公私联动与客户精准营销 课程背景: 随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。 公私联动营销的背景: 1. 竞争加剧:银行业同质化竞争等。 2. 多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。 3. 客户多样化金融需求:一站式金融服务。 客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。 课程收益: ● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况; ● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点; ● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行客户经理对公对私 课程大纲 第一讲:中国银行业经营模式的改变 1. 由单一营销向交叉营销做转型 案例:中行的留学一站式服务营销 2. 由利差为主向中间业务做转型 案例:余额宝探秘 3. 由交易型向服务营销型做转型 案例:建设银行网点转型 4. 由个体营销向联动营销做转型 案例:校园现金管理平台含一卡通营销方案 第二讲:公私联动四字诀——群链面包 一、客户群的概念 1. 公司类客户个金的需求 1)集团类的客户一一现金管理系统下的 2)政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财 3)事业法人客户的需求特点 4)小企业主类客户的需求特点 二、行业链的概念 1. 上游企业一一供应链 2. 核心企业一一1+N模式 3. 下游企业一一销售链 4. 终端客户一一分期业务 三、需求面的概念 1. 公司客户的五大类需求 1)融资的需求 2)理财的需求一一结构化公司理财 3)采购降低成本的需求 4)扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销 5)管理的需求一一现金管理 2. 单个客户的三类需求 1)个人的需求 2)家庭的需求 3)所在企业的需求 四、产品包的概念 1. 核心产品+附属产品 2. 切入产品+后续产品 3. 互补产品与替代产品 4. 1+1>2的综合金融服务 第三讲:客户市场细分和定位 一、共同的客户 1. 银行客户按行业划分分析 2. 银行客户按规模划分分析 1)小型企业 2)中型企业 3)大型企业 4)外资企业 3. 小额无贷户营销服务策略 二、明确目标客户 1. 确定目标客户——产品联动共赢三:客户需求分析 2. 目标客户交叉销售需求分析 3. 翻转课堂 1)采购类客户需求分析 2)销售类客户需求分析 3)理财类客户需求分析 4)融资类客户需求分析 5)资金管理类客户需求分析 案例分析:某医院综合服务方案分析 案例分析:某公司现金管理平台业务 案例分析:电子银行业务联动公私客户 三、如何通过联动营销支持业务的发展(头脑风暴) 1. 为什么我们这么累,存款还是上得慢? 2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力 3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会 4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重 5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户 6. 为微小企业老板提供创业贷款 7. 通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品 8. 向企事业高管人员介绍个金服务 9. 以个金产品服务于企事业单位的客户 10. 通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环 11. 为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖 12. 向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财 13. 通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度 四、转介绍话术模拟演练、点评 五、联动营销管理 1. 团队协作,联动营销 1)网点岗位构成及明确岗位职责 2)联动滞后的网点会遇到的问题 3)技巧运用,提升效能 成功案例借鉴:某银行联动营销视频 成功案例借鉴:某银行的联动考核机制 第四讲:综合交叉销售锁定客户 一、企业客户的综合金融服务方案 1. 大企业客户的企业需求 2. 批量开发中高层个人客户 二、私人银行小企业主的综合金融服务方案 1. 企业主的公司融资需求 2. 个人的理财需求 第五讲:公私联动案例分享 1. 个贷营销能力提升公私联动效果 1)个贷业务营销要点 2)开展个贷业务营销要遵循的原则 3)明确市场细分,选准目标客户群 4)大力发展重点个贷产品 5)开展交叉销售,凸显综合效益 成功案例:企业年金的模式,实现了公私业务 “双丰收” 2. 服务三农产生业务机会 案例:银政企交叉营销方案 3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例:银医卡 案例:物业卡 4. 利用产业链金融进行综合营销 案例:连锁超市供应商案例带动交叉销售 5. 商户批量营销产生的机会 案例:4s店综合服务方案 6. 事业法人客户综合需求引发销售机会 案例:银校通的交叉销售机会 7. 投行产品带动公私联动 案例:资产管理计划产生业务机会
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