网点负责人营销精细化管理能力提升 课程背景: 银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证,网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责,面对业绩目标的压力,支行长该如何进行原因分析,如何进行工作中指导,如何进行有效沟通,从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进? 本课程将结合网点经营中的实际问题,本着精细化管理原则,立足目标、场景和责任三个维度,助力网点负责人树立正确的管理之道,在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时,全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力,为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。 课程收益: ● 厘清支行运营管理中的关键症结之所在 ● 掌握让新制度自动自发落地的方法,化繁为简轻松管理 ● 学习如何进行目标管理,运用目标分解与下属达成目标共识 ● 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导 ● 帮助支行长更加有效地发挥团队领导带头作用,进而进行活动量和过程控制管理 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:支行长,网点负责人 课程方式:讲授、演练、案例研讨 课程大纲 第一讲:网点营销精细化管理之关键问题解析 一、网点负责人的困惑 1. 为什么网点的目标很难达成? 2. 为什么员工不能和你一条心? 3. 如何让员工在团队中有幸福感? 4. 如何让管理变得简单轻松? 5. 如何让新制度自动自发的落地? 二、网点营销精细化管理三个核心 1. 如何提高员工积极性 2. 如何提升员工营销技能 3. 如何搞好内控管理 案例分析:如何让员工“想干事,会干事,不出事” 三、网点营销精细化管理三大抓手 1. 结果管理 案例分析:如何评估网点绩效? 2. 过程管理 案例分析:如何完善追踪体系? 3. 细节管理 案例分析:如何激发团队正向工作力? 案例分析:如何打造高效能团队的四度空间? 四、网点营销精细化管理三条路径 1. 营造营销环境 案例分析:如何打造温馨厅堂 2. 摸清客户定位 案例分析:客户类型与营销模式对比分析 3. 深挖客户需求,盘活公私联动 案例分析:如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓 第二讲:网点营销精细化管理之营销规划与目标达成 一、如何针对网点目标进行营销规划 1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间 案例分析:如何有效把营销规划数字化 2. 营销规划的方法——SWOT分析法 练习:对营销团队季度(半年度)目标根据SWOT分析方法进行分解 二、有效达成目标的因素分析 1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系 案例分析:达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析 案例分析:营销人员活动量低的原因分析 2. 量化销售方程式的运用 案例分析:某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析 练习:运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解 三、如何让目标植根于心 1. 不把企业目标与个人目标结合,目标设定只是自作多情 2. 了解营销人员的真实需求 视频分析:目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析 3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划 案例分析:营销人员个人目标承诺书 四、如何让目标变得可视化 1. 目标视觉化的三大方法 2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示 案例分析:某金融集团目标外化效果展示 第三讲:网点营销精细化管理之过程控制与绩效辅导 一、活动量跟踪管理 1. 工作追踪的步骤 1)收集下属相关信息 2)评估业绩及反馈 2. 报表/报告在工作量管理中的运用 案例分析:如何做好日报表、周报表和月报表 3. 建立与下属的关系模式 1)了解下属的个性与动机 2)寻找下属的激励方法 4. 有效处理绩效的有关问题 1)合理运用负面反馈 2)给予建议性反馈的原则 案例分析:某金融集团的活动量管理 二、会议管理 1. 会议对活动量管理的作用 2. 营销团队会议种类及会议重点 案例分析:网点如何开好早会、夕会、周例会?标准的早、夕会、周例会操作规范 案例分析:支行如何开月度经营KPI指标检视会?标准的月度KPI经营指标检视会操作规范 三、陪同拜访和OJT在岗辅导 1. 为什么要陪同拜访? 案例分析:陪同拜访的目的和误区有哪些 2. 陪同拜访三个阶段 1)示范式:新人观察主管 2)观察式:主管观察新人 3)支援式:主管新人配合 案例分析:陪同拜访前、中、后最容易犯的错误 3. OJT在岗辅导 1)OJT在职训练运用策略及操作实例讲解 2)OFF离岗集中培训运用策略及操作实例讲解 3)自我发展运用策略及操作实例讲解 案例分析:某金融机构营销人员培训形式借鉴 案例分析:某银行营销团队日常培训计划安排表 四、绩效辅导面谈技巧 1. 绩效辅导的三大原则 1)平等的讨论而非说教 2)只谈事实,对事不对人 3)避免空谈,重视督促 案例分析:小张个人能力突出,但业绩一般,汇报工作总找借口,该如何辅导? 2. 绩效辅导的关键点 1)保持平和的心态 2)认真倾听 3)谈话要具体 4)尝试关注员工的长处 情景演练:如何对员工进行绩效辅导 3. 绩效辅导的流程解析 1)建立融洽氛围 2)员工自我分析 3)引导直面问题 4)分析关键因素 5)制定行动方案 6)总结并激励 案例分析:如何权衡不同背景的员工通力完成业绩指标? 案例分析:如何充分利用员工的优点和缺点?
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