大数据时代零售银行发展趋势及转型策略 课程背景: 在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。 王老师经合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历,并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究,为您拨开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。 课程特色: 系统性:系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件 前瞻性:详解BANK3. 0时代零售银行转型的核心要点 指导性:零售业务三大引擎的着力点与发展模式 启发性:启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:支行行长、网点经理 课程方式:讲授30%、案例分析40%、小组讨论20%、头脑风暴10% 课程大纲 第一讲:中国零售银行的发展进程 互动讨论:你对哪些银行的零售转型印象深刻? 一、BANK1. 0时代:“不做零售业务将来没饭吃” 案例:招商银行的一次转型 解读:马蔚华其人 1.交易型网点——销售服务型网点 2.零售产品的创新 3.财富管理的雏形 二、BANK2. 0时代:“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革 1.电子银行的前世今生 对比:各家银行网银和手机银行的优劣势比较 2.社区银行的O2O尝试 案例:那些失败的社区银行转型 讨论:社区银行成功的必要条件 3.直销银行的兴起 案例分析:平安银行“橙子银行” 案例分析:包商银行“小马BANK” 三、BANK3. 0时代:银行不再是一个地方,而是一种行为! 1.互联网金融:站在银行门口的野蛮人 案例分析:微信支付如何后来居上? 案例分析:马明哲的互联网金融帝国 2.未来零售金融需求的特点是什么? 3.物理网点的再次转型 案例:各大银行的智慧网点 4.“消灭银行卡!”——移动支付的时代到来 5.重要的是银行服务、而不是银行本身 案例:田惠宇“高位接盘”的华丽转身 6.未来零售银行转型的7大方向 第二讲:零售银行发展的核心模块 一、宏观趋势对零售银行发展的影响 1.利率市场化与资本约束 2.科技改变一切 3.社会和形为方式的转变 4.零售银行未来取胜的四大关键 二、客户经营模块 1.客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一) 案例:令人抓狂的批萨店员 案例:招商银行的CRM系统 2.客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务) 3.市场活动策略 三、核心业务模块 1.财富管理业务 案例分析:招商银行的私人银行体系 视频讨论:《夺命金》理财经理的不归路 延伸讨论:台湾银行业财富管理的发展之路 2.小微及消费金融业务 案例:民生银行小微金融的得与失 案例:淘宝的“花呗”与阿里小贷 讨论:P2P的暴力生长 3.网络金融业务 四、大数据在未来零售银行中的极端地位 1.大数据在我国零售银行中的应用 案例:招商银行微信银行的智能识别 案例:中信银行的信用卡秒极营销 2.大数据的应用场景(客户管理、市场营销、风险管理) 3.大数据在未来零售银行的发展方向 第三讲:零售银行新常态与模式变革 一、客户新常态 1.客户需求强劲,但行为和预期不断改变 2.消费中产崛起 延伸:吴晓波频道数据 3.养老一族日益重要 4.新型城镇化成未来增长点 二、渠道新常态 2.多渠道、全渠道成为必须 三、产品新常态 1.金融产品生活化 四、技术新常态 1.移动互联网、大数据提升客户体验 五、监管新常态 六、竞争新常态 七、零售银行格局发生变化 1.客户获取碎片化 2.服务渠道网络化 3.产品运营整合化 八、五大差异化模式 1.客户深耕型 2.渠道创新型 3.产品专家型 4.全面致胜型 5.生态整合型 九、七大关键能力 1.客户获取与精细管理 2.渠道覆盖与渠道管理 3.直击痛点的产品与服务 4.运营体系与数据整合 5.灵活应变的组织与管控 6.综合定价与风控体系 7.跨界生态整合能力 第四讲:零售银行的业务创新 一、产品创新的目标和策略重点 1.客户的生命周期 2.客户的金融需求 3.客户的痛点 4.明确创新的配套措施 5.创新产品的营销推广模式 案例:富国银行小微贷款的创新 6.创新的互联网思维 二、产品设计四步法 1.研究需求:桌面研究、用户调查、使用体验 2.可行分析:市场状况、监管政策、技术条件、业务条件、理论知识 3.产品设计:名称、客户、用途、特点、模式、风控 4.设计论证:对客户、对银行、对社会 三、四大类客户需求的产品设计实例 1.基础类需求:存款、结算、代理、银行卡、交易、电子银行等产品 2.消费需求:贷款、信用卡等产品 3.投资需求:理财、投资、托管、养老金等产品 4.经营需求:贷款、结算等产品 第五讲:网点运营管理与整合营销 一、网点定位与氛围营造 1.网点定位分析 1)客户定位 2)业务定位 3)功能定位 4)资源配置定位 5)经营策略定位 讨论:为什么社区营销活动效果不佳? 分组作业:绘制网点社区资源地图 2.网点氛围营造 1)营销氛围的常见误区 讨论:网点究竟如何功能分区? 2)宣传设置要点 3)个性设施设置 4)高效的现场管理 二、网点服务销售流程整合 1.人员的角色定位 2.岗位联动流程 3.日常销售行为管理 4.做细阵地营销 5.网点产能提升 实战:网点SWOT简要分析 课程总结
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