让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

萧湘:精英理财(客户)经理电话邀约技巧

[复制链接]
精英理财(客户)经理电话邀约技巧
课程背景:
电话邀约是客户经理的重要营销方式,随着互联网金融普及,客户去网点化已成趋势,电话营销这种模式挑战越来越大!市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段,让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术,基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食,电话营销积极性也一落千丈......
课程收益:
课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景,如产品营销类电话(消费类产品)、客户邀约类(账户升级、沙龙邀约、积分换礼),同时破解电话邀约实际挑战,例如:如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点,教学设计采用学、练、用、评的闭环设计,帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。
● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧
● 掌握电话邀约四步流程
● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧
● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧
● 掌握电话邀约话术设计技巧
● 掌握电话邀约的九大注意事项
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:客户经理、产品销售经理等
课程方式:讲授、演练、案例研讨
课程大纲
课程导入:
案例1:一个失败的沙龙邀约案例
案例2:一个成功的沙龙邀约案例
1. 三个关键
2. 二个目的
第一讲:电话邀约现状
一、电话邀约现状——客户接到陌生电话表现
案例分析3:某行客户经理分期客户邀约
1. 不接电话或直接挂电话
2. 不信任客户经理
3. 客户不愿意来网点
4. 客户敷衍了事
二、电话邀约现状——零售银行网点
案例分享
1. 不愿意打电话
2. 没有研究指标及分析产品
3. 找不到匹配的客群
4. 打电话效果不佳
5. 没有后续跟进
6. 没有标准话术及异议处理
第二讲:电话邀约前——成功二大关键
找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
一、存量客户盘活的三大举措
1. 客户分层管理
2. 客户分类营销
3. 制定邀约策略
案例4:基于存款的客户筛选及营销策略
案例5:基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例6:存量客户邀约见面杀手锏产品
案例7:保险类客户筛选及营销策略
二、精准备——短息预热与心态准备
1. 短信编辑技巧
案例:存款升级客户邀约
案例:薪享通/代发客户专享产品
2. 短信群发的三大原则
3. 心态及物料准备
第三讲:电话邀约中——四步流程(启-展-释-合)
成功的电话邀约
案例:某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
一、启-如何让客户愿意听下去
1. 找一个客户挂不了电话的理由
2. 自我定位——增强客户信任
3. 客户确认——进一步增强客户信任
4. 合适理由——让客户愿意听下去
5. 过渡设计——让客户觉得优越感/自然
案例:电话邀约信用卡营销案例
案例:电话邀约常态化的保险沙龙
二、展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计
案例:战略配售基金产品推荐案例
案例:大额存单推荐案例
三、释-客户异议处理三步法(结合产品)
1. 顺+转+推
案例:工行推荐案例
案例:信用卡账单分期推荐案例
四、合-达成共识
1. 时间预约技巧
2. 注意事项
3. 短信编辑
4. 二次预约电话
电话邀约后——见面及跟进促成
第四讲:电话邀约九大注意事项
1. 电话邀约时间段选择
2. 电话邀约状态与客户匹配度
3. 电话邀约聆听技巧
4. 电话邀约话术设计及准备
5. 接电话的不是本人怎么办
6. 邀约的客户没有来网点
7. 客户直接挂断电话
8. 客户不接电话
9. 客户总是不成功的反思技巧
第五讲:实战总结与反思
1. 根据流程每组定制一款产品话术
2. 结合流程梳理一批客户名单,现场实战
练习:小组实战电话邀约
工具:电话邀约实战评估表
备注:
1. 提前准备一批目标客户,原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热
2. 每个小组可提前确定一个重点产品,产品名称和基本特点提前告知主讲老师
3. 现场实战后,现场提炼改进邀约话术

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表