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肖广:业绩倍增-零售银行产品场景营销

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业绩倍增-零售银行产品场景营销
课程背景:
疫情背景下,银行开门红全部被打乱,客户不敢去网点,客户敢来我们也不敢对接,产品营销陷入困局,员工停业在家,难道真的只能维护一下客户?难道只能静静等待疫情结束?今年任务指标如何完成?网点如何破局?
针对现有实际情况,围绕客户不来网点就能实现成交为前提,培训将系统解析疫情下银行产品营销之道,如何练好内功,打好疫情下战果,分别从基金、保险、电话场景、微信营销场景等进行策略分析,话术讲解及实战营销技巧,帮助银行人员实现业绩倍增!
课程收益:
1. 电话营销技巧
2. 保险营销技巧
3. 基金销售技巧
4. 微信营销技巧
课程时长:1天,6小时/天
课程对象:银行初、中级营销人员、管理人员
课程方式:情景演练、案例分享、内容讲授
课程模型:

课程大纲:
导入:产品营销挑战分析
1. 不同客户需求分析
2. 重点营销产品分析
情境一:情境电话邀约技巧
一、电话邀约现状
1. 客户接到陌生电话表现
案例:某行500名分期通客户邀约
案例:销售电话——为什么不得人心(语音/语调/语气)
2. 零售银行网点
案例:广州农行某网点客户经理每天不打电话,专门在网点操作超级柜台,业绩排名全靠其他同事和自然增长
二、电话邀约前——成功二大关键
1. 失败的电话邀约
案例:某行分期通客户邀约
案例:某次少儿英语邀约体验
找对人:基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
2. 存量客户盘活的三大举措
精准备:短息预热与心态准备
三、电话邀约中——四步流程(启-展-释-合)
1. 启——如何让客户愿意听下去
2. 展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
3. 释——客户异议处理三步法(结合产品)
4. 合——达成共识
四、电话邀约后——见面及跟进促成
五、根据流程每组定制一款产品话术
案例:电话邀约话术
六、现场实战账单分期及消费分期
情境1:大额消费类客户电话营销
情境2:做过分期类客户电话营销
情境3:需/可提额类客户电话营销
情境4:普通客户账单/现金分期电话营销
电话实战:基于存量客户账单分期+消费分期PK实战赛
练习:小组实战电话邀约
工具:电话邀约实战评估表
六、电话邀约工具集
1. 电话邀约150种理由
2.电话邀约话术集
情境二:微信服务营销情境
导入:微信服务营销现状及困惑
案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例
一、微信服务营销四大价值
二、微信个人形象管理
个性案例:个人形象的个性化设计
优秀案例:某银行客户经理
三、微信吸粉情境
1. 厅堂办业务客户吸粉
1)工具:吸粉工具
2)话术:吸粉话术及异议处理
2. 厅堂等候区客户吸粉
案例:微沙龙吸粉
3. 存量客户吸粉原则及技巧
4. 贵宾客户批量吸粉情境
5. 普通客户批量吸粉情境
案例:理财客户微信吸粉
四、微信维护及营销
案例:一篇微信带来3000万存款
1. 微信维护的价值
2. 微信朋友圈维护?
1)8类客户感兴趣宣传类型
2)朋友圈点赞技巧
案例:一次点赞失去引发客户投诉!
3. 微信朋友圈怎么发?
1)微信发送频率
2)不同时间微信发送策略
3)营销型微信怎么发更有效?
失败案例:某客户经理产品推荐案例
优秀案例:某客户经理分期通朋友圈宣传
优秀案例:某客户经理金钞朋友圈发送
优秀案例:某客户经理基金营销发送案例
4)微信群发技巧
五、微信营销技巧
1. 标签建立
2. 微名片制作
3. 客户关键信息备注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章标题吸引力
6. 文案简单明了,买点清晰
六、线上沙龙
1. 线上沙龙主题七大关键
2. 线上沙龙举办流程
3. 线上沙龙互动技巧
4. 线上沙龙群维护管理
情境三:保险场景营销
一、保险营销策略
1. 不同客群保险需求分析
2. 保险营销话术设计及异议处理
举例:稳得福
举例:随e行
3. 保险营销场景分析
1)理财客户保险营销
2)定期客户保险营销
3)活期客户保险营销
二、保险营销工具
1. 草帽图讲保险
2. 标普配置讲保险
三、线上保险产说会
举例:疫情下资产保值增值线上沙龙
举例:疫情下防护知识沙龙
四、微信保险营销
1. 事件营销法(优先享三甲医院资源)
2. 配置营销法
3. 故事营销法
4. 价值营销法
情境四:客户经理、基金、场景营销
一、银行基金客户分析
二、不同客户营销情境
1. 存量基金客户营销
2. 亏损客户服务策略
3. 挣钱客户服务策略
4. 离场客户服务策略
5. 理财客户营销策略
6. 活期客户营销策略
7. 贵宾客户营销策略
三、初级客户经理基金销售必备工具

使用道具

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