业绩倍增-零售银行产品场景营销 课程背景: 疫情背景下,银行开门红全部被打乱,客户不敢去网点,客户敢来我们也不敢对接,产品营销陷入困局,员工停业在家,难道真的只能维护一下客户?难道只能静静等待疫情结束?今年任务指标如何完成?网点如何破局? 针对现有实际情况,围绕客户不来网点就能实现成交为前提,培训将系统解析疫情下银行产品营销之道,如何练好内功,打好疫情下战果,分别从基金、保险、电话场景、微信营销场景等进行策略分析,话术讲解及实战营销技巧,帮助银行人员实现业绩倍增! 课程收益: 1. 电话营销技巧 2. 保险营销技巧 3. 基金销售技巧 4. 微信营销技巧 课程时长:1天,6小时/天 课程对象:银行初、中级营销人员、管理人员 课程方式:情景演练、案例分享、内容讲授 课程模型:
课程大纲: 导入:产品营销挑战分析 1. 不同客户需求分析 2. 重点营销产品分析 情境一:情境电话邀约技巧 一、电话邀约现状 1. 客户接到陌生电话表现 案例:某行500名分期通客户邀约 案例:销售电话——为什么不得人心(语音/语调/语气) 2. 零售银行网点 案例:广州农行某网点客户经理每天不打电话,专门在网点操作超级柜台,业绩排名全靠其他同事和自然增长 二、电话邀约前——成功二大关键 1. 失败的电话邀约 案例:某行分期通客户邀约 案例:某次少儿英语邀约体验 找对人:基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略 2. 存量客户盘活的三大举措 精准备:短息预热与心态准备 三、电话邀约中——四步流程(启-展-释-合) 1. 启——如何让客户愿意听下去 2. 展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户 3. 释——客户异议处理三步法(结合产品) 4. 合——达成共识 四、电话邀约后——见面及跟进促成 五、根据流程每组定制一款产品话术 案例:电话邀约话术 六、现场实战账单分期及消费分期 情境1:大额消费类客户电话营销 情境2:做过分期类客户电话营销 情境3:需/可提额类客户电话营销 情境4:普通客户账单/现金分期电话营销 电话实战:基于存量客户账单分期+消费分期PK实战赛 练习:小组实战电话邀约 工具:电话邀约实战评估表 六、电话邀约工具集 1. 电话邀约150种理由 2.电话邀约话术集 情境二:微信服务营销情境 导入:微信服务营销现状及困惑 案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例 一、微信服务营销四大价值 二、微信个人形象管理 个性案例:个人形象的个性化设计 优秀案例:某银行客户经理 三、微信吸粉情境 1. 厅堂办业务客户吸粉 1)工具:吸粉工具 2)话术:吸粉话术及异议处理 2. 厅堂等候区客户吸粉 案例:微沙龙吸粉 3. 存量客户吸粉原则及技巧 4. 贵宾客户批量吸粉情境 5. 普通客户批量吸粉情境 案例:理财客户微信吸粉 四、微信维护及营销 案例:一篇微信带来3000万存款 1. 微信维护的价值 2. 微信朋友圈维护? 1)8类客户感兴趣宣传类型 2)朋友圈点赞技巧 案例:一次点赞失去引发客户投诉! 3. 微信朋友圈怎么发? 1)微信发送频率 2)不同时间微信发送策略 3)营销型微信怎么发更有效? 失败案例:某客户经理产品推荐案例 优秀案例:某客户经理分期通朋友圈宣传 优秀案例:某客户经理金钞朋友圈发送 优秀案例:某客户经理基金营销发送案例 4)微信群发技巧 五、微信营销技巧 1. 标签建立 2. 微名片制作 3. 客户关键信息备注 4. 加好友以后微信名片推送 5. 微信文章标题吸引力 6. 文案简单明了,买点清晰 六、线上沙龙 1. 线上沙龙主题七大关键 2. 线上沙龙举办流程 3. 线上沙龙互动技巧 4. 线上沙龙群维护管理 情境三:保险场景营销 一、保险营销策略 1. 不同客群保险需求分析 2. 保险营销话术设计及异议处理 举例:稳得福 举例:随e行 3. 保险营销场景分析 1)理财客户保险营销 2)定期客户保险营销 3)活期客户保险营销 二、保险营销工具 1. 草帽图讲保险 2. 标普配置讲保险 三、线上保险产说会 举例:疫情下资产保值增值线上沙龙 举例:疫情下防护知识沙龙 四、微信保险营销 1. 事件营销法(优先享三甲医院资源) 2. 配置营销法 3. 故事营销法 4. 价值营销法 情境四:客户经理、基金、场景营销 一、银行基金客户分析 二、不同客户营销情境 1. 存量基金客户营销 2. 亏损客户服务策略 3. 挣钱客户服务策略 4. 离场客户服务策略 5. 理财客户营销策略 6. 活期客户营销策略 7. 贵宾客户营销策略 三、初级客户经理基金销售必备工具
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