夺势——开门红360度全场景营销训练营
课程背景: 疫情下的开门红,该如何规划? 面对开门红,员工为什么都害怕? 面对开门红,业绩为何越来越难达成? 面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面? 传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高! 面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩? 本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》、《贷款场景化营销》、《保险场景化营销》、《营销氛围打造》、《社区活动》、《产品推荐技巧与异议处理》、《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
课程收益: ● 开门红指标经营分析与员工激励技巧 ● 握开门红不同产品营销话术与异议处理 ● 门红客户情境沙龙营销技巧 ● 握开门红存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区) ● 握开门红营销方案设计及营销氛围打造 ● 握 贷款场景化营销技巧
课程时长:2天,6小时/天,(项目5天——1个月)可定制 课程对象:全员 课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程大纲 开门红情境一:经营策略与营销方案设计 课程导入:开门红理论 1. 1年疫情下开门红营销的困境 1)外部困境 2)内部困境 3)员工四大困境 案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑? 2. 2021年开门红策略安排 1)开门红的特点 2)开门红时段 3)开门红运作七大措施 案例:某银行开门红营销方案! 优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做
开门红情境二:网点指标经营及员工激励 遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后…… 成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见…… 练习:基于网点实际情况进行指标经营分析 1. 存款/收款码/保险/信用卡 2. 电子银行/贷款/ETC等 案例:存款指标经营分析四个关键 1)客群来源分析 2)自然增长分析 3)客户流失分析 4)制定营销策略 案例:某行存款客群分析及营销策略 一、员工激励 案例:一位上司员工激励技巧 二、开门红期间员工八大激励策略
开门红情境三:存款全情境营销 案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿…… 1.厅堂六大存款营销情境 2.存量客户存款营销情境 3.代发客户存款营销情境 4.结算类客户存款营销情境 5.返乡农民/进村批量存款营销情境 6.拆迁客户存款营销情境 7.社区客户存款营销情境 8.基于存款营静态与动态营销氛围打造情境
开门红情境四:零售产品推荐及异议处理 1. 网点产品推荐的常见现象 2. 破解产品推荐技巧 1)客群分析 2)卖点分析 3)话术推荐 4)异议处理 案例:5天签约105户,签约账户季度新增存款2000万 1)大额存款营销话术 2)收款码营销话术 3)手机银行营销话术 4)基金定投营销话术 5)实物贵金属营销话术 情景演练通关:基于产品营销话术及演练通关 产品促成信号:营销微表情观察技巧 典型促成技巧:直接促成/假设成交/二选一/典型故事等
开门红情境五:厅堂静态营销氛围打造 案例:存款营销氛围打造案例 1. 营业网点触点吸客进门三举措 2. 大堂引导区营销触点打造及营销 3. 客户等候区触点打造两大策略 4. 高低柜营销触点打造 5. 智慧柜员机营销触点打造 一、基于客户动线的动态营销氛围打造 1.客户进门、大堂引导区 2.等候区、智能区 3.高柜区、贵宾区 案例:网点特色营销活动策略 1)扫码抽红包 2)争分夺秒 3)办业务套圈圈 4)十种常见存款营销活动
开门红情境六:贷款场景营销 一、银行贷款营销现状分析 案例分析:某市银行4天营销2.8亿零售放贷! 1. 贷款话术设计 案例:信用贷话术设计 案例:个商贷话术设计 案例:快捷贷营销话术 案例:农户贷款营销话术 学员演练:针对性产品推荐技巧 2. 存量贷款客户 1)存量白名单客户 2)存量已经贷款客户 3)存款贷款已还款客户 4)他行贷款客户 3. 商户信贷外拓营销四大形式 1)陌生拜访 2)问卷调研 3)摆摊设点 4)异业联盟 二、走进企业营销策略 1. 走进企业/事业单位三种策略 研讨:走进企业营销的现场及困惑? 1)企业沙龙 2)走进办公室 3)项目定制 2. 农村客户贷款营销情境 农村客户营销典型痛点 农村客户营销形式及不同营销形式优劣势 1)农村客户走访式营销 2)农村客户批量营销 3)农村双基联动站建立 4)农村宣传 案例:某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销! 案例:不同农村客群需求分析及用信环境打造 3. 社区客户贷款营销情境 案例:一场300人社区大型活动,授信100余户,存款2000万 1)社区客户需求分析 2)社区营销三大典型挑战 3)社区客户批量贷款营销流程 4)社区客户批量营销活动组织流程 案例:某行年度社区活动
开门红情境七:微信及线上营销情境 导入:微信服务营销现状及困惑 案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例 一、微信服务营销四大价值 二、微信个人形象管理 三、微信吸粉情境 1. 厅堂办业务客户吸粉 2. 存量客户吸粉原则及技巧 3. 贵宾客户批量吸粉情境 4. 普通客户批量吸粉情境 四、微信维护及营销 案例:一篇微信带来3000万存款 五、微信维护四种手段 1. 朋友圈点评 2. 朋友圈点赞 3. 微信运动点赞 4. 文案推送 案例:一次点赞失去引发客户投诉! 讨论:营销型微信怎么发更有效? 失败案例:某客户经理产品推荐案例 优秀案例:某客户经理分期朋友圈宣传 六、微信群发技巧 七、微信营销技巧 八、直播营销如何配合开门红 1. 联合政府 2. 直播卖货 3. 联合商户 4. 联合农户
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