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张庆均:精准营销系列——企业全员营销立体训练

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精准营销系列——企业全员营销立体训练
课程背景:
如何提高企业的整体战斗能力?全员皆兵。
行业竞争激烈,客户的整个生命周期都是销售的环节,如何在不同的环节提高客户的消费能力,是营销模式的发展方向。
要做到所有环节都在销售,就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练,旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供,提高客户的体验感,增强满意度。促成首次交易,激活二次消费。
本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的难点问题,同时增加职能部门的营销能力,通过多方面的服务提供,提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高企业团队综合战斗力。
课程收益:
● 全体员工聆听沟通技能提升
●销售人员推销回访技能提升
●商务谈判的行为心理解读及应用
●销售人员议价成交技能提升
●全体员工保客营销技能提升
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:全体员工
课程方式:讲师讲授+案例分析+小组研讨+互动演练
课程大纲
第一讲:货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
一、重塑精准沟通
1. 沟通误区识别
1)沟通传递模型:信息压缩与信息失真
案例分析:信息失真对沟通的致命影响
2. 沟通定义重塑
1)定义沟通本质:双方理解度的无限接近
2)捍卫沟通本质的5个技巧
a措辞情绪
b沟通计划
c问题驱动
d切勿打扰
e可视思维
二、精准沟通技巧
1. 金字塔型交流法
视频教学:部门合作的混乱沟通
1)金字塔型交流法原则
2. 沟通表述6方式
1)统筹型沟通法则时间结构法
a钟摆结构法
b支点结构法
c空间结构法
d变焦结构法
e递推结构法
小组研讨:如何向甲方进行项目讲解
拓展训练:沟通聆听换位体验
三、沟通执行驱动力
1.利害型驱动力
2.欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
第二讲:术有专攻——销售人员推销回访技能提升
一、企业理念占领客户认知
1. 客户诉求分析
1)消费群体特性梳理
2)消费人群诉求成因
2. 卖方二次定位
1)何为二次定位
2)进入客户心智
3)创立心智阶梯
小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
二、需求分析及互动技能提升
1. 需求解读
1)行为与思想的不一致性
案例分析:如何化解客户一句话砍价
2)破冰三大常见误区
2. 初见破冰
1)接待节奏
2)建立关系
3)判断级别
3. 望问闻切
1)收集信息
2)挖掘信息
3)聆听信息
4)标准信息
案例分析:如何向客户设定购买标准
三、产品介绍及销售技巧提升
1.产品价值介绍法
案例分析:重点化及工作生活应用
案例分析:差异化及工作生活应用
案例分析:印象化及工作生活应用
案例分析:通俗化及工作生活应用
2.产品关联介绍法
1)目的关联
2)忧虑关联
3.产品情景介绍法
1)USP介绍法
2)FABE场景冲击
3)OLET关注点转移
4)FC功能配置
5)六方位介绍法
小组研讨:现场有效进行产品推荐
4.激活客户驱动力
1)利害型驱动力
2)欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
四、竞品对抗及信任感受建立
1. SWOT竞品分析法
1)内因分析
2)外因分析
小组研讨:竞争对手的SWOT分析
2.田忌赛马错位竞争法
3. ACE竞争法
4.对抗交流法
1)交叉交流法
2)平行交流法
案例分析:平行交流如何影响工作
5.异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
6. 信任感植入心智
1)三方印证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)资深建议
五、电话联系及回访策略定制
1.电话跟进现状分析
2.客户常见情况应对
案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3.电话联系技巧
视频教学:如何有效的电话联系
4. 电话回访策略
1)回访时间
2)回访内容
3)回访效率
第三讲:谈判有道——商务谈判的行为心理解读
一、相对论的真相
1.诱饵效应是秘密的原动力
案例分析:房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1.羊群效应与星巴克咖啡
案例分析:价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1.0成本的冲击,免费的诱惑
案例分析:博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1.罚款不能杜绝迟到
案例分析:宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1.黄牛倒票实验
案例分析:免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1.啤酒实验
案例分析:产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1.越贵的药越有效
案例分析:产品定价的市场策略
八、性本善恶
1.风险意味收益
案例分析:只需要3000就能买到iPhone X
第四讲:谈判有术——销售人员议价成交技能提升
一、商务谈判思维博弈
小组研讨:滞销的业务如何销售
1.议价成交,心理博弈
案例分析:羊群心理及工作生活应用
案例分析:期待效应及工作生活应用
案例分析:中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1.谈判心理分析
2.谈判理由拆解
3. 谈判状况应对
1)打包法
2)库存法
3)苦情法
4.谈判技巧释放
5. 高效议价七连环
1)价格反问法
2)证据展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)领导支援法
6)同事协助法
7)条件交换法
小组研讨:别人的价钱永远比你的低
第五讲:忠于品牌——全体员工保客营销技能提升
一、理解投诉,消灭恐惧
1.投诉定义
2.投诉影响
3.应对态度
二、反客为主,高效处理
1.锚定法则及工作生活应用
2.BATNA法则及工作生活应用
3.对半法则及工作生活应用
4.快速服务
视频教学:低效的处理流程
三、打造忠诚,企业常青
1.维系态度
2.维系方式
3.维系技巧
4. 维系内容
1)微信设定
2)微博设定
小组研讨:新媒体制作
5.强化客企
案例分析:小企业如何成就巨无霸

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