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肖广:开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧

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开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧
课程背景:
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。
本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
课程收益:
● 掌握开门营销经营指标分析与目标分解
● 掌握不同岗位及绩效计划制定与推动策略
● 了解营销过程管理与四会管理策略
● 掌握网点厅堂/存量/外拓营销情境及不同员工营销辅导技巧
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:网点行长、零售分管行长
课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程模型:
课程大纲
课程导入:开门红理论
一、2019年开门红营销的困境
1. 外部困境
2. 内部困境
3. 员工三大困境
案例:开门红任务下达后,网点行长的困惑?
二、2019年开门红策略安排
1. 开门红的特点
2.开门红时段
阶段一:四季度末到元旦
阶段二:元旦到小年夜
阶段三:小年夜到元宵节
阶段四:元宵节到三月末
3.开门红运作七大措施
1)目标制定
2)指标经营分析
3)方案制定
4)员工辅导激励
5)存量/流量/增量营销活动开展
6)营销氛围打造
7)绩效管理
案例:某银行开门红营销方案!
开门红管理情境一:网点指标经营分析及员工目标分解
遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后……
成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……
一、基于网点实际情况进行指标经营分析
1. 存款
2. 基金
3. 保险
4. 信用卡
5. 电子银行等
二、指标经营分析五个关键
1. 客群分析
2. 自然增长分析
3. 营销保底分析
4. 缺口分析
5. 营销策略
案例:某行8大类存款群分析及营销策略
三、经营指标目标制定原则
案例:某行优秀的任务目标分解
案例:某行产品专管员讲师制度
1. 客户经理
2. 大堂经理
3. 低柜柜员
4. 高柜柜员
开门红管理情境二:绩效目标管理与计划推动
一、开门红员工层面解决:不愿营销/不会营销/不敢营销
1. 网点绩效管理挑战
1)大锅饭成常态
2)缺乏过程激励
3)承诺不能兑现
2. 不同岗位直接考核策略
1)客户经理
2)大堂经理
3)高柜柜员
4)低柜柜员
5)营销副行长
案例:不同岗位考核
3. 营销目标客户层面有效分解及过程管理跟进
案例:某行优秀过程管理(电话邀约/过程目标)
1. 分户
2. 排查
3. 深挖
案例:不同岗位过程管理工具
开门红管理情境三:营销过程与四会管理
一、开门红营销过程管理——懂人性/善营销/精管理
二、基于岗位与营销情境营销管理
1. 厅堂营销管理
1)客户交叉销售策略
2)营销氛围打造策略
3)厅堂批量微沙龙
4)厅堂吸金与挽留
2. 存量营销管理
1)潜力客户营销
2)降级客户营销
3)临界客户营销
3. 外拓营销管理
1)社区营销
2)异业联盟
4. 基于产品导向营销管理
1)存款营销情境分析
2)信用卡情境营销分析
3)保险情境营销分析
三、开门红——网点四会管理
1. 晨会
1)夕会
2)周例会
3)月度会议
案例:不同会议重点及策略
开门红管理情境四:员工情境辅导与激励
入:失败案例:某四大行网点负责人一次员工辅导!
案例分析:网点负责人员工辅导中优势及不足
1. 员工辅导过程中常见的六大误区
2. 什么时候需要主动辅导员工?
一、专业辅导应用“三实景”
体验:辅导员的换位思考
案例:电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验
实景一:示范式辅导
实景二:观察式辅导
实景三:支援式辅导
练习:网点的简单实景辅导
二、有效辅导谈话“四步曲”
体验:网点关键岗位辅导模拟
情景1:大堂经理工作情景
情景2:老员工工作情景辅导
情景3:客户经理工作情景辅导
练习:完整的辅导谈话流程
四、关键辅导技巧“五用心”
1. 用心观察: 诊断问题关键
2. 用心倾听:了解员工想法
3. 用心提问:激发员工思考
4. 用心反馈:支持员工行动
5. 用心鼓励:增强员工动力
练习:基于银行情景任务的全面辅导
五、强化基础教练技术
1. 教练示范:展示教练技术
2. 深入内心的聆听
3. 强有力的问题
4. 建立信任&认可的力量
练习:教练综合演练
六、员工激励
案例:一位上司员工激励技巧
1. 员工激励策略
1)及时
2)公开
3)物质
4)非物质(知识激励/目标激励/榜样激励/荣誉激励)
5)借力
2. 非物质激励的三大原则
1)差异化原则
2)与物质激励相结合
3)个体激励与团体激励相结合
3. 开门红期间员工激励——八心八箭
1)手势暗语有默契
2)温馨便签送激励
3)早晨计划晚汇报
4)喜报频传提士气
4.每周拍卖有乐趣
1)明星徽章是利器
2)精神文化墙上去
3)家园文化显情谊

使用道具

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