让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

萧湘:赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营

[复制链接]
赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营
课程背景:
年年开门红,年年有新意!
年年开门红,年年促效益!
开门红,贵在早,贵在新,贵在长效!
面对旺季营销,员工为什么都害怕?面对旺季营销,业绩为何越来越难达成?面对旺季营销,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?
传统的旺季营销依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!客户结算去网点化,你该如何实现产能持续提升?客户资产去储蓄化,你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进?客户需求非金融化,你该如何经营你的客户?客户工作生活移动化了,你又该如何触达你的客户?触发客户的需求?促成交易?客户的需求变了,员工的工作心态也变了,传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了!
2020年的旺季营销活动该怎么打?面对一年一度的旺季营销竞赛活动,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?
本课程设计以业绩目标为导向,以场景营销为切入,快速实现营销管理能力增长及员工业绩提升,例如:《营销方案与创新型活动设计》、《支行指标经营分析及员工激励》、《客群细分与营销策略制定》、《存款营销七大场景》等内容,涉及管理岗、营销组织岗等,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
课程收益:
●获得旺季营销从上至下全套营销方案制定技巧
●掌握旺季营销指标经营分析与员工激励技巧
●掌握旺季营销客群盘点与营销策略制定技巧
●掌握旺季存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区)
●掌握旺季营销方案设计及营销氛围打造技巧
课程时长:2天,6小时/天
课程对象:分管行长、零售业务部总经理 支行行长、网点负责人等
课程方式:讲授、演练、案例研讨
课程大纲
旺季营销情境一:经营策略与营销方案设计
课程导入:旺季营销理论
导言:2020年金融新特点
1. 客户新常态
2. 渠道新常态
3. 产品新常态
4. 技术新常态
5. 监管新常态
6. 竞争新常态
导言:2020年营销新困境
1.外部困境
2.内部困境
3.员工四大困境
案例:旺季营销任务下达后,某行长的困惑?
一、2020年旺季营销策略安排
1.旺季营销的特点
2.旺季营销时段
1)阶段一:四季度末到元旦
2)阶段二:元旦到小年夜
3)阶段三:小年夜到元宵节
4)阶段四:元宵节到三月末
3.旺季营销运作八大措施
1)目标制定
2)指标经营分析
3)方案制定与任务分配
4)金融科技平台助力产能增长
5)营销氛围打造
6)员工培训与辅导
7)全场景化营销活动开展
8)过程管理与激励
案例:某银行旺季营销方案!
优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做
旺季营销情境二:业务指标经营及员工激励
遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后……
成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……
练习:基于网点实际情况进行指标经营分析
1.存款/收款码/保险/信用卡
2.电子银行/贷款/ETC等
案例:存款指标经营分析四个关键
1)客群来源分析
2)自然增长分析
3)客户流失分析
4)制定营销策略
案例:某行存款客群分析及营销策略
一、员工激励
案例:一位行长激励员工技巧
1. 及时
2. 公开
3. 物质
4. 精神
二、活动期间员工激励
1.及时激励提士气
2.公开表扬更努力
3.手势暗语有默契
4.精神物质有联系
5.喜报频传提士气
6.每周拍卖有乐趣
7.精神文化墙上去
8.家园文化显情谊
旺季营销情境三:客群盘点与营销策略
一、贵宾客户:三稳三提升
1. 本行贵宾客户分群
2. 稳存三举措
1)客情联络稳存(情感壁垒)
2)产品覆盖稳存(产品壁垒)
3)增值服务稳存(服务壁垒)
3. 增存三举措
1)资金回流、资产规划(专业壁垒)
2)沙龙活动、产品展销(首发壁垒)
3)圈子营销、以老带新(圈子壁垒)
二、潜力客户:四类九连环
1. 到期凑整客群
2. 理财转化客群
3. 代发存留客群
4. 临界提升客群
三、他行客户:选抓编学练
1. 选渠道
2. 抓客群
3. 编活动
4. 学产品
5. 练通关
旺季营销情境四:存款七大情境营销
案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿……
1. 厅堂六大存款营销情境
2. 存量客户存款营销情境
3. 代发客户存款营销情境
4. 结算类客户存款营销情境
5. 返乡农民/进村批量存款营销情境
6. 拆迁客户存款营销情境
7. 社区客户存款营销情境
8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境
一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境
1. 厅堂存款营销常见四大挑战
2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法
1)账户升级法
2)定期升级法
3)活动营销法
4)批量微沙龙
5)存款策反法
6)联动转介法
7)厅堂存款挽留四步法
二、存量客户存款营销情境
1. 存量客户存款营销分析
1)不同层级/类型客户吸存情境
2)中高端客户维护情境
3)睡眠客户维护情境
4)降级客户营销情境
5)易流失客户营销情境
6)潜力客户营销情境
2.存款营销五大措施
1)拜访/沙龙/短信/电话/微信
2)短信吸存策略
案例:建行/农行/中行/农商短信吸存
3)电话邀约存款
案例:430个电话成功邀约300个,69%邀约成功率?
3. 电话邀约四步法:启/展/释/合
三、结算类客户存款营销情境
1. 结算类客户存款营销现状
2. 结算类客户开门红期间存款营销策略
3. 存量结算客户盘活流程
1)盘点分析——电话——拜访
2)外拓营销前/中/后
3)结算类客户产品配置策略
4. 增量结算类客户四种营销技巧
1)异业联盟法
2)直接营销法
3)交叉销售法
4)服务调研法
5)公私联动法
案例:某行结算客户营销策略
四、存量代发客户存款营销情境
案例分析:某行代发医院客户,年代发近3亿,资金留存不到3000万,采取系列策略后,达到6000留存以上
1. 代发客户需求分析及方案制定
1)经营——维护时机及经营策略
2)营销——三种代发客户营销策略
2.短信/电话/沙龙
案例:某银行走进代发营销策略
五、返乡农民/进村存款营销情境
1. 返乡农民工特点分析
2. 返乡农民工产品配置策略
3. 返乡农民工营销时机:返乡前-返乡中-返乡后
4. 返乡农民工营销措施:短信/电话/沙龙
案例:返乡农民工营销方案
5. 进村存款营销技巧
1)进村宣传
2)批量邀约
3)现场宣讲
六、拆迁客户存款营销情境
1. 拆迁项目需求获取及前期介入
2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境
1)拆迁客户需求分析
2)拆迁客户产品配置策略及营销方案制定
3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境
4. 拆迁客户营销六大方法
1)关键人物带领法
2)摆摊设点法
3)电话营销法
4)沙龙营销法
5)陌生拜访法
6)联动转介法
七、社区客户存款营销情境
1. 社区营销三大痛点:进不去-每人来-出效差
2. 社区存款情境营销
1)摆摊设点
2)开门红社区活动策划
3)联动转介(案例分享)
4)社区宣传
3. 开门红前后社区主题活动
1)老年人健康养生
2)贵宾客户答谢沙龙
3)送春联活动
4)免费抽奖活动
5)猜灯谜活动
案例:汉口银行某社区营销活动,10天成功增长150个贵宾客户
八、存款营销氛围打造情境
1. 营销氛围打造——静态氛围+动态氛围
2. 基于客户动线的营销氛围打造
3. 基于存款导向营销氛围打造
案例:过往各大行营销氛围打造
旺季营销情境五:营销活动策划组织
案例:深圳某国有行网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,策划各层次营销活动,取得良好的效果
一、旺季营销活动三大形式
1.综合型活动
2.主题活动
3.批量外拓沙龙
二、三大类主题活动策划
1.“迎新季”
2.“贺春季”
3.“送福季”
三、活动策划分组演练

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表