顾问式销售 课程背景: 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰: ● 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的? ● 当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低? ● 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见? ● 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手? ● 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢? ● 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话? ● 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题? 课程说明: 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。 课程收益: 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标: ● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态; ● 学会有效的售前规划; ● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通; ● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ? ● 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案; ● 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的; ● 学会运用提问技巧引导客户需求; ● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态; ● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略; ● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。 课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程模型: 课程大纲 第一讲:销售模式分析 一、顾问式销售的定义 1. 销售行为 1)销售人员的三个类型 a推销 b服务 c顾问 2)不同类型销售的特点 互动研讨:我所处的销售问题思考 2. 传统销售模式的问题分析 1)大额订单的采购四大难道 a特点 b技巧 c关系 d风险 互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析 2)如何从产品走向销售方案 二、顾问式应具备的素质 1. 顾问式销售人员的ASK模型 1)积极心态 案例研讨:我被客户拒绝了 2)影响销售行为的外因与内因 工具运用:影响心态的四要素: a市场竞争 b内部管理 c销售技巧 d个人心态 3)我们如何正向思考和改变 模拟情景练习:拜访强势客户 2. 销售思维 1)推销和顾问的换位思考 2)客户购买产品的四层次 购买四层次工具运用: a概念 b需求 c方案 d成交 第二讲:客户角度 一、顾问式的会谈准备 1. 接触前期 1)客户背景 工具运用:客户信息表练习 2)制定项目未知清单 互动研讨:如何制定提问清单 3)成功案例的运用 2. 了解途径 1)7度空间理论 2)我们朋友还有谁? 二、顾问式销售四步 1. 初步接触 哈佛大学印象测试:管理你的第一印象 1)第一印象的五维模型 a仪容仪表 b人际能力 c专业知识 d销售技巧 e行业资历 2)开场白 工具运用:3P表达法 2. 需求调查 思考:客户为什么会购买产品? 思考:客户为什么不购买? 1)客户的显性需求和隐性需求 互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法 2)状况性询问技巧 3)问题性询问技巧 4)暗示性询问技巧 5)需求确认性询问技巧 工具运用:SPIN提问工具的情景演练 第三讲:公司立场 一、能力证明 1. 产品呈现 1)产品的FAB分析 2)产品能力定位 工具运用:FAB和产品能力工具表练习 3)唤醒你的产品优势 4)如何屏蔽你的竞争对手 案例研讨:客户说——为什么要买你的? 2. 找出产品和客户的需求的链接点 1)问题与需求背后的原因? 2)与客户做价值交集 工具运用:客户需求与产品链接工具表使用 二、晋级承诺 1. 为什么要有晋级承诺? 1)完成销售我们要有哪些销售行为 2)每个销售阶段的识别和划分 3)不同阶段客户关注的焦点 工具运用:客户购买逻辑 2. 客户的晋级承诺对销售的影响 1)销售不是一个人销售 2)影响客户晋级承诺的要素 视频讨论:客户为什么不承诺 第四讲:客户角色认知 一、关键人物分析 1. 认识大客户销售中的四种角色 1)经济购买影响力EB 2)应用购买影响力UB 3)技术购买影响力TB 4)教练Coach 2. 四种角色的影响力 1)最终决策者 2)建议决策者 3)预算审批者 4)流程操作者 5)拥护者Champion 6)指导者Coach 互动研讨:列出客户人员组织架构 二、关键人物的作用 1. 四种角色的对销售成交的影响 1)客户的影响力分析 2)客户的参与度分析 3)判断客户的支持程度 2. 大客户项目谁会说了“算” 1)每个阶段的影响力分析 2)客户参与度思考 案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力 第五讲:客户关系 一、面对的客户的顾虑和异议? 1. 客户异议思考和处理 1)客户为什么会说“不” 2)异议的种类与应对关注点 3)异议应对的技巧 工具运用:LSCPA异议处理流程工具表 2. 如何看待客户异议 1)通过异议工具表分析背后的原因 2)客户的个人“赢” 工具运用:不同职位个人“赢”工具表 二、培养忠诚客户 1. 管理客户的期望值? 1)如何预测客户的期望值 2)如何引导客户的期望值 3)如何管理并满足客户的期望值 2. 客户关系维护 1)客户关系和个人关系 工具运用:客户关系层次工具表 2)如何超出客户期望 3)如何通过个性化服务增强客户忠诚 案例研讨:如何设计服务流程
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