课程时间:2天/每天6小

课程收获:
● 打造狼性团队、激发团队斗志;
● 突破营销观念,创新营销思路;
● 了解产品优势,加强客户体验;
● 梳理客户买点,提升客户感受;
● 掌控客户心理;懂得销售技巧;
● 建立营销体系,完善销售流程;
● 解决营销难题,提升营销业绩;
●客户科学分类,实战模拟训练。
课程大纲
第一讲:营销精英心态修炼
一、销售心态——为什么没有结果
1. 心态:喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望
2. 学习:没有职业规划,排斥像优秀的人学习
3. 沉淀:不开发新客户,不跟进老客户
二、营销精英应具备的心态
1. 有狼性、有危机、有欲望
2. 有欲望、懂付出、能坚持
3. 有目标、敢创新、出结果
三、营销精英应具备的基础条件
1. 相信公司
2. 相信产品
3. 相信客户
4. 相信自己
案例讨论:害怕拒绝的本质原因?拒绝的常见问题?

第二讲:营销精英职业化
一、客户喜欢什么样的销售
1. 职业:3个维度
2. 专业:3个方面
3. 真诚:3点要求
二、营销精英5项基本技能
1. 看:观察的正确角度
2. 听:聆听的科学方式
3. 说:说话的衡量标准
4. 笑:微笑的正确理解
5. 动:行动的正确方法
实战训练:面对客户实操
三、为什么说销售是先销售自己
案例讨论
1. 自信的背后原因
2. 动机:帮客户思考问题、解决问题
3. 专业:了解客户、了解产品、了解对手
4. 资源:内部资源、外部资源
四、营销和推销的区别
1. 销售的定义
2. 推销VS营销
案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路

第三讲:销售流程与技巧
一、销售流程
1. 初步沟通:销售准备、调整情绪、建立信任
1)怎样才会不被拒绝
2)初步沟通的目的
3)如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白
2. 解决问题:了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑
1)如何让客户放下防备愿意跟你沟通
2)怎样通过问话方式得到客户需求
3)怎样同我说的方式得到客户需求
3. 达成合作:有效促成、售后维护、实现转介绍
1)达成合作最佳时机的判断
2)达成合作的本质原因
3)达成合作的科学话术设计
3. 业绩增长流程
1)找鱼塘:对接资源平台
2)抓意向:筛选价值客户
3)做成交:满足客户需求
4)重服务:建立服务体系
5)建鱼塘:加强需求引导
案例:结合现有项目的思考
二、销售技能
1. 建立信赖的条件
1)动机:我们谈客户的出发点是什么?
2)专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解
3)资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等
2. 信赖的推进图:没关系——互惠——有关系——信任
1)客户不相信你的原因是?
案例演示:客户信赖的过程
2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略
3. 了解需求
1)以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变
2)以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞
4. 塑造产品
1)紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解
2)产品优势——产品的独特价值点梳理
案例分析:成熟的客户案例
3)塑造感觉
a滔滔不绝的解说自身产品的误区
b如何让客户身有体会和内心渴望
实战演练:让客户边感受边听
5. 解决问题
1)问题的三大类型
类型一:误解——客户不会比你更了解你的产品
类型二:怀疑——怀疑是人的本性
类型三:缺陷——没有完美的产品,只有相对优势的产品
模拟:砍价原理
2)解决策略
a聆听:用心听、听完、给答案
b公式:顺、转、推
实战技能训练:问题处理
3)有效促成
a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪
b不成交的原因——品质、服务、价格
c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求
案例讨论:不同客户的成交策略
4)实际遇到的问题
a这个品牌我没有听过
b这个多少钱?太贵了
c其他家跟你们一样跟便宜
……
三、销售实战训练——成交PK
1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍?
1)对你信不信任?
2)对客户有没有好处?
3)对客户麻不麻烦?
4)对客户安不安全?
2. 客户维护
1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……
2)客情维护:项目进度、满意度调查
3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变
讨论分析:转介绍案例

第四讲:营销实操训练
一、客户科学分类
1. 空白型:没需求、没标准
2. 模糊型:有需求、没标准
3. 清楚型:有需求、有标准
二、客户应对策略
1. 空白型客户成交策略
找问题(现状调查)
2. 模糊型客户成交策略
建标准(产品优势)
现场演练:应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略
重组标准(或匹配标准)
成交万能公式:顺转推+建标准(事实、问题、答案)
实战演练:体验与解说结合的模拟训练

使用道具

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