狼性团队营销实战技能训练 课程背景: 随着消费环境的改变,市场竞争日益激烈,企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。销售打江山,服务定江山,如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变。 真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化,所谓“土匪”就是像狼一样,有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。 如何突破营销思维?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户内心需求?如何解决销售过程中的难题?如何快速成交客户却不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节?所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。 课程模型: 课程对象:销售精英、销售主管、销售总监 课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动 课程时间:2天/每天6小
课程收获: ● 打造狼性团队、激发团队斗志; ● 突破营销观念,创新营销思路; ● 了解产品优势,加强客户体验; ● 梳理客户买点,提升客户感受; ● 掌控客户心理;懂得销售技巧; ● 建立营销体系,完善销售流程; ● 解决营销难题,提升营销业绩; ●客户科学分类,实战模拟训练。 课程大纲 第一讲:营销精英心态修炼 一、销售心态——为什么没有结果 1. 心态:喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望 2. 学习:没有职业规划,排斥像优秀的人学习 3. 沉淀:不开发新客户,不跟进老客户 二、营销精英应具备的心态 1. 有狼性、有危机、有欲望 2. 有欲望、懂付出、能坚持 3. 有目标、敢创新、出结果 三、营销精英应具备的基础条件 1. 相信公司 2. 相信产品 3. 相信客户 4. 相信自己 案例讨论:害怕拒绝的本质原因?拒绝的常见问题?
第二讲:营销精英职业化 一、客户喜欢什么样的销售 1. 职业:3个维度 2. 专业:3个方面 3. 真诚:3点要求 二、营销精英5项基本技能 1. 看:观察的正确角度 2. 听:聆听的科学方式 3. 说:说话的衡量标准 4. 笑:微笑的正确理解 5. 动:行动的正确方法 实战训练:面对客户实操 三、为什么说销售是先销售自己 案例讨论 1. 自信的背后原因 2. 动机:帮客户思考问题、解决问题 3. 专业:了解客户、了解产品、了解对手 4. 资源:内部资源、外部资源 四、营销和推销的区别 1. 销售的定义 2. 推销VS营销 案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路
第三讲:销售流程与技巧 一、销售流程 1. 初步沟通:销售准备、调整情绪、建立信任 1)怎样才会不被拒绝 2)初步沟通的目的 3)如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白 2. 解决问题:了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑 1)如何让客户放下防备愿意跟你沟通 2)怎样通过问话方式得到客户需求 3)怎样同我说的方式得到客户需求 3. 达成合作:有效促成、售后维护、实现转介绍 1)达成合作最佳时机的判断 2)达成合作的本质原因 3)达成合作的科学话术设计 3. 业绩增长流程 1)找鱼塘:对接资源平台 2)抓意向:筛选价值客户 3)做成交:满足客户需求 4)重服务:建立服务体系 5)建鱼塘:加强需求引导 案例:结合现有项目的思考 二、销售技能 1. 建立信赖的条件 1)动机:我们谈客户的出发点是什么? 2)专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解 3)资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等 2. 信赖的推进图:没关系——互惠——有关系——信任 1)客户不相信你的原因是? 案例演示:客户信赖的过程 2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略 3. 了解需求 1)以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变 2)以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞 4. 塑造产品 1)紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解 2)产品优势——产品的独特价值点梳理 案例分析:成熟的客户案例 3)塑造感觉 a滔滔不绝的解说自身产品的误区 b如何让客户身有体会和内心渴望 实战演练:让客户边感受边听 5. 解决问题 1)问题的三大类型 类型一:误解——客户不会比你更了解你的产品 类型二:怀疑——怀疑是人的本性 类型三:缺陷——没有完美的产品,只有相对优势的产品 模拟:砍价原理 2)解决策略 a聆听:用心听、听完、给答案 b公式:顺、转、推 实战技能训练:问题处理 3)有效促成 a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪 b不成交的原因——品质、服务、价格 c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求 案例讨论:不同客户的成交策略 4)实际遇到的问题 a这个品牌我没有听过 b这个多少钱?太贵了 c其他家跟你们一样跟便宜 …… 三、销售实战训练——成交PK 1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍? 1)对你信不信任? 2)对客户有没有好处? 3)对客户麻不麻烦? 4)对客户安不安全? 2. 客户维护 1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送…… 2)客情维护:项目进度、满意度调查 3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变 讨论分析:转介绍案例
第四讲:营销实操训练 一、客户科学分类 1. 空白型:没需求、没标准 2. 模糊型:有需求、没标准 3. 清楚型:有需求、有标准 二、客户应对策略 1. 空白型客户成交策略 找问题(现状调查) 2. 模糊型客户成交策略 建标准(产品优势) 现场演练:应对现有实际问题 3. 明确型客户成交策略 重组标准(或匹配标准) 成交万能公式:顺转推+建标准(事实、问题、答案) 实战演练:体验与解说结合的模拟训练
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