重塑成交——隐身型销售五级引擎【零售版】 ——销售无推销痕迹客户零压力沟通 课程背景: 高层制定战略,基层执行战术,然对于传统零售卖场而言,投入再大资源,包装再优的产品,终需通过一线销售持续与客户沟通,进而促进成交;而面对浩大繁杂的卖场,淋漓满目的商品、千篇一律的导购方式,已造成客户感知匮乏,导购信心亦急转直下,由此呈现出如下行为特征: 1)客户临柜却转瞬即逝,如何把握黄金15秒? 2)销售自认为寒暄破冰,客户仅做客套性回应 3)销售拼命展示产品卖点,客户仅是获取信息,方便比选; 4)销售主动邀请成交,客户却敷衍躲闪…… 在买卖对立之下,各行业均需重新思考:销售工作者的价值感是什么?假如没有销售工作者,客户将不得不花费更多时间精力,选择适合自己的产品。因此当下销售工作者,其价值便是帮助客户选择更适合的方案,为客户节省时间精力,并获取相应报酬,重塑客情关系,实现企业、自身与客户三方共赢。 课程以零售卖场销售员为对象,重塑岗位价值;以利他思维为方向,重塑客情关系,并针对客户诉求推荐匹配方案,塑造无压力感、无销售痕迹的销售流程,助力团队能力提升,增加企业效益。 课程收益: ●重塑销售新认知:复盘当下销售困境,深入探究内因,重塑销售价值; ●重塑客情信任感:掌握客情关系“四度一品”策略,结合线上微信,塑造客情信任感; ●重塑需求与标准:掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略 ●重塑价值传递链:价值传递“三点三线”,制造冲击“四个说明”策略; ●重塑成交的策略:熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。 课程时间:2天,6小时/天; 课程对象:零售卖场销售员、服务员 课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等 附:《重塑成交-隐身型销售五级引擎》版权证书
课程大纲 第一讲:重塑认知——为何80%技巧都无效 一、零售客户诉求变迁:“身”经济到“心”经济 案例分享:“马桶盖”抢购引发的反思 1. 西安奔驰事件思考-买卖博弈与敌对状态 2. 根源解析-人均GDP破万的消费升级 3. 用户诉求:“身”经济到“心”经济升级 二、买卖博弈体:你的套路,客户都懂! 扎心1问:销售中的N种碰壁,你遇到几次? 1. 买卖博弈1.0版:新手销售如何败下阵 2. 买卖博弈2.0版:十年老手如何败下阵 3. 内因分析:买家思维VS卖家思维的较量 情景分析:为何客户比你还懂销售套路? 三、重塑价值感:找到销售人的尊严 情景讨论:假如没有销售员,买卖将如何变化? 1. 服务思维转型:从成交思维到用户思维 2. 服务与流量:社交圈获客趋势解析 3. 价值重塑:企业、客户、销售的三方共赢逻辑 思考:为何所有行业都值得重新做一遍? 第二讲:重塑信任——“四度一品”重塑信任关系 思考:为何80%信任都是假信任? 一、信任关系第一度:亲密度“3A”法 1. Appreciation-赏识 2. Autonomy-授权 3. Affiliation-相似 二、信任关系第二度:可靠度 1. 事先约定——三种应用塑可靠度 落地实操:客户拜访、回避风险、鼓励否定的事先约定。 2. 钟摆定理——让客户带着你成交 落地实操:结合企业产品,客户提否定意见,钟摆话术设计 落地实操:结合企业产品,客户提肯定意见,让客户带着你成交 三、信任关系第三度:专业度 思考:介绍卖点,能体现专业度吗? 1. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度 落地实操:应用三维度,设计专业度话术 四、信任关系第四度:价值度 1.立场VS需求 2.需求VS利益 落地实操:信任公式:(亲密度*可靠度*专业度)/立场 第三讲:重塑品牌——微信的个人品牌塑造 开篇:微信价值:“吸”销VS“推”销 一、线上IP:四个维度重塑微信形象 1. 职业职位 2. 性格特征 3. 口碑评价 4. 兴趣爱好 二、四种场景-火遍你的朋友圈 1. 朋友圈运营原则:60%VS40% 2. 产品宣传:朋友圈三种文字模板 3. 软性广告:七种创意营销广告 4. 硬性广告:三点变化激爆营销 案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈 案例分享:家电、通讯卖场的微营销管理 三、社群价值输出与转化 失败案例:我们看到的群,是如何沦为死群的 成功案例:某实体店,社群如何占50%销量 1. 吸粉丝:三类十三种渠道 2. 微信全员吸粉:三方覆盖策略 主动吸粉不封号:8个方法与注意事项 1. 保持社群活跃度的“三把刀” 2. 社群互动价值输出三个要点 工具:微信红包三级四类四十招 趋势分享:后微商时代-社群风口 第四讲:重塑商机——探寻摸底挖掘诉求 核心工具:“ALR听力三角模型” 思考:你所认为的好处,客户为什么不接受? 案例分享:不要给客户画海鸥 一、聆听-listen:如何听到深层含义? 1. 三层倾听:“点-面-点” 落地实操:结合企业产品,客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式 二、提问-Ask:让客户愿意说的三种提问 1. 开放利他式探寻 2. 选择启发式探寻 3. 封闭引导式探寻 落地实操:结合企业产品,让客户说出实情:将拷问式变为关怀式 三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求 1. 逐字反馈式 2. 同义转述式 3. 意义形塑式 落地实操:三种反馈的应用情景 第五讲:价值锁定——建立标准设置壁垒 ——标准制定与反制定 一、价值锁定-四步制定购买标准 1. 回顾情景 2. 强调需求 3. 建立标准 4. 匹配利益 落地实操:结合企业产品,萃取亮点建立标准(拿什么建立标准?) 落地实操:结合企业产品,建立标准对话模板(怎么建立标准,客户愿意接受?) 二、价值解锁-重塑标准两个方法 1. 横向搜信息——重塑标准 2. 纵向挖机理——补充标准 落地实操:结合企业产品,情景演练重塑标准 第六讲:重塑价值——讲解方案,如何说人话? 一、价值逻辑:“三点三线” 1.价值传递三个点:主体-产品-客户 2.价值传递三条线:内容-需求-关系 二、好好说人话的“四个说明” 案例分享:多年老技师,说不过新人小姑娘? 1.数字说明 2.类比说明 3.场景说明 4.结果说明 落地实操:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示 第七讲:重塑谈判——讨价还价与双赢成交 思考:明明价已到底,为何客户仍跑单? 一、报价后常见四种反应与应对策略 1. 继续博弈 2. 再行考虑 3. 直接答应 4. 直接离开 实操工具:四种情景分析与应对策略 二、谈判路径:探寻心理价三秘匙 思考&讨论:为什么要了解心理价? 思考:客户问你底价多少,如何应对? 1. 直接询问法 2. 暗示询问法 3. 退让询问法 落地实操:客户说:我没心理价,你们底价是多少,怎么办? 二、缩小价差——双赢成交路径 1. 降低期望值:销售必做三动作 2. 缩小价格差:非整数博弈策略 落地实操:邀请成交零压力
|