业绩倍增——数字化转型下场景化营销 课程背景: 数字化转型背景下,越来越多的客户办理业务时不需要再去网点了,传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失、存款新增难上加难,为解决新时代转型下更好的服务营销客户的问题,需要大堂理财经理更专业的营销技巧、更新颖的营销策略! 课程设计以6D设计为原理,以结果为导向,紧密围绕客户经理典型营销情境,系统提升客户经理营销技巧,例如:基于产品导向电话邀约、客户识别及交叉销售、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等,过程设计学、练、用、评,课程结束大堂理财经理即可运用所学知识提升业绩。 课程收益: ◆ 掌握客户识别及交叉销售 ◆ 掌握零售产品推荐及异议处理情境 ◆ 掌握微信吸粉、宣传、维护情境 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:大堂经理、超柜、柜员 课程方式:讲授、研讨、情景演练、实战、通关 课程模型:
课程大纲 情境一:产品推荐话术及异议处理 一、产品推荐的痛? 1. 营销话术不能打动客户 2. 促成时机抓不住 3. 客户异议不会处理 4. 员工对产品不熟悉 二、产品推荐四维分析 1. 客群/卖点/话术/异议处理 1)信用卡话术 2)账单分期话术 3)现金分期话术 4)保险营销话术 5)定期存款话术 6)手机银行话术 7)聚合支付营销话术 8)贷款营销话术 情境二:情境电话邀约技巧 一、电话邀约现状 1. 客户接到陌生电话表现 案例:某行500名分期通客户邀约 案例:销售电话——为什么不得人心(语音/语调/语气) 2. 零售银行网点 案例:广州农行某网点客户经理每天不打电话,专门在网点操作超级柜台,业绩排名全靠其他同事和自然增长 二、电话邀约前——成功二大关键 1. 失败的电话邀约 案例:某行分期通客户邀约 案例:某次少儿英语邀约体验 找对人:基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略 2. 存量客户盘活的三大举措 1)客户分层管理 2)客户分类营销 3)制定邀约策略 精准备:短息预热与心态准备 三、电话邀约中——四步流程(启-展-释-合) 1. 成功的电话邀约 案例:某行贵宾有效营销中客户邀约案例 研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素 1)启——如何让客户愿意听下去 2)展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户 3)释——客户异议处理三步法(结合产品) 4)合——达成共识 四、电话邀约后——见面及跟进促成 五、根据流程每组定制一款产品话术 案例:电话邀约话术 六、结合流程梳理一批客户名单,现场实战 练习:小组实战电话邀约 工具:电话邀约实战评估表 七、电话邀约工具集 1. 电话邀约150种理由 2.电话邀约话术集 情境三:微信服务营销情境 导入:微信服务营销现状及困惑 案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例 一、微信服务营销四大价值 二、微信个人形象管理 个性案例:个人形象的个性化设计 优秀案例:某银行客户经理 三、微信吸粉情境 1. 厅堂办业务客户吸粉 1)工具:吸粉工具 2)话术:吸粉话术及异议处理 2. 厅堂等候区客户吸粉 案例:微沙龙吸粉 3. 存量客户吸粉原则及技巧 4. 贵宾客户批量吸粉情境 5. 普通客户批量吸粉情境 案例:理财客户微信吸粉 四、微信维护及营销 案例:一篇微信带来3000万存款 1. 微信维护的价值 2. 微信朋友圈维护? 1)8类客户感兴趣宣传类型 2)朋友圈点赞技巧 案例:一次点赞失去引发客户投诉! 3. 微信朋友圈怎么发? 1)微信发送频率 2)不同时间微信发送策略 3)营销型微信怎么发更有效? 失败案例:某客户经理产品推荐案例 优秀案例:某客户经理分期通朋友圈宣传 优秀案例:某客户经理金钞朋友圈发送 优秀案例:某客户经理基金营销发送案例 4)微信群发技巧 4. 微信营销技巧 1)标签建立 2)微名片制作 3)客户关键信息备注 4)加好友以后微信名片推送 5)微信文章标题吸引力 6)文案简单明了,买点清晰 五、线上沙龙 1. 线上沙龙主题七大关键 2. 线上沙龙举办流程 3. 线上沙龙互动技巧 4. 线上沙龙群维护管理
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