赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营 课程背景: 年年开门红,年年有新意! 年年开门红,年年促效益! 开门红,贵在早,贵在新,贵在长效! 面对旺季营销,员工为什么都害怕?面对旺季营销,业绩为何越来越难达成?面对旺季营销,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面? 传统的旺季营销依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!客户结算去网点化,你该如何实现产能持续提升?客户资产去储蓄化,你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进?客户需求非金融化,你该如何经营你的客户?客户工作生活移动化了,你又该如何触达你的客户?触发客户的需求?促成交易?客户的需求变了,员工的工作心态也变了,传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了! 2020年的旺季营销活动该怎么打?面对一年一度的旺季营销竞赛活动,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩? 本课程设计以业绩目标为导向,以场景营销为切入,快速实现营销管理能力增长及员工业绩提升,例如:《营销方案与创新型活动设计》、《支行指标经营分析及员工激励》、《客群细分与营销策略制定》、《存款营销七大场景》等内容,涉及管理岗、营销组织岗等,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。 课程收益: ●获得旺季营销从上至下全套营销方案制定技巧 ●掌握旺季营销指标经营分析与员工激励技巧 ●掌握旺季营销客群盘点与营销策略制定技巧 ●掌握旺季存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区) ●掌握旺季营销方案设计及营销氛围打造技巧 课程时长:2天,6小时/天 课程对象:分管行长、零售业务部总经理 支行行长、网点负责人等 课程方式:讲授、演练、案例研讨 课程大纲 旺季营销情境一:经营策略与营销方案设计 课程导入:旺季营销理论 导言:2020年金融新特点 1. 客户新常态 2. 渠道新常态 3. 产品新常态 4. 技术新常态 5. 监管新常态 6. 竞争新常态 导言:2020年营销新困境 1.外部困境 2.内部困境 3.员工四大困境 案例:旺季营销任务下达后,某行长的困惑? 一、2020年旺季营销策略安排 1.旺季营销的特点 2.旺季营销时段 1)阶段一:四季度末到元旦 2)阶段二:元旦到小年夜 3)阶段三:小年夜到元宵节 4)阶段四:元宵节到三月末 3.旺季营销运作八大措施 1)目标制定 2)指标经营分析 3)方案制定与任务分配 4)金融科技平台助力产能增长 5)营销氛围打造 6)员工培训与辅导 7)全场景化营销活动开展 8)过程管理与激励 案例:某银行旺季营销方案! 优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做 旺季营销情境二:业务指标经营及员工激励 遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后…… 成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见…… 练习:基于网点实际情况进行指标经营分析 1.存款/收款码/保险/信用卡 2.电子银行/贷款/ETC等 案例:存款指标经营分析四个关键 1)客群来源分析 2)自然增长分析 3)客户流失分析 4)制定营销策略 案例:某行存款客群分析及营销策略 一、员工激励 案例:一位行长激励员工技巧 1. 及时 2. 公开 3. 物质 4. 精神 二、活动期间员工激励 1.及时激励提士气 2.公开表扬更努力 3.手势暗语有默契 4.精神物质有联系 5.喜报频传提士气 6.每周拍卖有乐趣 7.精神文化墙上去 8.家园文化显情谊 旺季营销情境三:客群盘点与营销策略 一、贵宾客户:三稳三提升 1. 本行贵宾客户分群 2. 稳存三举措 1)客情联络稳存(情感壁垒) 2)产品覆盖稳存(产品壁垒) 3)增值服务稳存(服务壁垒) 3. 增存三举措 1)资金回流、资产规划(专业壁垒) 2)沙龙活动、产品展销(首发壁垒) 3)圈子营销、以老带新(圈子壁垒) 二、潜力客户:四类九连环 1. 到期凑整客群 2. 理财转化客群 3. 代发存留客群 4. 临界提升客群 三、他行客户:选抓编学练 1. 选渠道 2. 抓客群 3. 编活动 4. 学产品 5. 练通关 旺季营销情境四:存款七大情境营销 案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿…… 1. 厅堂六大存款营销情境 2. 存量客户存款营销情境 3. 代发客户存款营销情境 4. 结算类客户存款营销情境 5. 返乡农民/进村批量存款营销情境 6. 拆迁客户存款营销情境 7. 社区客户存款营销情境 8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境 一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境 1. 厅堂存款营销常见四大挑战 2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法 1)账户升级法 2)定期升级法 3)活动营销法 4)批量微沙龙 5)存款策反法 6)联动转介法 7)厅堂存款挽留四步法 二、存量客户存款营销情境 1. 存量客户存款营销分析 1)不同层级/类型客户吸存情境 2)中高端客户维护情境 3)睡眠客户维护情境 4)降级客户营销情境 5)易流失客户营销情境 6)潜力客户营销情境 2.存款营销五大措施 1)拜访/沙龙/短信/电话/微信 2)短信吸存策略 案例:建行/农行/中行/农商短信吸存 3)电话邀约存款 案例:430个电话成功邀约300个,69%邀约成功率? 3. 电话邀约四步法:启/展/释/合 三、结算类客户存款营销情境 1. 结算类客户存款营销现状 2. 结算类客户开门红期间存款营销策略 3. 存量结算客户盘活流程 1)盘点分析——电话——拜访 2)外拓营销前/中/后 3)结算类客户产品配置策略 4. 增量结算类客户四种营销技巧 1)异业联盟法 2)直接营销法 3)交叉销售法 4)服务调研法 5)公私联动法 案例:某行结算客户营销策略 四、存量代发客户存款营销情境 案例分析:某行代发医院客户,年代发近3亿,资金留存不到3000万,采取系列策略后,达到6000留存以上 1. 代发客户需求分析及方案制定 1)经营——维护时机及经营策略 2)营销——三种代发客户营销策略 2.短信/电话/沙龙 案例:某银行走进代发营销策略 五、返乡农民/进村存款营销情境 1. 返乡农民工特点分析 2. 返乡农民工产品配置策略 3. 返乡农民工营销时机:返乡前-返乡中-返乡后 4. 返乡农民工营销措施:短信/电话/沙龙 案例:返乡农民工营销方案 5. 进村存款营销技巧 1)进村宣传 2)批量邀约 3)现场宣讲 六、拆迁客户存款营销情境 1. 拆迁项目需求获取及前期介入 2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境 1)拆迁客户需求分析 2)拆迁客户产品配置策略及营销方案制定 3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境 4. 拆迁客户营销六大方法 1)关键人物带领法 2)摆摊设点法 3)电话营销法 4)沙龙营销法 5)陌生拜访法 6)联动转介法 七、社区客户存款营销情境 1. 社区营销三大痛点:进不去-每人来-出效差 2. 社区存款情境营销 1)摆摊设点 2)开门红社区活动策划 3)联动转介(案例分享) 4)社区宣传 3. 开门红前后社区主题活动 1)老年人健康养生 2)贵宾客户答谢沙龙 3)送春联活动 4)免费抽奖活动 5)猜灯谜活动 案例:汉口银行某社区营销活动,10天成功增长150个贵宾客户 八、存款营销氛围打造情境 1. 营销氛围打造——静态氛围+动态氛围 2. 基于客户动线的营销氛围打造 3. 基于存款导向营销氛围打造 案例:过往各大行营销氛围打造 旺季营销情境五:营销活动策划组织 案例:深圳某国有行网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,策划各层次营销活动,取得良好的效果 一、旺季营销活动三大形式 1.综合型活动 2.主题活动 3.批量外拓沙龙 二、三大类主题活动策划 1.“迎新季” 2.“贺春季” 3.“送福季” 三、活动策划分组演练
|