开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧 课程背景: 在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。 本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。 课程收益: ● 掌握开门营销经营指标分析与目标分解 ● 掌握不同岗位及绩效计划制定与推动策略 ● 了解营销过程管理与四会管理策略 ● 掌握网点厅堂/存量/外拓营销情境及不同员工营销辅导技巧 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:网点行长、零售分管行长 课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关 课程模型: 课程大纲 课程导入:开门红理论 一、2019年开门红营销的困境 1. 外部困境 2. 内部困境 3. 员工三大困境 案例:开门红任务下达后,网点行长的困惑? 二、2019年开门红策略安排 1. 开门红的特点 2.开门红时段 阶段一:四季度末到元旦 阶段二:元旦到小年夜 阶段三:小年夜到元宵节 阶段四:元宵节到三月末 3.开门红运作七大措施 1)目标制定 2)指标经营分析 3)方案制定 4)员工辅导激励 5)存量/流量/增量营销活动开展 6)营销氛围打造 7)绩效管理 案例:某银行开门红营销方案! 开门红管理情境一:网点指标经营分析及员工目标分解 遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后…… 成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见…… 一、基于网点实际情况进行指标经营分析 1. 存款 2. 基金 3. 保险 4. 信用卡 5. 电子银行等 二、指标经营分析五个关键 1. 客群分析 2. 自然增长分析 3. 营销保底分析 4. 缺口分析 5. 营销策略 案例:某行8大类存款群分析及营销策略 三、经营指标目标制定原则 案例:某行优秀的任务目标分解 案例:某行产品专管员讲师制度 1. 客户经理 2. 大堂经理 3. 低柜柜员 4. 高柜柜员 开门红管理情境二:绩效目标管理与计划推动 一、开门红员工层面解决:不愿营销/不会营销/不敢营销 1. 网点绩效管理挑战 1)大锅饭成常态 2)缺乏过程激励 3)承诺不能兑现 2. 不同岗位直接考核策略 1)客户经理 2)大堂经理 3)高柜柜员 4)低柜柜员 5)营销副行长 案例:不同岗位考核 3. 营销目标客户层面有效分解及过程管理跟进 案例:某行优秀过程管理(电话邀约/过程目标) 1. 分户 2. 排查 3. 深挖 案例:不同岗位过程管理工具 开门红管理情境三:营销过程与四会管理 一、开门红营销过程管理——懂人性/善营销/精管理 二、基于岗位与营销情境营销管理 1. 厅堂营销管理 1)客户交叉销售策略 2)营销氛围打造策略 3)厅堂批量微沙龙 4)厅堂吸金与挽留 2. 存量营销管理 1)潜力客户营销 2)降级客户营销 3)临界客户营销 3. 外拓营销管理 1)社区营销 2)异业联盟 4. 基于产品导向营销管理 1)存款营销情境分析 2)信用卡情境营销分析 3)保险情境营销分析 三、开门红——网点四会管理 1. 晨会 1)夕会 2)周例会 3)月度会议 案例:不同会议重点及策略 开门红管理情境四:员工情境辅导与激励 导入:失败案例:某四大行网点负责人一次员工辅导! 案例分析:网点负责人员工辅导中优势及不足 1. 员工辅导过程中常见的六大误区 2. 什么时候需要主动辅导员工? 一、专业辅导应用“三实景” 体验:辅导员的换位思考 案例:电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验 实景一:示范式辅导 实景二:观察式辅导 实景三:支援式辅导 练习:网点的简单实景辅导 二、有效辅导谈话“四步曲” 体验:网点关键岗位辅导模拟 情景1:大堂经理工作情景 情景2:老员工工作情景辅导 情景3:客户经理工作情景辅导 练习:完整的辅导谈话流程 四、关键辅导技巧“五用心” 1. 用心观察: 诊断问题关键 2. 用心倾听:了解员工想法 3. 用心提问:激发员工思考 4. 用心反馈:支持员工行动 5. 用心鼓励:增强员工动力 练习:基于银行情景任务的全面辅导 五、强化基础教练技术 1. 教练示范:展示教练技术 2. 深入内心的聆听 3. 强有力的问题 4. 建立信任&认可的力量 练习:教练综合演练 六、员工激励 案例:一位上司员工激励技巧 1. 员工激励策略 1)及时 2)公开 3)物质 4)非物质(知识激励/目标激励/榜样激励/荣誉激励) 5)借力 2. 非物质激励的三大原则 1)差异化原则 2)与物质激励相结合 3)个体激励与团体激励相结合 3. 开门红期间员工激励——八心八箭 1)手势暗语有默契 2)温馨便签送激励 3)早晨计划晚汇报 4)喜报频传提士气 4.每周拍卖有乐趣 1)明星徽章是利器 2)精神文化墙上去 3)家园文化显情谊
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