基金销售与基金定投营销突破 课程背景: 如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌? 这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大? 让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗? 说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢? 不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢? 如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的那些事! 课程收益: ● 提高理财经理对基金销售的认识 ● 掌握基金筛选及组合营销的方法 ● 基于把握客户心理并深度KYC的营销 ● 掌握基金客户售后服务的流程 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财经理、主管等 课程方式:讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20% 课程大纲 第一讲:为什么做财富管理一定要卖基金? 一、基金是满足客户需求最好的产品之一 1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗? 案例:半年不敢联系客户的理财经理 2. 基金真的是个坑吗? 3. 基金的特点 1)产品线丰富 2)购买门槛低 3)随时可购买赎回 4)披露相对规范 二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢 互动讨论:存款为什么越来越难揽 数据:大资管时代的几何式发展 1. 基金能满足客户多样化需求 2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具 讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”? 讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话? 1)理财经理专业性之痛 3. 对银行的好处 1)中间业务收入的重要来源 2)资产配置的重要载体 三、基金销售的三个认识误区 1. 市场不好不能卖基金 2. 客户套牢了不敢卖基金 3. 客户都不愿意买基金 第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合 一、 各类基金的特点与投资标的 1. 货币基金 2. 债券基金 3. 股票基金 二、如何选择基金中的“雄基”? 1. 基金选择的误区 误区1:选择明星基金 误区2:选择明星基金公司的其它基金 2. 选择基金的方法 1)定量体系 2)长期业绩居前 3)业绩稳定 4)预测排名 5)定性体系 6)基金公司 7)基金经理 8)市场环境 三、构建更稳定的基金组合 1. 为什么我们怕卖基金? 2. 资产配置理论 案例1:德国足球的哲学 案例2:美国各大学基金的运作模式 1)资产配置模型的进化 3. 构建“绝对回报”组合 四、那些年你错误理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投资吗? 数据:不同情况下基金定投的效果 2. 基金定投的意义 1)培养理财习惯 2)降低波动风险 3)理财唯一真理——时间的玫瑰 3. 基金定投成功的关键 1)哪些钱可以做定投? 2)构建组合 3)定期检视 4)止盈不止损 第三讲:基金销售需要套路——技巧篇 一、目标客户的筛选与锁定 1. 买过基金的客户 1)赚了钱的客户 2)没赚钱的客户 2. 第三方存管客户 3. 长期理财客户 4. 有养老或子女教育需求的客户(定投) 二、挖掘客户需求和顾问式营销 案例讨论:医生是怎么工作的? 小游戏:你理解的不一定是客户想要的 案例1:史玉树如何踏上“征途” 案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功? 讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱? 1. 客户金融需求的性质和层次 ——即刻需求VS潜在需求 2. 取得提问的权力 3. 有诊断才有发现,有发现才有需求 4. KYC询问的艺术 1)暖场(形体、声音、语速、话题) 2)开放式提问打开局面 3)选择式提问缩小范围 4)封闭式提问引导决定 案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC? 5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法 1)现状问题 2)难点问题 3)暗示问题 4)价值问题 小组案例 三、扫除基金客户的“心理误区” 1. 售前环节 1)“损失规避”效应 2)“过度自信”现象 2. 售后环节 1)“确定效应”和“反射效应” 2)“认知偏差” 3)“后见之明”“马后炮”现象 第四讲:基金客户的维护和管理 一、售后服务的极端重要性 1. 基金不是一锤子买卖 2. 痛苦需要逐渐缓释 3. 不断影响客户的投资耐心 二、售后服务的内容 1. 定期发送资产报告 2. 定期进行基金诊断 3. 接触的频率永远比内容重要 三、基金的调仓 案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办? 1. 了解什么才是客户心里的“被套”? 2. 客户情况有无发生变化? 3. 市场情况有无发生变化? 4. 基金产品有无发生变化? 5. 调仓的原则与方法 6. 基金定投的调仓
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