专业销售之百万精英 课程背景: 当我们和客户沟通保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。 当我们艳羡业务高手签下大额保单时候,听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总,对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。 在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养金融精英,使其掌握服务于客户的保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的资产配置服务,进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 课程目标: ● 思维转型:帮助学员正确认知财富传承 ● 知识强化:针对性进行知识讲授和提炼 ● 技能夯实:强化并夯实财富管理的方法 ● 发掘规律:掌握有效运用保全传承技能 ● 持续服务:利用知识回馈客户增加业绩 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:寿险精英 课程方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30% 课程大纲 第一讲:销售就是要做百万 环境分析:当前财富管理市场的变化 一、寿险精英职涯规划 小组研讨:百万精英的内外职涯 案例分析:黄金行业的红利 二、百万精英成就之路 小组研讨:三种成长模式 三、百万销售系统模型 小组研讨:小组共创达成模型 第二讲:打造百万销售系统 开篇语:梅第的寿险销售系统 一、目标管理 案例分析:保险销售的心法 二、个性营销 1. 客户产品需求的性质和层次 案例分析:客户为什么无法成交 小组讨论:完整销售的四个行为 2. 保险产品需求挖掘 小组讨论:发掘需求的具体方法 3. 保险产品销售呈现 案例分析:SPIN让销售更精准 案例分析:FABE有效产品呈现 通关演练:四类人群呈现通关 4. 客户产品异议处理 小组探讨:应对逆反五环之歌 通关演练:保险产品异议处理通关 三、客户管理 1. 识别客户价值 小组讨论:客户需要几张保单 案例分析:客户价值深耕方向 2. 客户关系管理 小组讨论:客户档案管理 案例分析:开门红之后的开门红 四、自我管理 1. 自律管理 小组讨论:2019年的工作模式 2. 学习能力 小组讨论:2019年的学习计划 3. 幸福人生 案例分析:你看起来有哪些成功的样子 第三讲:人人都讲产说会 一、沙龙的主题 1. 富裕人士关注问题 案例分析:2019年热点问题分析 小组讨论:“税商”与“法商”的成交转化 2. 沙龙的创新模式 案例分析:体验式的沙龙呈现 3. 资产保全财富传承 案例分析:“婚姻与财富”的内容灵魂 4. 转折时期资产配置 小组讨论:大类资产讲述的逻辑 5. 子女教育养老无忧 案例分析:年金保险的稳稳地幸福 二、沙龙的呈现 1. 沙龙的编:演讲现场的编排 现场展示:开场的五种策略 现场互动:主体内容n个一 小组研讨:沙龙高潮的时间安排 2. 沙龙的导:沙龙的三三三 1)3秒钟,腹有诗书气自华 2)3分钟,开场等于成功的一半 案例分析:开场互动参与的训练 案例分析:30分钟,骨、肉、精、神 案例分析:逻辑结构—骨 案例分析:论点论证—肉 案例分析:语言文字—精 案例分析:表达呈现—神 3. 沙龙的演:控场精彩演绎 1)沙龙呈现的心法 2)沙龙呈现的手法 3)沙龙呈现的眼法 4)沙龙呈现的身法 小组演练:选择主题小组演练
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