夺势——开门红360度全场景营销训练营 课程背景: 疫情下,开门红该如何规划? 面对开门红,员工为什么都害怕? 面对开门红,业绩为何越来越难达成? 面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面? 传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高! 面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩? 本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》《贷款场景化营销》《保险场景化营销》《营销氛围打造》《社区活动》《产品推荐技巧与异议处理》《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。 课程收益: ■ 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧 ■ 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理 ■ 开门红客户情境沙龙营销技巧 ■ 掌握开门红存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区) ■ 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造 ■ 掌握贷款场景化营销技巧 课程时长:2天,6小时/天 课程对象:全员 课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关 课程模型:
课程大纲 开门红情境一:经营策略与营销方案设计 课程导入:开门红理论 一、2021年疫情下开门红营销的困境 1. 外部困境 2. 内部困境 3. 员工四大困境 案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑? 二、2021年开门红策略安排 1. 开门红的特点 2. 开门红时段 3. 开门红运作七大措施 案例:某银行开门红营销方案! 开门红情境二:网点指标经营及员工激励 遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后…… 成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见…… 一、基于网点实际情况进行指标经营分析 1. 存款/收款码/保险/信用卡 2. 电子银行/贷款/ETC等 案例:存款指标经营分析四个关键 二、客群来源分析 三、自然增长分析 四、客户流失分析 五、制定营销策略 案例:某行存款客群分析及营销策略 案例:一位上司员工激励技巧 开门红情境三:存款全情境营销 案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿…… 一、厅堂六大存款营销情境 二、存量客户存款营销情境 三、代发客户存款营销情境 四、结算类客户存款营销情境 五、返乡农民/进村批量存款营销情境 六、拆迁客户存款营销情境 七、社区客户存款营销情境 八、基于存款营静态与动态营销氛围打造情境 开门红情境四:零售产品推荐及异议处理 一、网点产品推荐的常见现象 二、破解产品推荐技巧 1. 客群分析 2. 卖点分析 3. 话术推荐 4. 异议处理 案例:5天签约105户,签约账户季度新增存款2000万 5.大额存款营销话术 6.收款码营销话术 7.手机银行营销话术 情景演练通关:基于产品营销话术及演练通关 产品促成信号:营销微表情观察技巧 典型促成技巧:直接促成/假设成交/二选一/典型故事等 开门红情境五:六类批量微沙龙营销技巧 案例:深圳某国有行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中一场微沙龙实现8张信用卡 一、微沙龙三大形式 1. 服务型微沙龙 2. 营销型微沙龙 3. 服务+营销型微沙龙 二、六种批量服务营销微沙龙 1. 人民币识别微沙龙及产品切入 2. 诈骗知识防护微沙龙 3. 有奖问答型微沙龙 4. 情感营销型微沙龙 5. 直入主题型微沙龙 6. 对比式切入型微沙龙 三、厅堂微沙龙实施的五大流程 1. 微沙龙开场 2. 微沙龙实施及产品推荐 3. 微沙龙产品促成技巧 4. 微沙龙产品推荐异议处理 5. 微沙龙结束技巧 四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素 厅堂微沙龙通关演练:以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关 开门红情境六:厅堂静态营销氛围打造 一、打造存款营销氛围 1. 营业网点触点吸客进门三举措 2. 大堂引导区营销触点打造及营销 3. 客户等候区触点打造两大策略 4. 高低柜营销触点打造 5. 智慧柜员机营销触点打造 二、基于客户动线的动态营销氛围打造 1.客户进门、大堂引导区 2.等候区、智能区 3.高柜区、贵宾区 三、网点特色营销活动策略 1. 扫码抽红包 2. 争分夺秒 3. 办业务套圈圈 4. 十种常见存款营销活动 开门红情境七:贷款七大场景营销 案例分析:某市银行4天营销2.8亿零售放贷! 一、贷款话术设计 1. 信用贷话术设计 2. 个商贷话术设计 3. 快捷贷营销话术 4. 农户贷款营销话术 学员演练:针对性产品推荐技巧 二、存量贷款客户 1. 存量白名单客户 2. 存量已经贷款客户 3. 存款贷款已还款客户 4. 他行贷款客户 三、商户信贷外拓营销四大形式 1. 陌生拜访 2. 问卷调研 3. 摆摊设点 4. 异业联盟 四、走进企业/事业单位三种策略 研讨:走进企业营销的现场及困惑? 五、走进企业营销策略 1. 企业沙龙 2. 走进办公室 3. 项目定制 六、农村客户贷款营销情境 1. 农村客户走访式营销 2. 农村客户批量营销 3. 农村双基联动站建立 4. 农村宣传 案例:某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销 案例:不同农村客群需求分析及用信环境打造 七、社区客户贷款营销情境 案例:一场300人社区大型活动,授信100余户,存款2000万 1. 社区客户需求分析 2. 社区营销三大典型挑战 3. 社区客户批量贷款营销流程 4. 社区客户批量营销活动组织流程 案例:某行年度社区活动 开门红情境八:微信及线上营销情境 导入:微信服务营销现状及困惑 案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例 一、微信服务营销四大价值 二、微信个人形象管理 三、微信吸粉情境 1. 厅堂办业务客户吸粉 2. 存量客户吸粉原则及技巧 3. 贵宾客户批量吸粉情境 4. 普通客户批量吸粉情境 四、微信维护及营销 案例:一篇微信带来3000万存款 五、微信维护四种手段 1. 朋友圈点评 2. 朋友圈点赞 3. 微信运动点赞 4. 文案推送 案例:一次点赞失去引发客户投诉! 失败案例:某客户经理产品推荐案例 优秀案例:某客户经理分期朋友圈宣传 六、微信群发技巧 七、微信营销技巧 八、直播营销如何配合开门红 1. 联合政府 2. 直播卖货 3. 联合商户 4. 联合农户
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