谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战 课程背景: 谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。 课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。 课程收益: ▲ 树立谈判的新认知:深入了解谈判策略路径的价值与意义。 ▲ 掌握谈判四个要素:利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略; ▲ 掌握谈判范围策略:掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略,消除对方戒备; ▲ 掌握谈判探寻摸底:锁定成交预期与价格预期的策略; ▲ 掌握谈判价值传递:价值锁定-价值替换-价值认同与固化策略; ▲ 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略; ▲ 掌握僵局处理策略:掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售员、大客户经理 课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等 课程大纲 第一讲:思维认知——从“心”认知谈判 一、谈判常规思维误区 1. 谈判是某些特定人员的技能? 2. 谈判就是讨价还价? 3. 谈判高手都是天生的? 情景分析:谈判中的点三零现象 二、谈判的从心认知 1. 谈判与生活情景 2. 谈判就是生产力 3. 谈判的三层迭代 4. 谈判与时代趋势 第二讲:谈判四大控制要素 一、获得交易权——切入共同利益 1. 利益共同点解析 2. 结果导向型—利益诉求 案例解析:“价格太高”背后的五大原因与应对策略 3. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘 案例分析:某车行的事故理赔与车主利益 二、增加发言权——抓住谈判筹码 1. 谈判中筹码的界定 2. 利诱性筹码和威胁性筹码 3. 既定性筹码与创造性筹码 4. 谈判中灵活应用三种筹码 1)以小换多、以虚换实 2)筹码转移、交叉代替 3)筹码迭代,升级创造 三、提升控制权——谈判策略路径 1. 谈判中的试错行为 2. 三代谈判体系认知 3. 谈判策略路线规划 4. 策略路线控制谈判 四、提高主动权——相互需求强度 1. 需求强度:关系的本质 2. 策略改变相互需求强度 3. 筹码改变相互需求强度 第三讲:谈判前期:顺利开局破冰 情景分析:开局戒备心与破冰必要性 一、破冰方式1-闲聊式寒暄 1. 聊天—开启销售的秘密武器 2. 销售闲聊两种模式:冷读+热捧 3. 开启话题三个维度:道具、闪光点、状态 4. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式 情景分享:聊天终结者VS聊天达人 二、破冰方式2-直奔主题“I-C-E”法 1. Interest-突出利益诉求点 2. Concorns-打消对方顾虑 3. Emotion-营造合适氛围 第四讲:探寻摸底策略路线 一、摸透底牌框架概述 1. 锁定两期:成交预期与价格预期 2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联 3. 学会三问:问全问深问透 二、锁定成交预期策略 1. 探索策略:开放式-选择式-封闭式 2. 巧用类比判断 3. 技术价值传递策略 三、锁定价格预期策略 1. 循环式探寻 2. 巧用类比判断 3. 引导式描述 第五讲:价值传递策略路线 一、思维升级——价值传递观点概述 思考:什么是最好的谈判? 1. 传递失策原因分析 2. 消费价值变迁:满足性需求-迎合性需求-创造性需求 3. 价值的正反面传递 二、传递价值:价值锁定策略 1. 情景匹配客户认同 2. 建立标准突出优势 3. 匹配利益满足对方 4. 例证加持增可信度 三、扭价值错位-价值替换三个利器 1. 替换焦点 2. 替换频道 3. 替换方向 四、价值的局部认同与固化 第六讲:价格攻守策略路线 一、报价后的四种反应与应对策略 1.直接离开的应对策略 2.抱怨太贵的应对策略 3.不动声色的应对策略 4.欣然接受的应对策略 二、谈判路径:巧问心理价四秘匙 1.直接询问法 2.解释询问法 3.暗示询问法 4.退让询问法 情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对? 三、对方松口的三步策略 1. 大惊失色 2. 勇敢说不 3. 传递价值 四、缩小价差的三步策略 1. 非整数让步策略 2. 价值转移策略 3. 委婉成交策略 五、常见情景“Q&A” 1. 出现“影子谈判”,怎么办? 2. 谈判陷入僵局,怎么办? 3. 领导帮谈,与销售员如何配合? 六、签约后的注意事项 1. 适当矜持来之不易 2. 假面对方以强势若 3. 小恩小惠修补关系 4. 长期合作坦诚沟通 第七讲:谈判中情绪对立处理策略 一、异议认知 1.事实VS评论 2.气氛VS事件 3.同理心VS同情心 4.异议澄清的四条高压线 二、同理心澄清四步法 1.接受情绪 2.道出感受 3.说出经历 4.提供支持 三、常见情景“Q&A” 1.“专业人士”唱反调,如何应对? ——两分利益法、专业赞美法的应用 2.客户情绪激动,如何应对? ——共同目标与对比说明的应用
|