精英理财(客户)经理电话邀约技巧 课程背景: 电话邀约是客户经理的重要营销方式,随着互联网金融普及,客户去网点化已成趋势,电话营销这种模式挑战越来越大!市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段,让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术,基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食,电话营销积极性也一落千丈...... 课程收益: 课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景,如产品营销类电话(消费类产品)、客户邀约类(账户升级、沙龙邀约、积分换礼),同时破解电话邀约实际挑战,例如:如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点,教学设计采用学、练、用、评的闭环设计,帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。 ● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧 ● 掌握电话邀约四步流程 ● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧 ● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧 ● 掌握电话邀约话术设计技巧 ● 掌握电话邀约的九大注意事项 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:客户经理、产品销售经理等 课程方式:讲授、演练、案例研讨 课程大纲 课程导入: 案例1:一个失败的沙龙邀约案例 案例2:一个成功的沙龙邀约案例 1. 三个关键 2. 二个目的 第一讲:电话邀约现状 一、电话邀约现状——客户接到陌生电话表现 案例分析3:某行客户经理分期客户邀约 1. 不接电话或直接挂电话 2. 不信任客户经理 3. 客户不愿意来网点 4. 客户敷衍了事 二、电话邀约现状——零售银行网点 案例分享 1. 不愿意打电话 2. 没有研究指标及分析产品 3. 找不到匹配的客群 4. 打电话效果不佳 5. 没有后续跟进 6. 没有标准话术及异议处理 第二讲:电话邀约前——成功二大关键 找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略 一、存量客户盘活的三大举措 1. 客户分层管理 2. 客户分类营销 3. 制定邀约策略 案例4:基于存款的客户筛选及营销策略 案例5:基于现金分期目标客户筛选及营销策略 案例6:存量客户邀约见面杀手锏产品 案例7:保险类客户筛选及营销策略 二、精准备——短息预热与心态准备 1. 短信编辑技巧 案例:存款升级客户邀约 案例:薪享通/代发客户专享产品 2. 短信群发的三大原则 3. 心态及物料准备 第三讲:电话邀约中——四步流程(启-展-释-合) 成功的电话邀约 案例:某行贵宾有效营销中客户邀约案例 研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素 一、启-如何让客户愿意听下去 1. 找一个客户挂不了电话的理由 2. 自我定位——增强客户信任 3. 客户确认——进一步增强客户信任 4. 合适理由——让客户愿意听下去 5. 过渡设计——让客户觉得优越感/自然 案例:电话邀约信用卡营销案例 案例:电话邀约常态化的保险沙龙 二、展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户 一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计 案例:战略配售基金产品推荐案例 案例:大额存单推荐案例 三、释-客户异议处理三步法(结合产品) 1. 顺+转+推 案例:工行推荐案例 案例:信用卡账单分期推荐案例 四、合-达成共识 1. 时间预约技巧 2. 注意事项 3. 短信编辑 4. 二次预约电话 电话邀约后——见面及跟进促成 第四讲:电话邀约九大注意事项 1. 电话邀约时间段选择 2. 电话邀约状态与客户匹配度 3. 电话邀约聆听技巧 4. 电话邀约话术设计及准备 5. 接电话的不是本人怎么办 6. 邀约的客户没有来网点 7. 客户直接挂断电话 8. 客户不接电话 9. 客户总是不成功的反思技巧 第五讲:实战总结与反思 1. 根据流程每组定制一款产品话术 2. 结合流程梳理一批客户名单,现场实战 练习:小组实战电话邀约 工具:电话邀约实战评估表 备注: 1. 提前准备一批目标客户,原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热 2. 每个小组可提前确定一个重点产品,产品名称和基本特点提前告知主讲老师 3. 现场实战后,现场提炼改进邀约话术
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