精准营销系列——企业全员营销立体训练 课程背景: 如何提高企业的整体战斗能力?全员皆兵。 行业竞争激烈,客户的整个生命周期都是销售的环节,如何在不同的环节提高客户的消费能力,是营销模式的发展方向。 要做到所有环节都在销售,就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练,旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供,提高客户的体验感,增强满意度。促成首次交易,激活二次消费。 本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的难点问题,同时增加职能部门的营销能力,通过多方面的服务提供,提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高企业团队综合战斗力。 课程收益: ● 全体员工聆听沟通技能提升 ●销售人员推销回访技能提升 ●商务谈判的行为心理解读及应用 ●销售人员议价成交技能提升 ●全体员工保客营销技能提升 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:全体员工 课程方式:讲师讲授+案例分析+小组研讨+互动演练 课程大纲 第一讲:货从口出——全体员工聆听沟通技能提升 一、重塑精准沟通 1. 沟通误区识别 1)沟通传递模型:信息压缩与信息失真 案例分析:信息失真对沟通的致命影响 2. 沟通定义重塑 1)定义沟通本质:双方理解度的无限接近 2)捍卫沟通本质的5个技巧 a措辞情绪 b沟通计划 c问题驱动 d切勿打扰 e可视思维 二、精准沟通技巧 1. 金字塔型交流法 视频教学:部门合作的混乱沟通 1)金字塔型交流法原则 2. 沟通表述6方式 1)统筹型沟通法则时间结构法 a钟摆结构法 b支点结构法 c空间结构法 d变焦结构法 e递推结构法 小组研讨:如何向甲方进行项目讲解 拓展训练:沟通聆听换位体验 三、沟通执行驱动力 1.利害型驱动力 2.欲求型驱动力 案例分析:如何让对方按我们的计划去办事 第二讲:术有专攻——销售人员推销回访技能提升 一、企业理念占领客户认知 1. 客户诉求分析 1)消费群体特性梳理 2)消费人群诉求成因 2. 卖方二次定位 1)何为二次定位 2)进入客户心智 3)创立心智阶梯 小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作 二、需求分析及互动技能提升 1. 需求解读 1)行为与思想的不一致性 案例分析:如何化解客户一句话砍价 2)破冰三大常见误区 2. 初见破冰 1)接待节奏 2)建立关系 3)判断级别 3. 望问闻切 1)收集信息 2)挖掘信息 3)聆听信息 4)标准信息 案例分析:如何向客户设定购买标准 三、产品介绍及销售技巧提升 1.产品价值介绍法 案例分析:重点化及工作生活应用 案例分析:差异化及工作生活应用 案例分析:印象化及工作生活应用 案例分析:通俗化及工作生活应用 2.产品关联介绍法 1)目的关联 2)忧虑关联 3.产品情景介绍法 1)USP介绍法 2)FABE场景冲击 3)OLET关注点转移 4)FC功能配置 5)六方位介绍法 小组研讨:现场有效进行产品推荐 4.激活客户驱动力 1)利害型驱动力 2)欲求型驱动力 案例分析:如何让对方按我们的计划去办事 四、竞品对抗及信任感受建立 1. SWOT竞品分析法 1)内因分析 2)外因分析 小组研讨:竞争对手的SWOT分析 2.田忌赛马错位竞争法 3. ACE竞争法 4.对抗交流法 1)交叉交流法 2)平行交流法 案例分析:平行交流如何影响工作 5.异议交流法 1)客观优势异议交流法 2)主观优势异议交流法 6. 信任感植入心智 1)三方印证 2)权威引用 3)数据修改 4)不足自曝 5)利益共同 6)资深建议 五、电话联系及回访策略定制 1.电话跟进现状分析 2.客户常见情况应对 案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话 3.电话联系技巧 视频教学:如何有效的电话联系 4. 电话回访策略 1)回访时间 2)回访内容 3)回访效率 第三讲:谈判有道——商务谈判的行为心理解读 一、相对论的真相 1.诱饵效应是秘密的原动力 案例分析:房地产中介销售模型 二、供求关系的谬论 1.羊群效应与星巴克咖啡 案例分析:价值连城的次品珍珠 三、零成本的成本 1.0成本的冲击,免费的诱惑 案例分析:博物馆免费开放日 四、社会规范的成本 1.罚款不能杜绝迟到 案例分析:宜家雨伞再雨季促销 五、所有权的高昂代价 1.黄牛倒票实验 案例分析:免费体验不满意无条件退回 六、期望效应 1.啤酒实验 案例分析:产品与延伸业务的相互配合 七、价格魔力 1.越贵的药越有效 案例分析:产品定价的市场策略 八、性本善恶 1.风险意味收益 案例分析:只需要3000就能买到iPhone X 第四讲:谈判有术——销售人员议价成交技能提升 一、商务谈判思维博弈 小组研讨:滞销的业务如何销售 1.议价成交,心理博弈 案例分析:羊群心理及工作生活应用 案例分析:期待效应及工作生活应用 案例分析:中杯原理及工作生活应用 二、商务谈判进攻策略 1.谈判心理分析 2.谈判理由拆解 3. 谈判状况应对 1)打包法 2)库存法 3)苦情法 4.谈判技巧释放 5. 高效议价七连环 1)价格反问法 2)证据展示法 3)躲避拖延法 4)成本分析法 5)领导支援法 6)同事协助法 7)条件交换法 小组研讨:别人的价钱永远比你的低 第五讲:忠于品牌——全体员工保客营销技能提升 一、理解投诉,消灭恐惧 1.投诉定义 2.投诉影响 3.应对态度 二、反客为主,高效处理 1.锚定法则及工作生活应用 2.BATNA法则及工作生活应用 3.对半法则及工作生活应用 4.快速服务 视频教学:低效的处理流程 三、打造忠诚,企业常青 1.维系态度 2.维系方式 3.维系技巧 4. 维系内容 1)微信设定 2)微博设定 小组研讨:新媒体制作 5.强化客企 案例分析:小企业如何成就巨无霸
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