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杨阳:公私联动与客户精准营销

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公私联动与客户精准营销
课程背景:
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。
公私联动营销的背景:
1. 竞争加剧:银行业同质化竞争等。
2. 多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。
3. 客户多样化金融需求:一站式金融服务。
客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
课程收益:
● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况;
● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点;
● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行客户经理对公对私
课程大纲
第一讲:中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例:中行的留学一站式服务营销
2. 由利差为主向中间业务做转型
案例:余额宝探秘
3. 由交易型向服务营销型做转型
案例:建设银行网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例:校园现金管理平台含一卡通营销方案
第二讲:公私联动四字诀——群链面包
一、客户群的概念
1. 公司类客户个金的需求
1)集团类的客户一一现金管理系统下的
2)政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财
3)事业法人客户的需求特点
4)小企业主类客户的需求特点
二、行业链的概念
1. 上游企业一一供应链
2. 核心企业一一1+N模式
3. 下游企业一一销售链
4. 终端客户一一分期业务
三、需求面的概念
1. 公司客户的五大类需求
1)融资的需求
2)理财的需求一一结构化公司理财
3)采购降低成本的需求
4)扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销
5)管理的需求一一现金管理
2. 单个客户的三类需求
1)个人的需求
2)家庭的需求
3)所在企业的需求
四、产品包的概念
1. 核心产品+附属产品
2. 切入产品+后续产品
3. 互补产品与替代产品
4. 1+1>2的综合金融服务
第三讲:客户市场细分和定位
一、共同的客户
1. 银行客户按行业划分分析
2. 银行客户按规模划分分析
1)小型企业
2)中型企业
3)大型企业
4)外资企业
3. 小额无贷户营销服务策略
二、明确目标客户
1. 确定目标客户——产品联动共赢三:客户需求分析
2. 目标客户交叉销售需求分析
3. 翻转课堂
1)采购类客户需求分析
2)销售类客户需求分析
3)理财类客户需求分析
4)融资类客户需求分析
5)资金管理类客户需求分析
案例分析:某医院综合服务方案分析
案例分析:某公司现金管理平台业务
案例分析:电子银行业务联动公私客户
三、如何通过联动营销支持业务的发展(头脑风暴)
1. 为什么我们这么累,存款还是上得慢?
2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户
6. 为微小企业老板提供创业贷款
7. 通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
8. 向企事业高管人员介绍个金服务
9. 以个金产品服务于企事业单位的客户
10. 通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环
11. 为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖
12. 向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
13. 通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度
四、转介绍话术模拟演练、点评
五、联动营销管理
1. 团队协作,联动营销
1)网点岗位构成及明确岗位职责
2)联动滞后的网点会遇到的问题
3)技巧运用,提升效能
成功案例借鉴:某银行联动营销视频
成功案例借鉴:某银行的联动考核机制
第四讲:综合交叉销售锁定客户
一、企业客户的综合金融服务方案
1. 大企业客户的企业需求
2. 批量开发中高层个人客户
二、私人银行小企业主的综合金融服务方案
1. 企业主的公司融资需求
2. 个人的理财需求
第五讲:公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
1)个贷业务营销要点
2)开展个贷业务营销要遵循的原则
3)明确市场细分,选准目标客户群
4)大力发展重点个贷产品
5)开展交叉销售,凸显综合效益
成功案例:企业年金的模式,实现了公私业务 “双丰收”
2. 服务三农产生业务机会
案例:银政企交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例:银医卡
案例:物业卡
4. 利用产业链金融进行综合营销
案例:连锁超市供应商案例带动交叉销售
5. 商户批量营销产生的机会
案例:4s店综合服务方案
6. 事业法人客户综合需求引发销售机会
案例:银校通的交叉销售机会
7. 投行产品带动公私联动
案例:资产管理计划产生业务机会

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